tag:blogger.com,1999:blog-46497848641019520032024-03-14T05:20:03.922-07:00Sunesis ConsultoresLa competitividad de hoy requiere un mejor análisis y más rapidez en las decisiones.Unknownnoreply@blogger.comBlogger30125tag:blogger.com,1999:blog-4649784864101952003.post-90363226817789017752020-01-03T17:22:00.001-08:002020-01-03T17:23:52.630-08:00¿Cómo tomar decisiones que involucran dinero?<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiCGeLu5RZoZ4TSRaA7o5EYLAd-Pu9EPsALY7Mg42RygjwtLgQ5tnEbCt9dV-cKPq6_3nOwhQ0LMjD772qCQY1rfFqH-438I5NrN6JmmpDihb8mlz1O1FWwRM7GIfkL5E8NUdiFU1X3M-g/s1600/Revista+%25C3%259Atil.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="1120" data-original-width="1600" height="224" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiCGeLu5RZoZ4TSRaA7o5EYLAd-Pu9EPsALY7Mg42RygjwtLgQ5tnEbCt9dV-cKPq6_3nOwhQ0LMjD772qCQY1rfFqH-438I5NrN6JmmpDihb8mlz1O1FWwRM7GIfkL5E8NUdiFU1X3M-g/s320/Revista+%25C3%259Atil.jpg" width="320" /></a></div>
<br />
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: center;">
Publicado en la revista Util, Diciembre 2019</div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 22.0pt; line-height: 107%;"><br /></span></b></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 22.0pt; line-height: 107%;"><br /></span></b></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 22.0pt; line-height: 107%;"><br /></span></b></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 22.0pt; line-height: 107%;"><br /></span></b></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b style="font-size: x-large; text-align: left;"><span style="font-family: "arial" , sans-serif; line-height: 107%;"><br /></span></b>
<b style="font-size: x-large; text-align: left;"><span style="font-family: "arial" , sans-serif; line-height: 107%;"><br /></span></b>
<b style="font-size: x-large; text-align: left;"><span style="font-family: "arial" , sans-serif; line-height: 107%;">¿<u>Cómo Tomar Decisiones que Involucran Dinero</u>?</span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: left;">
<span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 8.0pt; line-height: 107%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: left;">
<div style="text-align: right;">
<span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 8.0pt; line-height: 107%;">Roiny Chumpitaz –
Gerente de Planeamiento Continental SAC<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 10.0pt; line-height: 107%;">Aunque tus decisiones respecto a cómo usar el dinero, afectan
directamente tu situación económica personal y familiar, muchas veces no le
damos la debida importancia. Si decides continuar leyendo este artículo podrás reconocer
cuatro principios, cada uno de los cuales te podrá servir como referente para evaluar
tus decisiones:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<table border="1" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoTableGrid" style="border-collapse: collapse; border: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-padding-alt: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-yfti-tbllook: 1184; width: 453px;">
<tbody>
<tr style="mso-yfti-firstrow: yes; mso-yfti-irow: 0; mso-yfti-lastrow: yes;">
<td style="border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 339.95pt;" valign="top" width="453"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<b><span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 12.0pt;">1er
Principio: </span></b><b><span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 14.0pt;">“Ten
claro cuál es tu propósito”</span></b><b><span style="font-family: "arial" , sans-serif;"><o:p></o:p></span></b></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div align="right" class="MsoNormal" style="text-align: right;">
<span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 8.0pt; line-height: 107%;">“Pon todo lo que hagas
en manos del Señor, y tus planes tendrán éxito.” (Proverbios<span style="color: white; mso-themecolor: background1;">.</span>16:3).<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 10.0pt; line-height: 107%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 10.0pt; line-height: 107%;">Sólo basta observar bien a nuestro alrededor para darnos
cuenta de que muchas personas quieren hacer de todo, hoy una cosa, mañana otra.
Pero pronto se desaniman ante las adversidades. Pregúntate “¿Qué quieres
lograr?”. Aunque hay quienes piensan encontrar su propósito escarbando en lo
más profundo de su ser. Quizá sea más útil ver tu entorno, también ayuda mucho conocer
otras realidades, para identificar necesidades y algún mercado potencial. Si
piensas que vives rodeado de problemas, replantea, ¿si en vez de un problema
tuvieras una misión?<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 10.0pt; line-height: 107%;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 10.0pt; line-height: 107%;">En tus finanzas ¿cómo aplicar este principio?</span></b><i><span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 10.0pt; line-height: 107%;"><o:p></o:p></span></i></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 10.0pt; line-height: 107%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 10.0pt; line-height: 107%;">Al identificar tu propósito sabrás lo que tienes que hacer,
y por tanto en que debe priorizar tus gastos e inversiones. Tendrás más
claridad en tus prioridades y menos dudas en postergar el resto de las cosas.
Recuerda que cuando no hay una misión clara, surgen las indecisiones, y esto resulta
en perdida de oportunidades, es una parálisis muy perjudicial. Tener claro cuál
es tu propósito te evita el comprometerte en otras actividades o deudas solo por
aparentar. Es decir, te ayuda a que no tomes decisiones solo por emociones, por
amistad o por familiaridad. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<table border="1" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoTableGrid" style="border-collapse: collapse; border: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-padding-alt: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-yfti-tbllook: 1184; width: 453px;">
<tbody>
<tr style="mso-yfti-firstrow: yes; mso-yfti-irow: 0; mso-yfti-lastrow: yes;">
<td style="border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 339.95pt;" valign="top" width="453"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<b><span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 12.0pt;">2do
Principio:</span></b><b><span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 10.0pt;">
</span></b><b><span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 14.0pt;">“Asume
el costo de la paz”</span></b><b><span style="font-family: "arial" , sans-serif;"><o:p></o:p></span></b></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div align="right" class="MsoNormal" style="text-align: right;">
<span style="background: #f3faf6; color: #4e5056; font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 8.0pt; line-height: 107%;">“Evitar la pelea es una señal de honor; sólo los necios insisten en
pelear” (Proverbios</span><span style="background: white; color: white; font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 8.0pt; line-height: 107%;">.</span><span style="background: #f3faf6; color: #4e5056; font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 8.0pt; line-height: 107%;">20:3).</span><b><span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 7.0pt; line-height: 107%;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 10.0pt; line-height: 107%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 10.0pt; line-height: 107%;">Para muchos de nosotros es muy difícil analizar las cosas
con objetividad, sobre todo cuando se trata de evaluar nuestra conducta. Tenemos
que aceptar que con frecuencia algunos de nosotros nos peleamos por centavos,
por tonos de colores, por gustos gastronómicos, etc. Es cierto, nos falta hacer
un mayor esfuerzo por conciliar. A veces la paz requiere un sacrificio. Es
mejor perder en un acuerdo que ganar un largo y desgastante juicio. Por otro
lado, si vives “atado” a las cosas o a “ciertas” personas toxicas, no tomaras
buenas decisiones. Menos ataduras, mejores decisiones.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 10.0pt; line-height: 107%;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 10.0pt; line-height: 107%;">En tus finanzas ¿cómo aplicar este principio?</span></b><i><span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 10.0pt; line-height: 107%;"><o:p></o:p></span></i></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 10.0pt; line-height: 107%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 10.0pt; line-height: 107%;">Aunque durante toda semana estés ocupado haciendo muchas
cosas, date un tiempo para revisar tus cuentas y los compromisos adquiridos. Siempre
debes cuidar tu imagen y tu reputación financiera. Son invaluables. Atrasarte
por no pagar un recibo de servicios u otro compromiso adquirido te perjudicara
en el futuro. Recuerda que gran parte del éxito está en cómo te perciben los
demás (no solo hay que serlo sino también parecerlo). Finalmente, vive sin
estrés, aprende a vivir con lo que tienes, disfruta cada etapa, no te compliques
tratando de vivir un nivel más alto que tu presupuesto. Analiza, busca
alternativas y no dudes en decidir asumir el costo de la paz. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoListParagraph">
<br /></div>
<table border="1" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoTableGrid" style="border-collapse: collapse; border: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-padding-alt: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-yfti-tbllook: 1184; width: 453px;">
<tbody>
<tr style="mso-yfti-firstrow: yes; mso-yfti-irow: 0; mso-yfti-lastrow: yes;">
<td style="border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 339.95pt;" valign="top" width="453"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<b><span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 12.0pt;">3er
Principio: </span></b><b><span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 14.0pt;">“Escucha
con entendimiento”</span></b><b><span style="font-family: "arial" , sans-serif;"><o:p></o:p></span></b></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div align="right" class="MsoNormal" style="text-align: right;">
<span style="background: #f3faf6; color: #4e5056; font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 8.0pt; line-height: 107%;">“Si escuchas la crítica constructiva, te sentirás en casa entre los
sabios” (Proverbios</span><span style="background: #f3faf6; color: white; font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 8.0pt; line-height: 107%;">.</span><span style="background: #f3faf6; color: #4e5056; font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 8.0pt; line-height: 107%;">13:31).</span><b><span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 7.0pt; line-height: 107%;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 10.0pt; line-height: 107%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 10.0pt; line-height: 107%;">Antes de tomar cualquier decisión que involucre una
inversión, aprende a analizar, a distinguir e interpretar los comentarios y los
consejos. Hoy lamentablemente no faltan quienes buscan beneficios mal habidos. Es
muy riesgoso cuando no detectas a los tramposos, estafadores y manipuladores. Ellos
saben que decir, tienen muchas respuestas, pero no tienen buenas intenciones. Por
otro lado, también ten cuidado con las recomendaciones de las personas que se
benefician directa o indirectamente de tu decisión. Aun ten en cuenta que a
veces las personas bienintencionadas (por sus prejuicios, por su falta de información)
también dan “malos” consejos. Escucha, analiza, discierne y decide. No te
precipites, sino lo entiendes, no lo aceptes.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 10.0pt; line-height: 107%;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 10.0pt; line-height: 107%;">En tus finanzas ¿cómo aplicar este principio?</span></b><i><span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 10.0pt; line-height: 107%;"><o:p></o:p></span></i></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 10.0pt; line-height: 107%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 10.0pt; line-height: 107%;">Escuchar con entendimiento, debe significar para nosotros
escuchar activamente, tomar apuntes, hacer preguntas, comparar alternativas,
etc. No tengas en poco los acuerdos verbales, pues son condiciones a las que
nos estamos comprometiendo. Pero no solo es escuchar sino también leer. Por
ejemplo, muchas veces pasamos por alto el analizar la “letra pequeña” de un contrato.
Otras veces no consideramos costos ocultos, como el costo financiero de los
inventarios, los intereses de los préstamos, etc. Entonces las decisiones que
involucran dinero deben tener toda nuestra atención. El éxito del pasado no
garantiza un futuro exitoso, Preocúpate en tener toda la información posible,
de modo que evites decidir por inercia o por impulso. Toda inversión implica un
riesgo, pero aprende identificar si hay suficiente potencial.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<table border="1" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoTableGrid" style="border-collapse: collapse; border: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-padding-alt: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-yfti-tbllook: 1184; width: 453px;">
<tbody>
<tr style="mso-yfti-firstrow: yes; mso-yfti-irow: 0; mso-yfti-lastrow: yes;">
<td style="border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 339.95pt;" valign="top" width="453"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<b><span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 12.0pt;">4to
Principio: </span></b><b><span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 14.0pt;">“Pide
e insiste con prudencia”</span></b><b><span style="font-family: "arial" , sans-serif;"><o:p></o:p></span></b></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div align="right" class="MsoNormal" style="text-align: right;">
<span style="background: #f3faf6; color: #4e5056; font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 8.0pt; line-height: 107%;">“La verdadera humildad y el temor del Señor conducen a riquezas, a
honor y a una larga vida” (Proverbios 22:4).</span><i><span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 7.0pt; line-height: 107%;"><o:p></o:p></span></i></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 10.0pt; line-height: 107%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 10.0pt; line-height: 107%;">Cada día vemos en los medios de comunicación como mucha
gente se organiza en marchas y protestas, tornándose en violentas algunas de
ellas. Sin embargo, la mayoría son reprimidas y no logran sus objetivos. Debemos
aprender a pedir, para esto ayuda mucho que sea con inteligencia, claridad y
respeto. Pedir con prepotencia y orgullo no hace más que bloquear todas las
opciones de llegar a un acuerdo. Prefiero el camino que Jesús muestra “Pedid, y
se os dará; buscad, y hallaréis; llamad, y se os abrirá”. Pedir no es exigir,
buscar, significa acción, esperar sentado una solución instantánea, y llamar, me
hace recordar que debo tocar todas las puertas necesarias para lograr la meta.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 10.0pt; line-height: 107%;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 10.0pt; line-height: 107%;">En tus finanzas ¿cómo aplicar este principio?</span></b><i><span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 10.0pt; line-height: 107%;"><o:p></o:p></span></i></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 10.0pt; line-height: 107%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "arial" , sans-serif; font-size: 10.0pt; line-height: 107%;">Nuestra sociedad exalta el individualismo. Puede que
enfrentarlo solo sea de valientes, pero pedir ayuda es de inteligentes. Ante
decisiones importantes, pide ayuda, si eres joven a tus padres, si eres adulto
a tu cónyuge, si eres cristiano a tu líder espiritual. Aprendamos a pedir,
informémonos. No te comprometas en varios prestamos sin negociar las tasas ni
las condiciones, busca al interlocutor adecuado. En un mercado abierto siempre se
puede negociar las condiciones que sean más favorables. Ten presente que, así
como tú quieres adquirir algo, el vendedor quiere vendértelo. Trata de negociar
con la persona que tiene mayor autoridad. Pide, pero pide con prudencia. <o:p></o:p></span></div>
<br />Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4649784864101952003.post-74528125022304654042019-03-22T13:08:00.005-07:002020-01-03T17:15:42.078-08:00Consejos Prácticos para Comprar Mejor<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEg0c_MiCbVSaPorcfy0V3vAVdIyRkwG9YpkPRgloRw0fVSaA9jDBqDhNRxpYMu4gnS6UfrVAKT-yvxFPlpqXRXD1Z0rAFtfrojeeuqd5kObdx6oy2niAmDC5-dn_k7_eQkuAHAkgTNeASY/s1600/Revista+Util.jpeg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="733" data-original-width="1016" height="230" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEg0c_MiCbVSaPorcfy0V3vAVdIyRkwG9YpkPRgloRw0fVSaA9jDBqDhNRxpYMu4gnS6UfrVAKT-yvxFPlpqXRXD1Z0rAFtfrojeeuqd5kObdx6oy2niAmDC5-dn_k7_eQkuAHAkgTNeASY/s320/Revista+Util.jpeg" width="320" /></a></div>
<span style="font-size: x-small;">Publicado en la revista Util, Marzo 2019</span><br />
<b>Consejos Prácticos para Comprar Mejor</b><br />
<span style="font-size: x-small;">Roiny Chumpitaz – Gerente de Planeamiento </span><br />
<br />
El futuro de una organización depende del tipo de decisiones de su liderazgo. Y un grupo importante de estas decisiones se toman en el área de compras y abastecimiento. Lo que quizás para algunos sea algo rutinario y hasta aburrido, realmente involucra una importante cantidad de recursos.<br />
<br />
Si estamos de acuerdo en lo escrito hasta aquí, es que probablemente has trabajado en logística o eres el dueño de un negocio, o quizás, aunque no llegaste a trabajar directamente en el área, si has podido dimensionar bien la gran inversión de dinero que maneja.<br />
<br />
Para afrontar este tipo de decisiones, es decir la decisión de comprar o no, qué especificaciones son las óptimas, a quién comprar, cúal es el precio adecuado, etc. Debemos prepararnos bien, organizándonos de modo que nuestro análisis sea lo más objetivo posible. Para esto nos ayudara mucho el tener presente los siguientes consejos:<br />
<br />
<b>1)<span style="white-space: pre;"> </span>Aunque el proveedor tenga prisa en vender, usted no tiene que tener prisa en comprar.</b><br />
Cuantas veces nos visitan los vendedores con las ofertas de fin de mes, o de cierre de temporada o una promoción para “clientes exclusivos”. Recuerde, es común que los vendedores necesiten cumplir con su cuota de ventas, pero esto no debe llevarnos a decidirnos por compras no deseadas. Salvo que el precio y las condiciones sean realmente ventajosas y no nos obligue a compromisos exagerados de inversión y de sobrestock.<br />
<br />
<b>2)<span style="white-space: pre;"> </span>Casi todo se puede negociar, realmente lo difícil es llegar tratar el tema con la persona adecuada. </b><br />
Los proveedores son empresas, y como tales son organizaciones con estructuras jerárquicas, veamos así: ante un problema, lo que para un mensajero es muy difícil de explicar, para un vendedor no lo es, y puede ser muy convincente. Asimismo, lo que a un vendedor le parece imposible, para un jefe de ventas es algo que se podría consultar. Pero también lo que para el jefe de ventas le parece difícil, al gerente comercial le puede parecer razonable. Y así podemos seguir escalando en la organización. La clave es negociar con la persona adecuada.<br />
<br />
<b>3)<span style="white-space: pre;"> </span>Compras tiene la experiencia para poder apoyar a los usuarios que no saben bien que necesitan.</b><br />
El área de compras puede ayudar de manera efectiva a que la definición y especificaciones de los productos que se compren sean los óptimos para el uso y por ende beneficiosos para la institución. Recordemos que más de los 2/3 de las decisiones de compra se basan en la experiencia del consumidor, pero así podemos ayudar a que la evaluación sea lo más objetiva posible.<br />
<br />
<b>4)<span style="white-space: pre;"> </span>Nunca lo olvides: No todo lo que brilla es oro.</b><br />
Ten presente que los proveedores muchas veces apuestan en forma excesiva por los nuevos productos que lanzan al mercado, y en esa apuesta que hacen, muchas veces arrastran a sus clientes a que también ellos apuesten sin tener suficientes razones probadas. Tenemos que evitar que nos quedemos con productos que no nos satisfacen, que no cumplieron las expectativas, si el proveedor lanza un producto y esta seguro de su éxito entonces debe coberturarnos con garantías adicionales.<br />
<br />
<b>5)<span style="white-space: pre;"> </span>Podemos facilitarle o complicarles la vida a nuestros colaboradores.</b><br />
Muchas veces cuando elegimos a los proveedores por criterios más cortoplacista (premios, regalos, etc.) podemos complicar a nuestros colaboradores. Por ejemplo, pensemos en la temporada escolar, en esas fechas los padres salen masivamente a buscar, comparar y comprar los útiles escolares. Y cuando salen, no quieren volver a sus casas sin completar la lista de sus hijos. Ante esta situación ¿Qué pasara si usted cierra un contrato con un proveedor que no vende por ejemplo la marca de líder de cuadernos? No estaría complicando las compras de sus colaboradores.<br />
<br />
<b>6)<span style="white-space: pre;"> </span>Use todos los medios a su disposición para conseguir las mejores condiciones.</b><br />
La forma de comprar ha evolucionado mucho, hoy se puede indagar ampliamente en la internet y ubicar rápidamente el producto que necesita. Sea que este producto este a la venta fuera del país, sea que lo pueda conseguir por internet, o sea que usted mismo tenga que viajar a una remota feria del oriente, no se limite a ampliar sus formas de abastecerse. Así potenciara su poder de negociación.<br />
<br />
<b>7)<span style="white-space: pre;"> </span>Busca que el proveedor se comprometa con lo que ofrece.</b><br />
Recuerda que en la negociación con los proveedores los clientes podemos incluir en el acuerdo castigos por demoras o incumplimiento. Los años nos han enseñado que a las palabras se las lleva el viento. Explora sin temor diversos tipos de garantías, eso incentivara a los proveedores a que mejores revisen detenidamente sus procesos, identifique los “cuellos de botella”, puedan combatir la burocracia interna. La clave es no ver las compras solo en el corto plazo, sino proyectarse al largo plazo. De allí que, al entregar el dinero al proveedor, podemos solicitar garantías de satisfacción, servicio de post venta, con cambios sin trabas, etc.<br />
<br />
<b>8)<span style="white-space: pre;"> </span>Si puedes elegir prefiere a tu viejo vendedor que a un ambicioso joven que solo ve números.</b><br />
Qué bien se siente cuando uno recibe un afectuoso saludo de un viejo conocido. Más allá de que te felicitan por tu cumpleaños o que tengan disponible la información de tus preferencias de compras. En la práctica, los antiguos clientes saben identificar bien cuando el vendedor que tienen al frente es un experto o un novato. Valora mucho este conocimiento, pues generalmente es la diferencia entre una compra común y una compra totalmente satisfactoria para el cliente.<br />
<br />
<b>9)<span style="white-space: pre;"> </span>Finalmente, si tienes la disyuntiva en lo que tu crees y lo que los demás dicen. Sigue tus instintos.</b><br />
Muchos se transforman en nuestros asesores, aunque nos lo hemos pedido, pero tenemos siempre sus opiniones y consejos muy cerca de nosotros. Recuerda, que en base a los años tienes un know how valioso, no llegaste a ser un decisor por casualidad, así que, si otros opinan distinto, y no hay pruebas concretas de que sea así, lo mejor es que sigas tus instintos, ¡Éxitos!<br />
<div>
<br /></div>
Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4649784864101952003.post-10536640414768359192018-10-09T17:18:00.005-07:002018-10-09T17:20:21.827-07:00Características de la persona que sabe tomar decisiones<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh8OFMNpC2o6UdoztcZdoIGybfstHfh9g6GVWFiw6BRUJAKJ3-GDHCJ2bqB7PI8ED7ZKLaD4ruLZHJ2llikb_P2zhuUYy9ZH42wpgT6qDb9Jcp2PSu29aQmKs10z3-oZYYVU7DGUp3Io-Y/s1600/revutil.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="1149" data-original-width="1600" height="229" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh8OFMNpC2o6UdoztcZdoIGybfstHfh9g6GVWFiw6BRUJAKJ3-GDHCJ2bqB7PI8ED7ZKLaD4ruLZHJ2llikb_P2zhuUYy9ZH42wpgT6qDb9Jcp2PSu29aQmKs10z3-oZYYVU7DGUp3Io-Y/s320/revutil.jpg" width="320" /></a></div>
Publicado en la revista Útil (Perú Octubre 2018)<br />
<br />
<b><span style="font-size: medium;">Características de la persona que </span></b><b><span style="font-size: medium;">sabe tomar decisiones</span></b><br />
<br />
Tomar decisiones es algo tan común que no nos damos cuenta de que muchas veces lo hacemos casi de forma automática. Por ejemplo, cuando cada mañana escoges tu vestuario, cuando elijes la ruta que seguirás para ir a la oficina, cuando compras un refrigerio, etc. Aunque todo el día estamos tomando decisiones seguramente estamos lejos de ser expertos en el tema de decisiones. Pues muchas de estas decisiones las hacemos de modo inconsciente, invirtiendo muy poco tiempo en ellas. El problema surge cuando estamos frente a decisiones que merecen toda nuestra atención, pues sus consecuencias son de gran impacto en nuestra vida personal, laboral o empresarial.<br />
<br />
A continuación, recurriremos a la sabiduría milenaria que se encuentra en el libro de los Proverbios, estos breves pensamientos están llenos de enseñanzas prácticas que nos servirán de referencia en nuestro acercamiento a este importante tema. Lo que buscamos es identificar el perfil de las personas más sabias en tomar decisiones, y queremos confrontarnos nosotros con las características que describen a un buen decisor.<br />
<br />
<span style="font-size: large;"><b>1.<span style="white-space: pre;"> </span>BUENA REPUTACIÓN.</b></span><br />
<br />
<b>“De más estima es el buen nombre que las muchas riquezas, Y la buena fama más que la plata y el oro” (Proverbios 22:1).</b><br />
<br />
Aunque en las películas se pueda ver que un maligno personaje siendo odiado por todos tiene éxito en las cosas que se propone. En la vida real es muy valiosa y determinante la reputación. Efectivamente la opinión que la gente tiene de nuestra persona, ese concepto que vamos forjando con el paso de los años es invaluable. No es sólo cuestión de tener un récord de buen pagador en el sistema financiero, ni de pertenecer a determinado club o asociación. Es la percepción que nos ganamos con nuestros actos ante nuestro entorno.<br />
<br />
Podemos reconocer a un buen tomador de decisiones porque tiene una buena reputación. Esto debido al buen desempeño mostrado ante las exigencias y las circunstancias más difíciles, es así como se muestra una persona prudente e inteligente. Esto genera la confianza de la gente con la que convive alrededor. Ya sea que tenga un liderazgo oficial o un nivel de influencia limitado muchos van a escuchar su opinión por su buen juicio y por ende tomaran en cuenta sus decisiones.<br />
<br />
<span style="font-size: large;"><b>2.<span style="white-space: pre;"> </span>ACTITUD PREVISORA.</b></span><br />
<br />
<b>“El avisado ve el mal y se esconde; mas los simples pasan y reciben el daño” (Proverbios 22:3).</b><br />
<br />
Cuantas veces hemos dicho: ¿Cómo no me di cuenta? ¿Por qué lo hice? Hoy en día nuestra sociedad es más compleja que antes. Por eso cuando tomamos decisiones debemos estar muy atentos a las consecuencias que podamos provocar. Si somos diligentes en nuestro análisis pronto encontraremos riesgos y trampas en los diferentes ámbitos de nuestras decisiones. Recordemos que prever significa “preparar o disponer con antelación los medios necesarios para disminuir los efectos negativos de una acción”. Nadie puede conocer con exactitud que va a ocurrir, ni aun en el futuro próximo, pero si podemos identificar algunas señales que nos permitan anticipar y vislumbrar tendencias.<br />
<br />
Por ejemplo, si un cliente exagera su capacidad de compra, y vemos un manejo poco serio de su negocio, debemos anticipar y evitar darle mucho crédito. O también tratándose de proveedores, debemos pensar con detenimiento, porque puede significar apoyar a empresas que en el largo plazo no sean buenas aliadas. Por ejemplo, si soy un comerciante y veo como uno de mis proveedores le vende a mis clientes y que en otros lugares a puesto tiendas para competir con negocios como el mío, tengo que analizar bien mi decisión.<br />
<br />
<b><span style="font-size: large;">3.<span style="white-space: pre;"> </span>SABE ELEGIR A LAS PERSONAS.</span></b><br />
<b><br /></b>
<b>“No te entremetas con el iracundo, Ni te acompañes con el hombre de enojos” (Proverbios 22:24).</b><br />
<br />
Estos son tiempos de gran competitividad. Sin embargo, las victorias rara vez son de héroes o personas superdotadas, sino mas bien de equipos de personas que trabajan por objetivos definidos. Sin embargo, la selección de estas personas que conforman el equipo es una de las decisiones más importantes (sea en el ámbito empresarial o colectivo). Pues como dice el antiguo refrán: no todo lo que brilla es oro.<br />
<br />
Si bien es cierto que cada puesto requiere varias fortalezas definidas, por ejemplo, para el personal operativo buscaremos mayor resistencia física, para el personal contable buscaremos el dominio de los cálculos, para el personal de fabrica buscaremos la mejor pericia técnica, etc. Sin embargo, hoy nos damos cuenta de que sólo estas fortalezas no bastan para lograr un alto desempeño. Sino que cuando decidamos quien se incorpora debemos identificar si estos candidatos son hábiles para el manejo de sus emociones. Si saben reconocer los sentimientos propios y ajenos. De lo contrario no encajaran bien en el equipo.<br />
<br />
<b><span style="font-size: large;">4.<span style="white-space: pre;"> </span>ES PRUDENTE.</span></b><br />
<b><br /></b>
<b>“No te afanes por hacerte rico; Sé prudente, y desiste” (Proverbios 23:4).</b><br />
<br />
La prudencia es un atributo muy poco valorado hoy en día, muchas veces se le identifica con el temor o la inexperiencia. El diccionario define al prudente como “aquel que piensa acerca de los riesgos posibles que conllevan ciertas actividades, y modifica la conducta para no recibir perjuicios innecesarios”. Hoy la prudencia es sumamente importante pues nos brinda el espacio para la reflexión y la pausa necesaria para evitar las decisiones apresuradas.<br />
<br />
Cuantas veces nos enteramos de personas que no lo pensaron dos veces cuando vieron la oportunidad del dinero fácil, no se preocuparon por las cuestiones éticas ni tampoco por la legalidad de sus actos. Pronto pasa el tiempo y las cosas salen a la luz y las consecuencias los alcanzan, es allí cuando lamentan profundamente su falta de prudencia. El ser prudente nos brinda los criterios para decir no a lo que implica un riesgo innecesario. O lo que es mas grave nos permite identificar riesgos ocultos que la mayoría de las personas no identifica en un comienzo.<br />
<br />
<b><span style="font-size: large;">5.<span style="white-space: pre;"> </span>ES INTEGRO.</span></b><br />
<b><br /></b>
<b>“No traspases el lindero antiguo, Ni entres en la heredad de los huérfanos” (Proverbios 23:10).</b><br />
<br />
En ciertas zonas populosas hay una creencia: que el origen de las riquezas proviene del abuso y de la astucia de algunos privilegiados. Sin embargo, hoy cada vez es más aceptado que la creatividad e innovación es la nueva fuente de las riquezas. Es decir, no tienes que ser un estafador para ser exitoso, no tienes que vivir en la informalidad para tener una empresa rentable. Por ello se puede apreciar más la sabiduría de los antiguos que motivaban a la integridad, que llamaban a respetar los acuerdos, que no se abuse del débil. El trabajo y la estrategia generan las oportunidades de éxito de hoy.<br />
<br />
Tener rapidez en tomar decisiones demanda de nosotros que tengamos principios claros, no negociables. Por ejemplo, ¿usted puede hacer propias estas frases? “no aceptare ningún acuerdo que implique el perjudicar al débil y desamparado”, “no invertiré tiempo en pensar como robar usando alguna estratagema legal”, “no dejare de cumplir con los beneficios de mis empleados usando la viveza criolla”. Si tenemos claros los principios simplificamos las decisiones. <br />
<br />
<b><span style="font-size: large;">6.<span style="white-space: pre;"> </span>SABE INVESTIGAR Y SELECCIONAR. </span></b><br />
<b><br /></b>
<b>“Aplica tu corazón a la enseñanza, Y tus oídos a las palabras de sabiduría” (Proverbios 23:12).</b><br />
<br />
Un buen tomador de decisiones no es un producto acabado, que llega a un nivel en el cual ya no comete ningún error. Sino más bien es una persona que esta en pleno crecimiento, aprendiendo y replanteándose sus propios conocimientos. Pero esto sólo es posible si se invierte tiempo en investigar, aprender y seleccionar los mejores conocimientos para tenerlos disponibles para nuestro uso.<br />
<br />
Que importante es que el tomador de decisiones se capacite e incremente su experiencia y pericia. Los años, la rutina y sobre todo el orgullo nos aleja de la realidad del mercado y del consumidor. Cada líder en la posición de tomar de decisiones que involucran del bienestar de otras personas debe tener la práctica de un aprendizaje constante, sea de modo autodidacta o a cargo de verdaderos especialistas externos. Recordemos que para aprender se requiere humildad.<br />
<br />
<b><span style="font-size: large;">7.<span style="white-space: pre;"> </span>LOGRA AUTOCONTROLARSE.</span></b><br />
<b><br /></b>
<b>“No entres apresuradamente en pleito, No sea que no sepas qué hacer al fin, Después que tu prójimo te haya avergonzado” (Proverbios 25:8).</b><br />
<br />
Muchas veces las decisiones se toman precipitadamente, guiados por las emociones (temor, ira, euforia, enamoramiento, etc.). Esto hace que fácilmente todo lo analizado por la razón ceda ante lo que el corazón quiera hacer. Por ello el lograr autocontrolarse significará una tremenda victoria que nos dará la oportunidad de tener el espacio para decidir bien, no por la emoción sino por los objetivos y la estrategia planeado.<br />
<br />
Terminaremos diciendo que en la medida que estas características sean parte de nosotros, tendremos mayores posibilidades de mejorar nuestras decisiones. Sabiendo que, como líderes de nuestro hogar, nuestra empresa, nuestra comunidad tenemos la oportunidad de beneficiar a nuestro entorno con los resultados de buenas decisiones. Pero también tenemos la responsabilidad de evitar perjudicarlos con nuestras malas decisiones. Hagamos el mejor de nuestro esfuerzo y mayor de nuestra preparación, dejémosle a Dios el resto.Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4649784864101952003.post-41819861571987775492018-03-02T09:11:00.001-08:002018-03-02T09:13:40.285-08:00Reglas para tomar mejores decisiones<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj3GpUHb2LEusK7kIliUE0z-ADW_ZWtopS1tSG4umzOtj157ip4W16Cg4ETEuvg4oVU1BP9nP_HlnN0kddNXdH2k0k8JJ2gXFPKtSGJMLVsvizpogm0CSP4A_OCZF6qvBjr6aeO0jxEFho/s1600/utilmar18.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="1111" data-original-width="1482" height="239" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj3GpUHb2LEusK7kIliUE0z-ADW_ZWtopS1tSG4umzOtj157ip4W16Cg4ETEuvg4oVU1BP9nP_HlnN0kddNXdH2k0k8JJ2gXFPKtSGJMLVsvizpogm0CSP4A_OCZF6qvBjr6aeO0jxEFho/s320/utilmar18.jpg" width="320" /></a></div>
<br />
<div class="MsoNormal">
<b style="font-size: 10pt;">Publicado en la Revista </b><span style="font-size: 13.3333px;"><b>Útil</b></span><b style="font-size: 10pt;"> - Marzo 2018.</b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">En la vida cotidiana, como en los negocios, cada día nos
vemos en la necesidad de enfrentar diversas decisiones, algunas de ellas más
difíciles que otras. Por eso es de mucha utilidad tener como referencia algunas
reglas establecidas para lograr descartar opciones con rapidez y a la vez poder
reducir los errores en la toma de decisiones. <o:p></o:p></span><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Hemos identificado un conjunto de reglas que nos serán muy
útiles para simplificar el proceso de decidir. Estas reglas han sido extraídas
del libro de los Proverbios, texto bíblico que tiene aproximadamente tres mil
años de antigüedad. No obstante, veremos que contiene una enriquecedora
sabiduría con aplicaciones muy practicas:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;">
<b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-size: 14.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;"> 1. <span style="font: 7.0pt "Times New Roman";"> </span></span></span></b><!--[endif]--><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-size: 14.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">La regla de
la prudencia.<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;"><br /></i></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">“Con
sabiduría se edifica una casa, y con prudencia se afianza” </i>(Proverbios
24:3).<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Estamos en una sociedad que privilegia el éxito, expresado
mayormente en dinero, poder y felicidad. Esto puede motivar a muchos a tener
como herramientas o armas infalibles a su inteligencia, su conocimiento o sus relaciones.
Sin embargo, a veces se descuida a la sabiduría en uno de sus mejores significados:
“conducta prudente en la vida o en los negocios”.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Ante decisiones importantes, antes de saturarnos de cálculos
y métodos. Hagamos el ejercicio de preguntarnos si tomar ese camino es una
decisión prudente. Distinguiendo la prudencia del temor al cambio o de la
aversión al riesgo. Tengamos presente que muchas veces la inteligencia “silencia”
a la sabiduría, que la abundancia de recursos “callan” al criterio, y que la anhelada
recompensa “ciega” nuestro control de riesgos. <o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpFirst">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpFirst">
<b style="text-indent: -18pt;"><span style="font-size: 14.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-bidi-theme-font: minor-latin;">2.<span style="font-size: 7pt; font-stretch: normal; font-variant-east-asian: normal; font-variant-numeric: normal; font-weight: normal; line-height: normal;">
</span></span></b><b style="text-indent: -18pt;"><span style="font-size: 14.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">La regla
del saber.</span></b></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;"><br /></i></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">“con
conocimiento se llenan las cámaras de todo bien preciado y deseable</i>”
(Proverbios 24:4).<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Como una regla complementaria a la anterior ahora si debemos
buscar el conocimiento, es decir debemos averiguar empleando nuestras facultades
intelectuales la naturaleza, las cualidades y las relaciones de las cosas o de
la decisión que nos preocupa. Esto implica recolectar información documental (leer,
investigar, etc.) y también buscar información de campo (encuestas,
entrevistas, visitas, etc.), según sea el objeto o el tema del problema que
tenemos en mente.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Muchos dicen “la información es poder”. Si, pero sólo la
información validada. Pues muchas veces de manera tendenciosa nos hacen llegar información
incompleta. Siempre debemos tener las reservas del caso y asegurar de cruzar la
información con diversas fuentes antes de precipitarnos a tomar una decisión
incorrecta. Por otro lado, la información es poder si es que sabemos usarla,
porque la acumulación de datos no nos da ventaja si es que no se traduce en
tácticas y estrategias concretas.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;">
<b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-size: 14.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;"> </span></span></b></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;">
<b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-size: 14.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;"> 3. <span style="font: 7.0pt "Times New Roman";"> </span></span></span></b><!--[endif]--><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-size: 14.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">La regla
del consejo<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;">
<b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-size: 14.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">“Porque
con dirección sabia harás la guerra, y en la abundancia de consejeros está la
victoria” </i>(Proverbios 24:6).<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Una regla clave que debemos considerar cuando estemos ante
decisiones importantes es buscar el consejo sabio. Muchas veces no es
suficiente el análisis propio, mucho nos va a ayudar recibir la opinión y la
evaluación de otras personas. Primero conversemos con aquellas personas de buen
criterio que sean confiables (cónyuge, familiares, amigos, etc.) e
inmediatamente busquemos el consejo especializado de profesionales en el tema
de nuestro interés (técnicos, vendedores, abogados, etc.).<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
A veces no somos conscientes del beneficio de la diversidad
de perspectivas que se puede reunir al escuchar a otras personas involucradas
en nuestro quehacer. Un gerente conversando con un obrero, un maestro
dialogando con un alumno, un oficial militar entrevistando a un soldado puede
lograr enriquecer su propio proceso de decisión. Ahora esto llega a ser
realmente útil si estamos dispuestos a confrontar nuestra propia visión del
problema frente a otras perspectivas que muchas veces enfatizan aspectos que
habíamos dejado de lado. Se requiere una dosis de humildad.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-size: 14.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;"> 4.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span></b><!--[endif]--><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-size: 14.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">La regla de
la diligencia <o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;">
<b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-size: 14.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">“Si fueres
flojo en el día de trabajo, tu fuerza será reducida”.</i> (Proverbios 24:10).<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Esta regla es una de las menos populares en nuestra sociedad
actual. Ahora muchos buscan hacer el menor esfuerzo y desean obtener el máximo
de satisfacción. Sin embargo, el libro de los Proverbios nos hace recordar que,
si optamos por una vida ligera sin responsabilidad nuestro potencial de
trabajo, de sacrificio y aun nuestra fuerza se verán mermados y por tanto
nuestra efectividad poco a poco entrará en declive.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Este libro nos brinda una interesante ilustración, pues
usando un insecto nos muestra un modelo de trabajo: “Anda a ver a la hormiga,
perezoso; fíjate en lo que hace, y aprende la lección: aunque no tiene quien la
mande ni quien le diga lo que ha de hacer, asegura su comida en el verano, la
almacena durante la cosecha”. Finalizo este punto con otro proverbio: “El alma
del perezoso desea, y nada alcanza; mas el alma de los diligentes será
prosperada”.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-size: 14.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;"> 5.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span></b><!--[endif]--><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-size: 14.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">La regla de
la perseverancia<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;"><br /></i></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">“porque
el justo cae siete veces; y vuelve a levantarse, pero los impíos caerán en la
desgracia”</i> (Proverbios 24:16).<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
En la vida familiar o en el mundo de los negocios no podemos
evitar el fracaso. Conocemos personas que debido al gran cuidado que toman en
sus acciones logran minimizar el impacto negativo, pero difícilmente alguno queda
totalmente libre de perdidas. Por ello siempre será importante evaluar la
pertinencia de la meta que perseguimos. Pero si estamos seguros de la gran
oportunidad que tendríamos al alcanzar los objetivos, entonces debemos
perseverar. A pesar de tener la corriente en contra.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Es frecuente que mientras experimentamos temporadas de poco
éxito, veremos alrededor de nosotros personas que van prosperando
aceleradamente. Aunque parece que la suerte esta solo de su lado, con el transcurso
del tiempo mucho de ese éxito se va diluyendo. Pues su crecimiento fue sobre
bases débiles o en algunos casos con acciones reñidas con la moral o la ética. Lo
mejor es apostar por el camino de trabajo y la perseverancia. <o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-size: 14.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;"> 6.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span></b><!--[endif]--><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-size: 14.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">La regla del
cuidado.<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;"><br /></i></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">“Hijo
mío, teme al Señor, y al rey, no te asocies con los que son inestables”</i>
(Proverbios 24:21).<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
La búsqueda de recursos, de talentos o de conocimiento
muchas veces no es sencilla ni alentadora, pero no debería significar que nos asociemos
con cualquiera y a cualquier precio. Recuerda que muchas veces se cumple el
dicho “caras vemos corazones no sabemos”. El conseguir buenos asociados como en
toda relación toma su tiempo. En esa búsqueda son muy reveladores los pequeños
detalles pues nos pueden dar indicios de aspectos poco conocidos y quizás hasta
incompatibles con nosotros.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Por otro lado, el respeto a toda autoridad te marca una
forma de vida y de trabajo que inconscientemente trazan líneas éticas y
culturales que servirán para evitar caminos riesgosos o por lo menos polémicos.
Hoy en día muchos practican una ética situacional según el beneficio que se
pueda obtener. Sin embargo, tener claridad en tus principios, creencias y ética
te servirá para tomar decisiones que te brindaran una vida en armonía y paz.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;">
<span style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="line-height: 107%;"><span style="mso-list: Ignore;"><span style="font-size: 12pt; font-weight: bold;"> </span><b>7.<span style="font-family: "times new roman"; font-stretch: normal; font-style: normal; font-variant: normal; line-height: normal;"> </span></b></span></span></span><span style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="line-height: 107%;"><b>La regla de
la organización.</b><span style="font-size: 12pt; font-weight: bold;"><o:p></o:p></span></span></span></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;"><br /></i></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;">“Si
piensas construir tu casa, atiende primero a tus negocios, y no desatiendas a
tu familia”</i>. (Proverbios 24:27).<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Realmente cuan valioso es reconocer que en todas las cosas
hay prioridades. Para no caer en excesos que al final perjudican lo que
pensábamos iba a beneficiarnos. Por ejemplo, el caso de un hombre que con su
profesión o negocio se esfuerza mucho pensando en el bienestar de su familia, y
sin embargo al pasar los años se encuentra ya con el éxito, pero con la familia
destruida. U otra persona que logra la prosperidad económica, pero también descuido
mucho su propia salud.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Las decisiones no son el producto de una formula matemática,
ni tampoco deberían ser respuesta de un estimulo emocional (ira, miedo, etc.).
Pero si creemos que debe invertirse tiempo para reflexionar y buscar
información pertinente. Creemos que no debe ser un tema aislado, sino que debe
ser consultado apropiadamente. Y que debe demandar de nosotros compromiso y
organización para asegurar un éxito duradero. <o:p></o:p></div>
<br />Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4649784864101952003.post-9082391636911210052017-12-21T16:19:00.002-08:002017-12-21T16:21:05.476-08:00Trampas que hacen te equivoques en tus decisiones<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhQNEOFs6gmxDQxkdTZM9KqX7YSPXMIh9X9vct7HPwaFHlsyOh6s4rNeqyTzMt5JRd7J9uKCJgs8A7UaSm0c7m9OJmVVKGqrz55UnhGfCR3MFe2mVpa_F4PvMqNoOfNKchc5n4t-vVYxVo/s1600/trampasdecisiones.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="1171" data-original-width="1600" height="292" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhQNEOFs6gmxDQxkdTZM9KqX7YSPXMIh9X9vct7HPwaFHlsyOh6s4rNeqyTzMt5JRd7J9uKCJgs8A7UaSm0c7m9OJmVVKGqrz55UnhGfCR3MFe2mVpa_F4PvMqNoOfNKchc5n4t-vVYxVo/s400/trampasdecisiones.jpg" width="400" /></a></div>
<br />
Publicado en la revista Util, año 10,Edición 57 Diciembre 2017.<br />
<br />
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><u><span style="font-size: 20.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Trampas que hacen que<o:p></o:p></span></u></b></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><u><span style="font-size: 20.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">te equivoques en tus decisiones<o:p></o:p></span></u></b></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><u><span style="font-size: 20.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></u></b></div>
<div align="right" class="MsoNormal" style="text-align: right;">
<b><span style="font-size: 7.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Roiny Chumpitaz – Gerente de Planeamiento de Continental SAC<o:p></o:p></span></b></div>
<div align="right" class="MsoNormal" style="text-align: right;">
<b><span style="font-size: 7.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Haz un poco de memoria. Cuántas veces te has reclamado tú mismo:
“¿por qué tome esta decisión?” Esto no tendría gran relevancia si no fuera
porque algunas de las consecuencias de estas decisiones erradas son muy
importantes. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Por eso tenemos que invertir tiempo en evaluar las decisiones
que tomemos, sobre todo porque a lo largo de nuestro proceso de decisión hay algunas
trampas que debemos identificar para no caer en ellas y tomar la mejor decisión.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Para esto nos vamos a ayudar de un libro antiguo, pero lleno
de sabiduría práctica. Se trata del libro de los Proverbios que fue escrito por
el Rey Salomón, el hombre más sabio de la tierra según nos dice la Biblia. Allí
encontraremos una serie de proverbios o “capsulas” de sabiduría útiles en
nuestra tarea.<o:p></o:p></span><br />
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">En este breve articulo identificaremos seis de estas trampas,
algunas muy conocidas otras más sutiles. Tengamos presente que en la mayoría de
los casos el proceso de decisión se afecta por una serie de factores internos y
externos que lo complican.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: large;"><b style="text-indent: -18pt;"><span style="line-height: 107%;">1.<span style="font-stretch: normal; font-weight: normal; line-height: normal;">
</span></span></b><b style="text-indent: -18pt;"><span style="line-height: 107%;">La trampa
de la premura</span></b></span></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast" style="margin-left: 15.95pt; mso-add-space: auto;">
<i><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">“De nada vale el empeño sin
reflexión: El que apremia el paso, tropieza” (Proverbios 19:2)</span></i><i><span style="background: yellow; font-size: 9.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-highlight: yellow;"><o:p></o:p></span></i></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Cuantas veces nos hemos encontrado apresurados en tomar una
decisión, nos hemos sentido entre “la espada y la pared”, y pensábamos que
teníamos que elegir sí o sí. Sin embargo, con el tiempo nos damos cuenta de que
todo ese apuro, toda esa presión que sentíamos ocurre más porque lo permitimos
que porque sea indispensable en la realidad. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Muchas personas usan esta trampa para llevar a sus clientes a
decidir por una opción que les es más conveniente a ellos mismos. Frases como
“solo por hoy”, “esta oferta no se repetirá”, “has sido seleccionado, pero
debes aceptar ya”, etc. Tenemos la opción de decir que “no”, úsala y te darás cuenta
de que los plazos no son tan rígidos como ellos decían.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: large;"><b style="text-indent: -18pt;"><span style="line-height: 107%;">2.<span style="font-stretch: normal; font-weight: normal; line-height: normal;">
</span></span></b><b style="text-indent: -18pt;"><span style="line-height: 107%;">La trampa
de la discriminación</span></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<i><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">“Mientras más riquezas más amigos, Pero el pobre es abandonado hasta por
su amigo” (Proverbios 19:4)<o:p></o:p></span></i></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">La discriminación se manifiesta de diversas formas y en
diferentes niveles. Muchos hacen distinción entre el rico y el pobre, entre el
blanco y el negro, entre el de altos estudios y el empírico. Sin embargo,
tenemos que ser conscientes que hay cosas fundamentales que son transversales a
todos, como la honestidad, el buen criterio, la solidaridad, etc.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Cuando estamos frente a una decisión que involucra tener
nuevos socios, formar equipos de trabajo, nuevos proveedores o tener nuevos
clientes es importante no dejarnos llevar por el prejuicio por su apariencia
física, su trasfondo cultural, etc. Pues eso nos llevaría a sesgar y a errar en
las decisiones.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: large;"><b style="text-indent: -18pt;"><span style="line-height: 107%;">3.<span style="font-stretch: normal; font-weight: normal; line-height: normal;">
</span></span></b><b style="text-indent: -18pt;"><span style="line-height: 107%;">La trampa
del desconcierto</span></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<i><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">“El lujo no conviene al insensato, ¡Cuánto menos al siervo tener dominio
sobre príncipes!” (Proverbios 19:10)<o:p></o:p></span></i></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<i><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></i></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Siempre existe la oportunidad de cambiar y comenzar una nueva
historia de nuestra vida. Pero nuestras vivencias nos forman, nuestras
experiencias forjan nuestro carácter, finalmente nuestra historia esculpe
nuestra personalidad. Pero ocurre que, ante un cambio radical de estatus, muchos
se sienten abrumados, hablan y actúan inapropiadamente. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Debemos autocontrolarnos mucho cuando pasamos a nuevo nivel,
sea en poder, jerarquía, en ingresos, etc. Sea para un anhelado ascenso o sea
en un inesperado descenso. Aunque sea el nuevo gerente o que me quede sin
empleo. La trampa del desconcierto hace que las decisiones no sean objetivas,
sino que respondamos instintivamente y erremos al final.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: large;"><b style="text-indent: -18pt;"><span style="line-height: 107%;">4.<span style="font-stretch: normal; font-weight: normal; line-height: normal;">
</span></span></b><b style="text-indent: -18pt;"><span style="line-height: 107%;">La trampa
de la negligencia</span></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<i><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">“La pereza hace caer en sueño profundo: El alma ociosa pasará hambre” (Proverbios
19:15)<o:p></o:p></span></i></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<i><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></i></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Pensamos que debemos esforzarnos para conseguir las cosas
buenas de la vida. Que debemos ser responsables con los encargos recibidos.
Pero a la vez estamos inmersos en una sociedad que fomenta el menor esfuerzo,
que está llena de la cultura de lo instantáneo, donde no hay compromisos. Esto influye
en nuestra manera de afrontar la vida y los negocios. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">El decidir es un proceso que toma tiempo, pero a veces
queremos todo rápido, nada para mañana todo ahora. Eso hace que nuestro
análisis sea del tipo microondas (en unos minutos) y que nuestra prioridad sea el
corto plazo, antes que nada. Decidir bien incluye plantear bien el problema,
trabajar en buscar alternativas y evaluar al detalle cada una de ellas.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: large;"><b style="text-indent: -18pt;"><span style="line-height: 107%;">5.<span style="font-stretch: normal; font-weight: normal; line-height: normal;">
</span></span></b><b style="text-indent: -18pt;"><span style="line-height: 107%;">La trampa
del descontrol</span></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<i><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">“El hombre de grandes iras sufrirá castigo, Y el que se interponga será
castigado también” (Proverbios 19:19)<o:p></o:p></span></i></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Muchos se intimidan frente a un hombre iracundo. Quizá sea
por su voz en alto volumen, por sus gesticulaciones o ademanes, parecería que
es capaz de hacer cualquier cosa. Pero realmente es una persona vulnerable, a
la cual basta con provocarla para lograr cierta conducta que no puede detener. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Tomar decisiones es tener el control. Podemos decir sí o no,
podemos elegir opción 1, 2 ó 3. Podemos tomarnos un tiempo para analizar mejor las
opciones. Pero todo esto lo perdemos cuando nos invade el descontrol, sea por
la ira, por el miedo, por el enamoramiento, por la ambición, etc. No se ponga
en una situación vulnerable, alguien puede sacar provecho.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: large;"><b style="text-indent: -18pt;"><span style="line-height: 107%;">6.<span style="font-stretch: normal; font-weight: normal; line-height: normal;">
</span></span></b><b style="text-indent: -18pt;"><span style="line-height: 107%;">La trampa
de la dispersión</span></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<i><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">“Muchos designios hay en el corazón del hombre, Pero el propósito de Dios
es el que prevalece” (Proverbios 19:21)<o:p></o:p></span></i></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<i><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></i></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">El refrán popular dice “el que mucho abarca poco aprieta”. Lo
conocemos bien lo hemos repetido varias veces, pero muchas veces olvidamos su
enseñanza. En estos tiempos de “multitasking” (multi tareas) concentrarse en
una sola cosa suena desfasado a la nueva velocidad de nuestra sociedad.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12pt;">Hoy en día es inevitable tener muchas tareas pendientes,
proyectos simultáneos y una serie de propósitos para comprometernos. Sin
embargo, en nuestras decisiones lo más importante es priorizar, evaluar los
grandes propósitos, las líneas estratégicas. De este modo podemos darle el peso
correcto a cada elemento y no confundirnos en la decisión.</span></div>
Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4649784864101952003.post-70578248121993098862016-03-04T16:21:00.001-08:002016-03-04T16:21:15.090-08:005 Buenos Consejos para Vender Más<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgOX8ljsWNf9G0kkeMw165zcHDg1_2nAIcZoxm3gEN_-aI8b8FTPHFKJo4NvzW5AdSMxuWlHybb1o-BoneoCEs0Eoby3uL5W8E1IKBKns-1qJmZ5QfMotIszcuFWoAgnyczsZWQIrqh_1g/s1600/1.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="200" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgOX8ljsWNf9G0kkeMw165zcHDg1_2nAIcZoxm3gEN_-aI8b8FTPHFKJo4NvzW5AdSMxuWlHybb1o-BoneoCEs0Eoby3uL5W8E1IKBKns-1qJmZ5QfMotIszcuFWoAgnyczsZWQIrqh_1g/s200/1.jpg" width="145" /></a><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiTEr6nfW12YrLp98sJ18X2406UdQIO0jlVac3uE0lmfGpizOLmBSzvePKzw78SF9Fl915Tem4K3P6cXFt8-p7cVvTwLE5bYkc1-M_edkPHHs8baweJ1SjIBdyWQiS6eQVrbGGEhrj71BM/s1600/2.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="200" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiTEr6nfW12YrLp98sJ18X2406UdQIO0jlVac3uE0lmfGpizOLmBSzvePKzw78SF9Fl915Tem4K3P6cXFt8-p7cVvTwLE5bYkc1-M_edkPHHs8baweJ1SjIBdyWQiS6eQVrbGGEhrj71BM/s200/2.jpg" width="145" /></a><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh8DKNDsxHzI-pMK0y2VlU421jha8NP7ndU4xFxK67_XSvOBSvuT7P7CY-Bhm9gS4_CM-yTFbmYf0Be_J4hSdgdBS-jdBBZLBcSPi2JXM0SwmKgkMoIh0uJgJsilcP6hTQxMOzklNJZTOA/s1600/3.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="200" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh8DKNDsxHzI-pMK0y2VlU421jha8NP7ndU4xFxK67_XSvOBSvuT7P7CY-Bhm9gS4_CM-yTFbmYf0Be_J4hSdgdBS-jdBBZLBcSPi2JXM0SwmKgkMoIh0uJgJsilcP6hTQxMOzklNJZTOA/s200/3.jpg" width="145" /></a></div>
<br />
<br />
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: "Agency FB","sans-serif"; font-size: 26.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 24.0pt;">5 Buenos consejos para vender más<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 9pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 9pt; line-height: 115%;">Por Roiny Chumpitaz – Gerente de Planeamiento Continental SAC</span></div>
<div class="MsoNormal">
<i><br /></i></div>
<div class="MsoNormal">
<i>Es que ellos no saben
vender”</i> pensó Nicolás al enterarse de la situación del negocio de su viejo
amigo. Mientras iba a su encuentro repasaba mentalmente sus ideas: ¡La venta no
es una simple transacción comercial entre un vendedor y un comprador! considerarlo
así es un error. <o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Nicolás sabía bien que muchos consideran vender como si sólo
fuera el intercambio de dinero por un algún producto. Siempre decía que la responsabilidad
del dueño de una microempresa o de un ejecutivo comercial de una gran empresa era
desarrollar una buena gestión de ventas. <o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Estaba seguro que para un buen planeamiento, se debe de tener
en cuenta por lo menos cinco aspectos importantes. Primero, que el cliente
sienta que recibe más. Segundo, que la gente de la empresa proveedora sea
excelente. Tercero, que sea fácil realizar una compra. Cuarto, que el proveedor
acepte sus propios errores y finalmente que se adapte rápidamente al cambio.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Cuando Nicolás llego al local de su amigo pudo leer un
afiche en la pared que decía <b>“uno de los
hábitos más rentables para un hombre de negocios es mantenerse alerta buscando de
dónde aprender”</b>. Luego pensó para sus adentros que si bien se aprende espontáneamente,
es mejor si lo hacemos estratégicamente. Aprender no sólo de la competencia sino
también de otros rubros, de otras culturas, aun de la historia y por qué no de
la propia naturaleza.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Fue una conversación de varias horas en la cual pudo recordarle
a su viejo amigo, dueño de una librería. Que cada mercado, y en consecuencia
cada negocio, tiene sus propias características y sus temporadas específicas.
Más aun el sector escolar que es uno de los más estacionales. <o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Este amigo tenía muchos años en el negocio, y le recordó que
cada campaña tiene sus propias características. Pues todo cambia: las fechas de
inicio y de término, la fuerza de los proveedores y competidores, las nuevas marcas,
la atención favorable o no de los medios masivos, etc.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Nicolás trato de resumir todo lo conversado para ayudar a su
amigo a enfrentar los cambios ante competidores cada vez más agresivos. Le dijo
que enemigo no es el nuevo supermercado, sino que el principal reto a vencer es
la rutina que no nos permite acciones para el cambio necesario. Luego le presento
cinco conceptos sencillos pero a la vez poderosos para dinamizar su negocio.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraph" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><b><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-fareast-font-family: Calibri; mso-fareast-theme-font: minor-latin;">1.<span style="font-size: 7pt; font-stretch: normal; font-weight: normal; line-height: normal;">
</span></span></b><!--[endif]--><b><u><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Excede
las expectativas</span></u></b><b><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">.<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
Hoy no basta cumplir con lo ofrecido, eso el cliente lo
asume como algo normal. Ahora se requiere sorprenderlo con algo más. Los
clientes más que buscar productos, están buscando soluciones. Cuando una madre
de familia se acerca al mostrador con su lista escolar, no es que requiere solo
comprar productos, sino que busca un lugar de compras confiable, una buena asesoría
en productos, marcas reconocidas, buenas ofertas y que le completen TODA la
lista escolar.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-indent: 18.0pt;">
<b><span style="color: red;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-indent: 18.0pt;">
<b><span style="color: red;">¿Cómo lo llevo a la práctica?<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
Para llevar a la práctica esto debemos de ver los detalles. Ese
plus que los clientes agradecerían, puede ser desde una bebida helada en los
días de verano, quizá un 3x2 en productos de buena demanda, o el compromiso de
completarle lo que le falte de su lista. Pero lo más importante siempre será
lograr una conexión emocional con el cliente, esto da frutos en el largo plazo.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraph" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><b><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-fareast-font-family: Calibri; mso-fareast-theme-font: minor-latin;">2.<span style="font-size: 7pt; font-stretch: normal; font-weight: normal; line-height: normal;">
</span></span></b><!--[endif]--><b><u><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Potencia
el talento</span></u></b><b><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">.<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
Si analizamos bien nuestro mercado podemos darnos cuenta que
hoy la tecnología, los equipos y la infraestructura es algo que fácilmente se
puede igualar. Sólo hace falta un buen financiamiento y lo demás es cuestión de
buscar la empresa proveedora y lograr el contacto para igualar los recursos de los
competidores. Sin embargo las personas marcan la diferencia, no hay dos
iguales. Por eso es clave que se potencie el talento. Los que trabajan en
nuestra empresa deben ser personas talentosas en la tarea que desarrollan, se
les debe exigir y reconocer como tales. Y no olvidar de tomar la decisión firme
de no continuar con las personas que no suman al negocio.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-indent: 18.0pt;">
<b><span style="color: red;">¿Cómo lo llevo a la práctica?<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
Los líderes tienen las responsabilidad de identifica el
talento que tienen en las oficinas, en la fábrica o en las calles (vendedores,
promotores). Ayuda mucho tener escrita una estrategia de retención que incluya una
ruta de crecimiento profesional, no olvidemos que la competencia siempre está
al acecho de los trabajadores más destacados. Y finalmente poténcialos a través
cursos cofinanciados, capacitaciones técnicas y entrenamientos. Finalmente, toda
delegación de autoridad debe ser prudente y progresiva de modo que se puede ir
midiendo el desempeño.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraph" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><b><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-fareast-font-family: Calibri; mso-fareast-theme-font: minor-latin;">3.<span style="font-size: 7pt; font-stretch: normal; font-weight: normal; line-height: normal;">
</span></span></b><!--[endif]--><b><u><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Simplifica
los procesos</span></u></b><b><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">.<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
Nos sorprendemos de la rapidez con la que la gente se une a
las redes sociales o a los juegos online. Si nos damos cuenta una de las razones
de la rápida expansión es que sus procesos de inscripción y su manejo son
sencillos, casi intuitivos. Tengamos presente que hoy las personas quieren
soluciones prácticas. Esto debe significar un corte con la vieja idea que antes
se creía que las cosas buenas deben ser complejas y difíciles de usar. Hoy el
lema ganador es ser lo más rápido y simplificado a la vez. Todo esto que va muy
a tono de la tecnología, aunque puede que nos parezca algo lejano de aplicar. A
nivel estratégico esto debe llevar al empresario a replantear bien sus procesos
con los clientes. Los clientes valoraran mucho que su propuesta sea lo más
simple y clara. Este diferencia proporcionara la ventaja que se busca en el
mercado.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-indent: 18.0pt;">
<b><span style="color: red;">¿Cómo lo llevo a la práctica?<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
Comencemos con la forma de atraer al cliente. Algunos con la
finalidad de no excederse en los descuentos, presentan una promoción con un
descuento del 30% o el 40% pero en “productos seleccionados”. Lo que ocurre es
que para el cliente no es fácil hallar esos productos con descuento, y al final
termina molestándose. Otra forma notoria de complicar al cliente es cuando
quiere saber el estado de su pedido, a veces por las ineficiencias internas se
castiga al cliente poniendo un “manto oscuro” sobre los procesos internos y
dejar en incertidumbre al cliente. También encontramos que una zona muy compleja
en muchos negocios es el proceso de atención de los reclamos de los clientes. Entonces
debemos trabajar para simplificar los procesos de nuestra empresa y el cliente
lo premiara con su preferencia.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraph" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]-->4.<span style="font-size: 7pt; font-stretch: normal;">
</span><!--[endif]--><b><u><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Toleran
el fracaso</span></u></b><b><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">.</span></b><o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
Un tema de conversación frecuente es el error que cometió
tal o cual empresa en algún lanzamientos de un producto o de una marcas
conocidas. Es seguro de que usted pueda dar más de un ejemplo de esos famosos
fracasos. Como en todo caso mediático, luego del fracaso aparecen los conocidos
teóricos que explican al milímetro la razón de la caída. De modo que todos
“apalean” al caído. Una frase conocida dice “errar es humano”. Sin embargo, en
las empresas el equivocarse se paga muy caro. Esta situación nos puede llevar a
fomentar una cultura de intolerancia al fracaso. Lo cual genera una suerte de
parálisis para no equivocarse. <o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-indent: 18.0pt;">
<b><span style="color: red;">¿Cómo lo llevo a la práctica?<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
En primer lugar ayuda mucho que la alta dirección de la
empresa de señales claras de que están dispuestos a aceptar los cambios. Y por
lo tanto a salir de la zona segura, eso significa que entraremos a un terreno
poco conocido, en el cual las decisiones se toman con mayor incertidumbre y por
lo tanto los casos de error serán más frecuentes. Pero aunque tengamos que
lidiar con algunos errores también es cierto que disfrutaremos de muchos
éxitos.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraph" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><b><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-fareast-font-family: Calibri; mso-fareast-theme-font: minor-latin;">5.<span style="font-size: 7pt; font-stretch: normal; font-weight: normal; line-height: normal;">
</span></span></b><!--[endif]--><b><u><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Responden
ante el cambio</span></u></b><b><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">.<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">El cambio es
inevitable. En la medida en que sepamos responder rápidamente al cambio,
estaremos preparados para ser competitivos. Muchas veces aplaudimos el cambio
cuando somos sorprendidos como clientes por una empresa proveedora de servicios
o cuando visitamos a una cadena de tienda internacional que pone un punto de
venta en nuestra zona. Sin embargo, a veces eso no es suficiente para que
nosotros tomemos las acciones de cambiar nuestra forma de hacer negocios,
muchas veces porque eso demanda más trabajo, y no saca de nuestra zona de confort.
Recuerde el cambio no es algo natural en muchos de nosotros, más bien tenemos
que decidirnos a buscar el cambio. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-indent: 18.0pt;">
<b><span style="color: red;">¿Cómo lo llevo a la práctica?<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
A través de capacitaciones, podemos a generar un ambiente
que nos permita buscar el cambio. Exponga a su personal a las novedades del
mercado, desafíelos a que hagan el ejercicio: Y qué pasaría si … Esto puede
provocar una serie de iniciativas que aunque sean difíciles de implementar,
valen la pena y su posicionamiento como innovador será el gran premio y reconocimiento
para su empresa. Finalmente el líder debe ser un facilitador para que su equipo
pueda desarrollar todo su potencial.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 10.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Puedes encontrar los artículos anteriores en </span><a href="http://sunesisconsultores.blogspot.pe/"><span style="font-size: 10.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">http://sunesisconsultores.blogspot.pe/</span></a><span style="font-size: 10.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><o:p></o:p></span></div>
Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4649784864101952003.post-34977276017577871832015-10-19T07:23:00.002-07:002015-10-19T07:29:18.705-07:00Cinco buenos consejos para vender más (1ra. Parte)<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjUnmRKK54WMW9N2DK2KSNbBMRVh9nylaUL8eqnFPYJKBuxDFNTSF2ZKqGs5_QJZm1RRVfek9Ebm_acJF8rxo7FDJ2EENLF9YDO9PkoG06lTwV6YF9rMJASXZiFvMIq5rTcM0bZANQFkdk/s1600/Revista+util+1.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="200" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjUnmRKK54WMW9N2DK2KSNbBMRVh9nylaUL8eqnFPYJKBuxDFNTSF2ZKqGs5_QJZm1RRVfek9Ebm_acJF8rxo7FDJ2EENLF9YDO9PkoG06lTwV6YF9rMJASXZiFvMIq5rTcM0bZANQFkdk/s200/Revista+util+1.jpg" width="145" /></a><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiZkw2w6Z0WdNuT-p4-8uyxqEbHcEGHBbLJeeycUgsyRirUaHJcx2yzvTyHL-4SZscyRlwQCskAOAcHifHnN-y1TJDelkDKl4J3ULUQ-5ZS5wON4kH0wtfXWQ-RwmzOhc9XLZlUw1uLiOE/s1600/Revista+util+2.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="200" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiZkw2w6Z0WdNuT-p4-8uyxqEbHcEGHBbLJeeycUgsyRirUaHJcx2yzvTyHL-4SZscyRlwQCskAOAcHifHnN-y1TJDelkDKl4J3ULUQ-5ZS5wON4kH0wtfXWQ-RwmzOhc9XLZlUw1uLiOE/s200/Revista+util+2.jpg" width="143" /></a></div>
<br />
<b><span style="font-family: "Agency FB","sans-serif"; font-size: small; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 24.0pt;"><span style="font-size: x-large;">Cinco buenos consejos para vender más</span> </span></b><br />
<div class="MsoNormal">
<b><span style="line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 24.0pt;">(Primera Parte)</span></b><b><span style="font-size: 18.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 24.0pt;"><o:p></o:p></span></b><br />
<b><span style="line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 24.0pt;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 7.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Por Roiny Chumpitaz – Gerente de Planeamiento Continental SAC<o:p></o:p></span><br />
<span style="font-size: 7.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Publicado en la revista Util (Año 8, Edición 45, Setiembre 2015)</span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: 7.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
A veces se entiende la venta como una simple transacción
comercial entre un vendedor y un comprador. Pero consideramos que es un gran error:
ver la venta como si sólo fuera el intercambio de un monto de dinero por un determinado
producto. Más aun nuestra responsabilidad como líderes de una empresa o de un
pequeño negocio, es comprender que para desarrollar una buena gestión de ventas
se requiere tener en cuenta por lo menos cinco aspectos muy importantes, a
saber: que el cliente sienta que recibe más, que el equipo de la empresa
proveedora sea excelente, que sea fácil realizar una compra, que el proveedor
acepte sus propios errores y finalmente que se adapte rápidamente al cambio.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Recordemos lo que muchos especialistas dicen, que uno de los
hábitos más rentables para un hombre de negocios es “mantenerse alerta buscando
de dónde aprender”. Si bien es cierto que mucho se puede aprender espontáneamente,
es mejor si lo hacemos sistemáticamente. Aprender no sólo de los competidores
sino también de las empresas de otros rubros, de las organizaciones no
lucrativas, de otras culturas, aun de la historia y por qué no de la propia
naturaleza.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Reconocemos que cada mercado, y en consecuencia cada
negocio, tiene sus propias características y sus temporadas específicas. Más
aun el sector escolar es por esencia uno de los más marcadamente estacionales. Los
que tienen muchos años en el rubro escolar saben bien que cada campaña trae sus
novedades y lanzamientos, y que algunas de ellas significan grandes cambios en
el sector. Todo cambia: las fechas de inicio y de término, la importancia de los
proveedores, el peso de los competidores, la presencia de las marcas, la
atención favorable o no de los medios masivos, etc.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
En un contexto de cambio constante, con competidores cada
vez más agresivos. El principal enemigo no es el supermercado que se ubica a
unas cuadras, sino que el principal reto a vencer es la rutina que no permite
que implementemos acciones que signifiquen un cambio para bien. A continuación
le presento cinco conceptos sencillos pero a la vez poderosos para dinamizar su
negocio. La pregunta que deberíamos responder es, si sabemos que cosas hacen las
empresas ganadores, ¿Qué haremos nosotros?<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: large;"><b style="text-indent: -18pt;"><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-fareast-font-family: Calibri; mso-fareast-theme-font: minor-latin;">1.<span style="font-stretch: normal; font-weight: normal; line-height: normal;">
</span></span></b><b style="text-indent: -18pt;"><u><span style="line-height: 115%;">Exceder
las expectativas</span></u></b><b style="text-indent: -18pt;"><span style="line-height: 115%;">.</span></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Hoy no basta cumplir con lo ofrecido, eso el cliente lo
asume como algo normal. Ahora se requiere sorprenderlo con algo más. Recordemos
que los clientes más que buscar productos, ellos están buscando soluciones. Por
ejemplo, cuando una madre de familia se acerca al mostrador con su lista
escolar, no es que requiere solamente comprar algunos productos, sino que está
buscando primeramente un lugar de
compras confiable, que le asesore en identificar los productos, que le provea
marcas reconocidas, que le brinde buenas ofertas y que sobre todo le complete
TODA la lista escolar.</div>
<div class="MsoNormal">
<b style="text-indent: 18pt;"><span style="color: red;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<b style="text-indent: 18pt;"><span style="color: red;">¿Cómo lo llevo a la práctica?</span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Cuando tratamos de llevar a la práctica este concepto,
debemos de ver los diferentes aspectos del negocio. Por ejemplo ese adicional que
los clientes agradecerían, puede ser desde una bebida helada en los días de
nuestro verano caluroso, o quizá esa oferta del 3x2 de ese producto que compran
con mayor frecuencia. O quizá sea el compromiso de conseguirle los productos
que le faltasen de su lista. Una buena forma para lograr identificar cómo
podemos exceder las expectativas de los clientes es conversando con nuestra
propia fuerza de ventas.</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: large;"><b style="text-indent: -18pt;"><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin; mso-fareast-font-family: Calibri; mso-fareast-theme-font: minor-latin;">2. <span style="font-stretch: normal; font-weight: normal; line-height: normal;"> </span></span></b><b style="text-indent: -18pt;"><u><span style="line-height: 115%;">Potenciar
el talento</span></u></b><b style="text-indent: -18pt;"><span style="line-height: 115%;">.</span></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<b style="text-indent: -18pt;"><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
Si analizamos bien nuestro mercado podemos darnos cuenta que
hoy la tecnología, los equipos y la infraestructura es algo que fácilmente se
puede igualar. Sólo hace falta un buen financiamiento y lo demás es cuestión de
buscar la empresa proveedora y lograr el contacto para igualar los recursos de
cualquier competidor. Sin embargo las personas son algo inigualable, no hay dos
iguales. Por eso, es clave que se potencie el talento. Los que trabajan en
nuestra empresa deben ser personas talentosas en la tarea que desarrollan, para
ello debemos saber exigirles y sobretodo reconocer su talento.</div>
<div class="MsoNormal">
<b style="text-indent: 18pt;"><span style="color: red;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<b style="text-indent: 18pt;"><span style="color: red;">¿Cómo lo llevo a la práctica?</span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Los líderes tienen las responsabilidad de identifica el
talento que tienen en las oficinas, en la fábrica o en la calle (vendedores,
promotores). Ayuda mucho tener escrita una estrategia de retención que incluya una
ruta de crecimiento profesional, no olvides que la competencia siempre está al
acecho de los trabajadores más destacados. Y finalmente poténcialos a través cursos
cofinanciados, capacitaciones técnicas y entrenamientos, No olvides delegar prudentemente
responsabilidades y siempre pensar en mejoras para el puesto.<o:p></o:p></div>
<br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
(Continuara)<o:p></o:p></div>
Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4649784864101952003.post-78984585953112044832015-03-17T16:56:00.001-07:002015-03-17T17:31:45.195-07:00Cuadernos Standford con lo último en innovación<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEit28i6SxyR0IaFv05YC5x2WxWJbvciVcjAJ69xNvTQudIT-gqF50IdcDhhgWEdM3IYZdqJbwfjTvI1c6ijss8DCn4hpDX07cIiF0WqjmHMDrS-hNAfURHdw1Yn6Tt0XzL9nvOfEe_Mf8w/s1600/REVISTA+UTIL+(RA).jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEit28i6SxyR0IaFv05YC5x2WxWJbvciVcjAJ69xNvTQudIT-gqF50IdcDhhgWEdM3IYZdqJbwfjTvI1c6ijss8DCn4hpDX07cIiF0WqjmHMDrS-hNAfURHdw1Yn6Tt0XzL9nvOfEe_Mf8w/s1600/REVISTA+UTIL+(RA).jpg" height="216" width="320" /></a></div>
<b><span style="font-size: large;">Cuadernos Standford con lo último en innovación</span></b><br />
<b><br /></b>Publicado en la Revista Util, Marzo 2015.<br />
Por Roiny Chumpitaz – Gerente de Planeamiento Continental SAC<br />
<b><br /></b>
Muchos de nuestros lectores han estudiado con los cuadernos chicos de tamaño A-5, y recordaran que estos eran de baja calidad, con carátulas y hojas muy delgadas. Asi era el standard de los cuadernos de hace dos decadas. Sin embargo, hoy en día la mayoria de estudiantes esperan usar cuadernos con hojas super blancas, con un excelente diseño en la portada, con los personajes de moda, con muchos stickers, o quizás con posters, con armables, con tattoos, con manualidades, etc.<br />
<br />
<b>¿Cómo ocurrio este cambio tan notorio en el uso de los cuadernos?</b>. Pues en el año 1994 nace la marca Standford, que desarrolla la estrategia de ofrecer cuadernos de alta calidad. Esto significaba ir en contra de los standares del mercado de cuadernos de aquel entonces. Pero Standford se mantuvo firme en su propuesta de calidad. Este proceso de cambio de hábitos fue progresivo, pero hoy los estudiantes están muy habituados a la calidad y no esperan menos que eso para iniciar bien sus clases.<br />
<br />
Como comerciante, todo esto nos debería llevar a revisar nuestra estrategia de ventas. Pues debemos tener en cuenta que atendemos a clientes (niños y jóvenes) acostumbrados a la buena calidad, que cada vez son más difíciles de convencer y casi imposible de sorprender con los mismos cuadernos siempre. Por muchos años la estrategia de precios bajos ha sido la más usada. Pero el crecimiento de su negocio no pasa simplemente por ofrecer productos baratos. Eso ya no es lo más efectivo, hoy nuestros jóvenes tienen a su alcance muchas formas de obtener información y saben comparar muy bien. <br />
<br />
En el Perú se estima que para el año 2015 el consumo anual de los cuadernos escolares sera cercano a los nueve cuadernos por estudiante. Cifra que ha ido creciendo en los últimos años a pesar de la paulatina penetración de los equipos tecnólogicos en nuestras ciudades. Sin embargo, los peruanos a diferencia de sus vecinos de otros países, son usuarios exigentes, habituados a tener buenos cuadernos. De allí que los fabricantes se vean en la necesidad realizar mucho desarrollo para el lanzamiento de sus productos en la campaña escolar.<br />
<br />
<b>Un reto difícil.</b> Es importante reconocer que para realizar una buena venta en la temporada escolar se requiere de productos realmente novedosos, que tengan atributos que los clientes ni se lo esperen. Usted puede reconocer un producto ganador si logra obtener de su cliente una expresión de asombro, de tal modo que lo compre sin dudar. Y eso no es nada facil hoy con clientes cada vez más informados y sobretodo conectados.<br />
<br />
Pero marcas como Standford se esfuerzan cada año en presentar productos realmente innovadores, de este modo logran sorprender gratamente a los estudiantes. La última novedad que Standford ha lanzado para campaña 2015 son los cuadernos con una aplicación de Realidad Aumentada. Esta tecnología es lo último de lo avanzado en software y aplicaciones. Consiste en poder ver un contenido de 3D en la portada de los cuadernos a través de un teléfono Smartfone o una Tablet. La aplicación se puede descargar gratuitamente en Play Store o en la tienda Apple. Para ver las imágenes de realidad aumentada no se requiere del uso de internet, solo enfocar las portadas de los cuadernos que tienen la realidad aumentada. Para este año se han presentado treinta portadas con esta aplicación de realidad aumentada (Mitzy, Pets, Saurus y Top Gear). Con esto se ha logrado hacer que el cuaderno deje de ser un producto tradicional y pase a beneficiarse de la tecnología.<br />
<br />
<iframe allowfullscreen="" frameborder="0" height="270" src="https://www.youtube.com/embed/ZRro3rv9Q3s" width="480"></iframe><br />
<br />
<b>Premiación.</b> Todo este lanzamiento tuvo un excelente reconocimiento en PaperWorld 2015, la feria especializada más grande del mundo en el rubro de útiles escolares y de oficina, que se desarrolló en Frankfurt (Alemania) del 30 de enero al 3 de febrero del presente año. En este importante evento se llevó a cabo la ceremonia: The 2015 ISPA office products awards. Nuestra empresa participo en la premiación de los mejores productos del año. Hubo cinco categorías: Artículos de escritura, Artículos de oficina, Productos escolares, Papelería Social y Accesorios de cómputo. Siendo escogida por un jurado de 20 especialistas del sector como el producto escolar más innovador de la temporada. Cabe señalar que los otros ganadores en las diversas categorias fueron de otros continentes (Alemania, Corea, etc.). Y la marca Standford fue la ganadora en la categoría de Back to school products presentando sus cuadernos con la aplicación de la Realidad Aumentada.<br />
<br />
<br />Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4649784864101952003.post-76365902811372977542014-11-27T09:07:00.001-08:002014-11-27T09:08:38.148-08:00Mejora tus Decisiones, Mejora tu Economía<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiRT7P995rq42I4TWl-GbUELdpuR5tWSpmxRWsNUtjhE5ax_6HIB6en5DPjWXmUoSxzGNem-S36aJ78Znin7oqpzMLALHTPjcdEI3bzqvqBUiBsPXi92snrD-oEyM9DfWZi19fWCPV0rkA/s1600/Articulo1.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiRT7P995rq42I4TWl-GbUELdpuR5tWSpmxRWsNUtjhE5ax_6HIB6en5DPjWXmUoSxzGNem-S36aJ78Znin7oqpzMLALHTPjcdEI3bzqvqBUiBsPXi92snrD-oEyM9DfWZi19fWCPV0rkA/s1600/Articulo1.jpg" height="200" width="143" /></a><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEirXqzUgtYHqszqFtB08LT5fNdcvqBK0YIo4h4Lku43S8P9asGrUw7X-4ziOQW_2x6sy7cl7AUyOxW6hyDyzdNDhd1Q3WChEPUA0S5c-rd6FFl3baosG1iQEAF2d-7MmM1SHrE1Y_its3o/s1600/Articulo2.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEirXqzUgtYHqszqFtB08LT5fNdcvqBK0YIo4h4Lku43S8P9asGrUw7X-4ziOQW_2x6sy7cl7AUyOxW6hyDyzdNDhd1Q3WChEPUA0S5c-rd6FFl3baosG1iQEAF2d-7MmM1SHrE1Y_its3o/s1600/Articulo2.jpg" height="200" width="141" /></a></div>
<br />
<br />
<br />
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: x-large;"><b>Mejora tus Decisiones, </b><b>Mejora tu Economía</b></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="text-align: center;"><br /></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="text-align: center;">Muchos de nosotros sabemos de casos de robos, de accidentes o de estafas que han golpeado duramente las finanzas de una empresa. Quizá le ocurrió a usted mismo o a alguien cercano a usted. Y aunque esas circunstancias son difíciles, felizmente no ocurren con tanta frecuencia. Sin embargo, si recordamos bien comprobaremos que más comúnmente los problemas surgen, no por cosas externas, sino por las decisiones que tomamos o que dejamos de tomar. De allí el valor de tratar el tema. </span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="text-align: center;"><br /></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="text-align: center;">Cada vez estamos más convencidos de que la clave del éxito para el empresario (de las corporaciones o de las microempresas) está en realizar bien su proceso de toma de decisiones. Por ello es necesario revisar paso a paso cada una de las etapas que involucra el decidir y ser diligentes en cumplir con nuestro papel como decisores.</span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="text-align: center;"><br /></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="text-align: center;"><b>1ro IDENTIFICA EL PROBLEMA</b></span></div>
<div style="text-align: center;">
<br /></div>
<div style="text-align: left;">
Reconocemos que hay un problema cuando hay diferencias entre la situación actual y la situación deseada. Otra forma de detectarlos es abordando los reclamos o las metas incumplidas. Para comenzar tenemos que identificar bien las cosas que están involucradas en el problema que nos preocupa. Recordemos que una decisión corre riesgo de fracasar cuando se identifica erróneamente el problema inicial. </div>
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
<div style="text-align: left;">
En la práctica podemos darnos cuenta de un problema financiero cuando ya no respondemos las llamadas (para no hablar con los cobradores). En los negocios podemos reconocer los problemas cuando nuestro producto es desplazado por la competencia, cuando hay descontento en los clientes, o cuando nuestro servicio es criticado.</div>
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
<div style="text-align: left;">
Pero tan importante como identificar el problema, es darnos cuenta del impacto en nuestras finanzas, en nuestra imagen, en la satisfacción al cliente, etc. Recuerde que conocer las causas del problema puede requerir de un grupo multidisciplinario, de modo que tengamos las mejores ideas para estudiar un escenario específico de negocios. </div>
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
<div style="text-align: left;">
<b>2do RECOLECTA INFORMACION</b></div>
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
<div style="text-align: left;">
Es importante reconocer que es lo que está disponible en información organizada o en datos sueltos en el mercado. Por otro lado ayuda mucho usar las redes sociales para recibir las expectativas de los clientes y saber de su satisfacción. Tener más conocimiento del mercado ayuda a reducir el riesgo de tomar una decisión muy precaria. </div>
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
<div style="text-align: left;">
Esta búsqueda debe tener como objetivo consolidar la identificación y el diagnóstico del problema. Pero se encontrara que muchas veces no hay la información completa. Entonces se tiene que buscar en el campo. Comencemos pensando qué es lo que quiere saber. Evalué el uso de estadísticas o de información cualitativa. Recuerde que ayuda mucho los contactos que tenga, pues le pueden dar acceso a fuentes de información de su interés. Siempre hay el riesgo de acumular demasiada información, decida los límites sobre lo que va a recolectar para no llenarse de datos que no usara.</div>
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
<div style="text-align: left;">
<b>3ro GENERA ALTERNATIVAS</b></div>
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
<div style="text-align: left;">
Recordemos que la solución al problema puede obtenerse por varios caminos y no debemos conformarnos con tener sólo dos alternativas. Para esto ayuda que mantengamos los registros de los diferentes problemas del pasado; pues eso servirá como referencia en la búsqueda de soluciones al problema.</div>
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
<div style="text-align: left;">
En situaciones de incertidumbre ayuda recurrir a expertos de diferentes disciplinas. No hay que olvidar el promover la colaboración entre distintos equipos de la empresa. Una vez identificadas las causas del problema, se definen las alternativas disponibles para su solución. Aprenda a explorar nuevas opciones, no se restringa a repetir el enfoque de siempre, exíjase a generar la mayor cantidad de alternativas disponibles.</div>
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
<div style="text-align: left;">
<b>4to EVALUA LAS ALTERNATIVAS</b></div>
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
<div style="text-align: left;">
Esta etapa puede convertirse en la más técnica de todas, pues consiste en la determinación del valor para cada una de las alternativas generadas. Se debe de considerar distintos tipos de consecuencia. Aunque es evidente que no se puede predecir los resultados con toda precisión, ayuda mucho el proyectarnos en cada uno de los caminos posibles. Recuerde que para cada alternativa, si se puede generar planes de contingencia, esto es, curso alternativo de acción.</div>
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
<div style="text-align: left;">
<b>5to ELIGE UNA ALTERNATIVAS</b></div>
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
<div style="text-align: left;">
En esta etapa, cuando se ha terminado de considerar las posibles consecuencias de cada alternativa, recién estamos en la condición de tomar la decisión. Los criterios más usuales que debemos de considerar son: ¿Satisface nuestros objetivos?, ¿Maximiza los beneficios? ¿Optimiza el uso de los recursos?</div>
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
<div style="text-align: left;">
Dependiendo del tipo de decisión, hay casos en donde debemos hacer procesos con gran cantidad de data, para comparar los resultados con los indicadores pertinentes. </div>
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
<div style="text-align: left;">
Conocidas las alternativas disponibles, se debe de jerarquizar por los criterios que acordemos previamente. Es importante reducir la burocracia en el proceso de toma de decisiones. Recuerde que muchos pueden rechazar una alternativa solo porque implica muchos cambio es la forma tradicional de hacer las cosas. </div>
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
<div style="text-align: left;">
<b>6to IMPLEMENTA LA DECISION</b></div>
<div style="text-align: left;">
<b><br /></b></div>
<div style="text-align: left;">
Recordemos que debemos llevar el proceso de toma de decisiones hasta el final. El proceso no finaliza cuando la decisión se toma; esta debe ser implementada. Bien puede ser que quienes participen en la decisión sean quienes la implementen, pero en otras ocasiones delegan dicha responsabilidad a otras personas. </div>
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
<div style="text-align: left;">
Es importante que las personas que lo implementan conozcan a profundidad el tema y que hayan participado en el proceso. Para una buena implementación hay que considerar los recursos disponibles y actividades necesarias para poner cada paso en práctica. Considerar el tiempo que tomará cada una de las etapas. Asignación de responsabilidades a personas específicas para cada etapa. No olvide que la aplicación de la alternativa seleccionada requiere de una estrategia de comunicación interna, para que podamos involucrar a los colaboradores como parte de la solución. En las empresas es clave que las jefaturas asuman la decisión como propia y la apliquen con entusiasmo.</div>
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
<div style="text-align: left;">
<b>7mo EVALUA EL RESULTADO</b></div>
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
<div style="text-align: left;">
Aunque es la última etapa, no por eso deja de ser importante. Debemos recabar la información de cómo se ha desenvuelto la decisión. Esto nos llevara a evaluar si quizá el proceso requiera más tiempo, más recursos, más esfuerzo. Pero quizá también puede señalarnos que la decisión fue equivocada, y que por lo tanto debemos volver iniciar el ciclo de toma de decisiones. Si esto último ocurriera, no olvidemos que a esta altura ya tendríamos más información y más las ideas más claras.</div>
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
<div style="text-align: left;">
Quizá tengamos que abordar el problema desde un enfoque multidisciplinario de análisis, cuando una combinación de diferentes factores articulándose en un escenario específico de negocios, se manifiestan como un problema, de complejidad e impacto tales, que puede rebasar la capacidad de los especialistas de la empresa.</div>
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
<div style="text-align: left;">
Finalmente en las organizaciones grandes, ser estricto en el proceso ayudara a lograr un diferenciador competitivo. Esto es un entorno de enfriamiento económico nos permitirá adaptarnos con más agilidad y a generar respuestas con mayor rapidez. En los negocios pequeños, servirá como base para el desarrollo seguro en un entorno muy competitivo.</div>
Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4649784864101952003.post-27072824225530540402013-10-04T21:49:00.002-07:002013-10-04T21:49:50.591-07:00Haz que Compren en tu Negocio (2da Parte)<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgklWOT0MkM3TxI6V8ovAr4pEgzW9u4MwI4l2RKgb7vaJAKMD1EEtzTfkegvrO9BCvOZTZ59J-5-hgg5kCOanxYk80MOyK8DCEnZj6n2icemTtGCCRVjrNDne2mmJ4Jk7ChyphenhyphenOTr1nha4AY/s1600/Revista+Util+5.jpg" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" height="200" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgklWOT0MkM3TxI6V8ovAr4pEgzW9u4MwI4l2RKgb7vaJAKMD1EEtzTfkegvrO9BCvOZTZ59J-5-hgg5kCOanxYk80MOyK8DCEnZj6n2icemTtGCCRVjrNDne2mmJ4Jk7ChyphenhyphenOTr1nha4AY/s200/Revista+Util+5.jpg" width="140" /></a><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgc9ToZUQU8SZ1tJb_aW-xrAo-p-dm-oIxWO2kaXUA8h00l_D8oITL3QQ_EA9iKlIzIBw7NuhiJAZXu5rk7DffCtg96gQ9J0EFN10MMAVqZgRlZaz5UvJQJ8XBsiz07mnDzUwh3E8PFG4s/s1600/Revista+Util+1.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="200" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgc9ToZUQU8SZ1tJb_aW-xrAo-p-dm-oIxWO2kaXUA8h00l_D8oITL3QQ_EA9iKlIzIBw7NuhiJAZXu5rk7DffCtg96gQ9J0EFN10MMAVqZgRlZaz5UvJQJ8XBsiz07mnDzUwh3E8PFG4s/s200/Revista+Util+1.jpg" width="143" /></a><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi2_o7mqxiOTdlUirwGJK26BWxmOmd4uynRzS6dI2XNgIvEy_P2DZN9eXPHUMFzLP6hOUeVMAk6-z5jdi91VT9IpvWjZSQHTl3Z8Rsa2H3gbpz01PWxiOtLlXStIZN_jOvhdglDwwM5OvY/s1600/Revista+Util+4.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="200" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi2_o7mqxiOTdlUirwGJK26BWxmOmd4uynRzS6dI2XNgIvEy_P2DZN9eXPHUMFzLP6hOUeVMAk6-z5jdi91VT9IpvWjZSQHTl3Z8Rsa2H3gbpz01PWxiOtLlXStIZN_jOvhdglDwwM5OvY/s200/Revista+Util+4.jpg" width="143" /></a></div>
<br />
<br />
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><span style="font-size: 36.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Los clientes van a comprar<o:p></o:p></span></b></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><span style="color: #1f497d; font-size: 20.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-themecolor: text2;">¡Haz que compren en tu negocio! </span></b><b><span style="background: yellow; color: #1f497d; font-size: 18.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-highlight: yellow; mso-themecolor: text2;">2da
Parte</span></b><b><span style="color: #1f497d; font-size: 18.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-themecolor: text2;"> </span></b></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><span style="color: #1f497d; font-size: 18.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-themecolor: text2;"><br /></span></b></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<span style="color: #1f497d; line-height: 115%;">Publicado en la revista Util, set 2013 por </span><span style="color: #1f497d; line-height: 115%;">Roiny Chumpitaz </span><span style="color: #1f497d; line-height: 115%;">– Gerente de
Planeamiento Continental SAC</span></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Continuando con la segunda parte del artículo, ahora
revisaremos las cuatro tácticas adicionales. Es importante que revise la
primera parte del artículo para reforzar su planeamiento<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<b><u><span style="color: red; font-size: 14.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">PERSONALIZACION</span></u></b><b><span style="color: red; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">.</span></b> Es la táctica por la cual hacemos
sentir a los clientes que reciben un trato personalizado y exclusivo. Bien realizada
es una de las más efectivas.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="mso-list: l1 level1 lfo2; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Wingdings; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Wingdings;">ü<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><b><i><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Has oído algo
parecido:<o:p></o:p></span></i></b></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="mso-list: l1 level1 lfo2; text-indent: -18.0pt;">
<b><i><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></i></b></div>
<table border="1" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoTableGrid" style="border-collapse: collapse; border: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-padding-alt: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-yfti-tbllook: 1184;">
<tbody>
<tr>
<td style="border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 335.5pt;" valign="top" width="447">
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-indent: -18pt;">
<!--[if !supportLists]-->-<span style="font-size: 7pt;">
</span><!--[endif]--><i>Si
cuando Julio me atiende, es otra cosa. Él sabe cómo compro, y los productos
que vendo. Con este vendedor todo es más rápido.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-indent: -18pt;">
<!--[if !supportLists]-->-<span style="font-size: 7pt;">
</span><!--[endif]--><i>Si pues,
la vez pasada me atendió un vendedor diferente, que no me conocía. Todo se
hizo más lento y complicado.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
<br /></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraph" style="mso-list: l1 level1 lfo2; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Wingdings; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-fareast-font-family: Wingdings;">ü<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt;">
</span></span><!--[endif]--><b><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">¿Qué
debemos lograr? ¿Qué tareas pendientes hay?</span></b><o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraph" style="mso-list: l1 level1 lfo2; text-indent: -18.0pt;">
<b><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
Qué bien se siente cuando uno ingresa a un local y lo reconocen
saludándole por su nombre. Un nivel mayor de complacencia se experimenta cuando
le felicitan por su cumpleaños o
aniversario. Pero otra cosa aún más elaborada es que conozcan sus preferencias en
los productos o en los servicios que solicita, y que adicionalmente le ofrezcan
las condiciones comerciales ajustadas a su necesidad. Piense que con ese nivel de
información sobre los clientes, usted deja de ser un simple vendedor y se
convierte en su asesor especializado. Con todo esto al final lograra brindar un
trato personalizado enfocado en aumentar
el valor del negocio.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Para lograr esto es necesario invertir recursos, sobre todo tiempo
en implementar un sistema que administre toda esta información. En este aspecto
tenga presente que si tiene muy poco avance, lo mejor es aplicar la famosa
regla de Pareto del 80/20. Es decir concéntrese en obtener la información del
20% de sus clientes, pues al enfocarse en el 20% de los clientes más
importantes, generalmente lograra impactar sobre el 80% de las ventas del
negocio. Una vez identificado este grupo de clientes esfuércese en hacer un
acercamiento para conocerlos mejor y atenderlos bien.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<b><u><span style="color: red; font-size: 14.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">RECOMPENSA</span></u></b><b><span style="color: red; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">. </span></b>Es una táctica valiosa que
propone que los clientes reciban una recompensa adicional a lo que vinieron a comprar.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraph" style="mso-list: l1 level1 lfo2; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Wingdings; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Wingdings;">ü<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><b><i><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Has oído algo
parecido:<o:p></o:p></span></i></b></div>
<table border="1" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoTableGrid" style="border-collapse: collapse; border: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-padding-alt: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-yfti-tbllook: 1184;">
<tbody>
<tr>
<td style="border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 335.5pt;" valign="top" width="447">
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-indent: -18pt;">
<!--[if !supportLists]-->-<span style="font-size: 7pt;">
</span><!--[endif]--><i>Mira lo
que pude canjear, ¿te gusta?<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-indent: -18pt;">
<!--[if !supportLists]-->-<span style="font-size: 7pt;">
</span><!--[endif]--><i>¡Qué
bonito regalo!<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-indent: -18pt;">
<!--[if !supportLists]-->-<span style="font-size: 7pt;">
</span><!--[endif]--><i>No me
costó nada, lo cambie con mis puntos Bonus.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-indent: -18pt;">
<!--[if !supportLists]-->-<span style="font-size: 7pt;">
</span><!--[endif]--><i>¡Qué
bien se siente cuando reconocen tus compras!<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
<br /></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraph" style="mso-list: l1 level1 lfo2; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Wingdings; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-fareast-font-family: Wingdings;">ü<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt;">
</span></span><!--[endif]--><b><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">¿Qué
debemos lograr? ¿Qué tareas pendientes hay?</span></b><o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
Si bien es cierto que toda recompensa o premio se financia
con las compras de los clientes. Es importante que dicho <b><i>beneficio sea idóneo</i></b> a
las preferencias de los clientes. Recuerde
que la recompensa será valorada de acuerdo al tipo de cliente. Por
ejemplo, si su cliente es un comerciante, normalmente su mayor recompensa será
que el producto que le vende le genere utilidad. Ellos buscan tener la certeza
de la rotación de los productos que compran. Pero si es un usuario final le
encantara acumular puntos, sorteos, promociones del tipo el <b><i>“quinto
no paga”</i></b>, premios por cumpleaños, etc.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
Para implementar estos premios es importante hacer buenos
cálculos de lo contrario correrá el riesgo de perjudicar la rentabilidad del
negocio. También se debe trabajar fuerte en encontrar que cosas son las que
valora más su mercado objetivo. A veces no necesitamos hacer grandes
inversiones en premios, sino más bien desarrollar mejor la estrategia de
comunicación con el público. <o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<b><u><span style="color: red; font-size: 14.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">ASESORIA</span></u></b><b><span style="color: red; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">.</span></b> Es una táctica que fideliza muy
bien, pues nos convierte en asesores de los clientes, es excelente en el largo
plazo.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="mso-list: l1 level1 lfo2; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Wingdings; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Wingdings;">ü<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><b><i><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Has oído algo
parecido:<o:p></o:p></span></i></b></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="mso-list: l1 level1 lfo2; text-indent: -18.0pt;">
<b><i><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></i></b></div>
<table border="1" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoTableGrid" style="border-collapse: collapse; border: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-padding-alt: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-yfti-tbllook: 1184;">
<tbody>
<tr>
<td style="border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 335.5pt;" valign="top" width="447">
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-indent: -18pt;">
<!--[if !supportLists]-->-<span style="font-size: 7pt;">
</span><!--[endif]--><i>Es muy
importante lo que me dijo, realmente me ayudo a realizar una compra más
inteligente.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-indent: -18pt;">
<!--[if !supportLists]-->-<span style="font-size: 7pt;">
</span><!--[endif]--><i>¡Qué
bueno que puedas recibir ese tipo apoyo!<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
<br /></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<div class="MsoListParagraphCxSpFirst">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast" style="mso-list: l1 level1 lfo2; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Wingdings; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-fareast-font-family: Wingdings;">ü<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt;">
</span></span><!--[endif]--><b><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">¿Qué debemos
lograr? ¿Qué tareas pendientes hay?</span></b><o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast" style="mso-list: l1 level1 lfo2; text-indent: -18.0pt;">
<b><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
En la práctica, los clientes más experimentados saben
identificar bien cuando el vendedor que tienen al frente sabe del tema o cuando
recién está aprendiendo. Y tenga muy presente que los clientes valoran mucho
este conocimiento, pues generalmente es la diferencia entre una compra común y
una compra totalmente satisfactoria para el cliente. Hoy el vendedor
“parlanchin” no es muy bien visto.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Aquí la tarea es establecer un sistema bien estructurado.
Que comience con una exigente evaluación en el momento del reclutamiento del
personal, que incluya la capacitación permanente de los vendedores de modo que les
impulse hacia el crecimiento personal, pues ellos son los que representan su negocio.
Y siempre debe estar atento al desempeño de las personas que tratan con el
público, no se debe consentir la existencia de las <b><i>“vacas sagradas”</i></b> que se sienten
intocables por sus años de experiencia o por su relación con los jefes. Al
tener personas con la actitud y la aptitud necesaria recién podrá brindar un
servicio de <b><i>“vendedores asesores”</i></b> a sus clientes. <o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<b><u><span style="color: red; font-size: 14.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">SATISFACCION</span></u></b><b><span style="color: red; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">.</span></b> Finalmente una táctica que nos
ayuda en el largo plazo es asegurar la satisfacción de los clientes. <o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="mso-list: l1 level1 lfo2; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Wingdings; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Wingdings;">ü<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><b><i><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Has oído algo
parecido:<o:p></o:p></span></i></b></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="mso-list: l1 level1 lfo2; text-indent: -18.0pt;">
<b><i><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></i></b></div>
<table border="1" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoTableGrid" style="border-collapse: collapse; border: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-padding-alt: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-yfti-tbllook: 1184;">
<tbody>
<tr>
<td style="border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 335.5pt;" valign="top" width="447">
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-indent: -18pt;">
<!--[if !supportLists]-->-<span style="font-size: 7pt;">
</span><!--[endif]--><i>Bueno
fui a comprar a esa tienda y todo bien. Pero recién en casa me di cuenta de
lo que estaba fallado.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-indent: -18pt;">
<!--[if !supportLists]-->-<span style="font-size: 7pt;">
</span><!--[endif]--><i>Y que
paso ¿te lo cambiaron?<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-indent: -18pt;">
<!--[if !supportLists]-->-<span style="font-size: 7pt;">
</span><!--[endif]--><i>Si pero
después de tanto esperar, parecía que no me querían ayudar.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
<i> <o:p></o:p></i></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<div class="MsoListParagraphCxSpFirst">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast" style="mso-list: l1 level1 lfo2; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Wingdings; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-fareast-font-family: Wingdings;">ü<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt;">
</span></span><!--[endif]--><b><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">¿Qué
debemos lograr? ¿Qué tareas pendientes hay?</span></b><o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast" style="mso-list: l1 level1 lfo2; text-indent: -18.0pt;">
<b><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
La clave es no ver las ventas solo en el corto plazo, sino
proyectarse al largo plazo. De allí que no basta recibir el dinero del cliente,
entregar el producto o servicio y luego olvidarnos del asunto. Si se busca una
relación de largo plazo, se debe asegurar la satisfacción del cliente, con
llamadas de post venta, con cambios sin trabas, etc. <o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Finalmente, podemos recordar estos sencillos consejos a
través de un breve acróstico, formando la palabra COMPRAS:<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<table border="1" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoTableGrid" style="border-collapse: collapse; border: none; margin-left: 47.95pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-padding-alt: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-yfti-tbllook: 1184;">
<tbody>
<tr>
<td style="border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 106.3pt;" valign="top" width="142">
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
<b><span style="font-size: 14.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">C</span></b><span style="color: #1f497d; mso-themecolor: text2;">onfianza</span><o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
<b><span style="font-size: 14.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">O</span></b>portunidad<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
<b><span style="font-size: 14.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">M</span></b><span style="color: #1f497d; mso-themecolor: text2;">odernidad</span><o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
<b><span style="font-size: 14.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">P</span></b>ersonalización<br />
<b><span style="font-size: 14.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">R</span></b><span style="color: #1f497d; mso-themecolor: text2;">ecompensa</span><o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
<b><span style="font-size: 14.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">A</span></b>sesoría<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
<b><span style="font-size: 14.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">S</span></b><span style="color: #1f497d; mso-themecolor: text2;">atisfacción</span><o:p></o:p></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<br />
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4649784864101952003.post-21887663939289565672013-08-05T17:42:00.002-07:002013-08-05T17:42:35.314-07:00Los clientes van a comprar, haz que compren en tu negocio<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhc4b_739MgGbiQippS2rkFVf08hyphenhyphenuanivGmvgA3i1PaeaOPQ5FC776g78l0404C_LVUWoQKLXUTgQ8rY5osUE8olzM-tL18u6y3Nw1x24FyHp1jSHaOQchTqNcfCNPzK5rfiujHHcJOgQ/s1600/Util_201307A.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="200" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhc4b_739MgGbiQippS2rkFVf08hyphenhyphenuanivGmvgA3i1PaeaOPQ5FC776g78l0404C_LVUWoQKLXUTgQ8rY5osUE8olzM-tL18u6y3Nw1x24FyHp1jSHaOQchTqNcfCNPzK5rfiujHHcJOgQ/s200/Util_201307A.jpg" width="145" /></a></div>
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgKdJeoIJxYBaYxiaqloKRiXcmHnfanHDfBczV5PuP_iO-LAvGnJuJwgHPO4Fr8G3hCnZYP2U23sXT2l7tWZxssM08WKgcaKlg_F7bn4oKaSRaW_o9JnhdI5jThj3CuC4Yq0ZMfZy9pwYY/s1600/Util_201307B.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; display: inline !important; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em; text-align: center;"><img border="0" height="200" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgKdJeoIJxYBaYxiaqloKRiXcmHnfanHDfBczV5PuP_iO-LAvGnJuJwgHPO4Fr8G3hCnZYP2U23sXT2l7tWZxssM08WKgcaKlg_F7bn4oKaSRaW_o9JnhdI5jThj3CuC4Yq0ZMfZy9pwYY/s200/Util_201307B.jpg" width="144" /></a><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEife9qqBR0ZD6iNKc2tHVy2K0KFg2z7DQOKoDKbfQfh4dKfvN-ReuytijK1Tw4qhzi5vU-t85NJlrTTaLscRDshcWZgaM7QFmyR06GVQiCCdL6JZoDeZUsI_en-71XbWPRpodwvOCwVXNA/s1600/Util_201307C.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em; text-align: center;"><img border="0" height="200" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEife9qqBR0ZD6iNKc2tHVy2K0KFg2z7DQOKoDKbfQfh4dKfvN-ReuytijK1Tw4qhzi5vU-t85NJlrTTaLscRDshcWZgaM7QFmyR06GVQiCCdL6JZoDeZUsI_en-71XbWPRpodwvOCwVXNA/s200/Util_201307C.jpg" width="145" /></a><br />
<br />
<div class="MsoNormal">
<span lang="ES-PE" style="line-height: 115%;"><span style="font-size: x-small;">Publicado en la Revista Util por el Sr. Roiny Chumpitaz, Gerente de Planeamiento de Continental SAC</span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span lang="ES-PE" style="line-height: 115%;"><span style="font-size: x-small;"><br /></span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span lang="ES-PE" style="font-size: 36.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Los
clientes van a comprar<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span lang="ES-PE" style="color: #1f497d; font-size: 28.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-themecolor: text2;">¡Haz que compren en tu negocio!</span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span lang="ES-PE" style="color: #1f497d; line-height: 115%;"><span style="font-size: xx-small;"><br /></span></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span lang="ES-PE">Posiblemente el lector promedio no pueda
precisar los cientos de millones que se comercializan durante la campaña escolar,
pero sí saben del impacto financiero que significa tener las tiendas con muchos
clientes. Cada año vemos un escenario repetitivo: Para la temporada escolar los
padres de familia salen masivamente a buscar, comparar y comprar los útiles
escolares. Es cierto que ya existe un sector creciente de personas que hacen las
compras de los útiles por la Internet, pero la abrumadora mayoría de las madres
salen a comprar. Y cuando salen, no quieren volver a sus casas sin completar la
lista de sus hijos. Ante esta realidad la pregunta que usted se debe hacer es: Los
clientes (las madres de su entorno) ¿Dónde compraran los útiles de sus listas
escolares? ¿Decidirán por ir a comprar a su negocio o se cambiarán a la competencia?<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span lang="ES-PE"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span lang="ES-PE">Aquí me gustaría poder ofrecerles una
fórmula precisa para asegurar el éxito. Pero lo real es que no existen tales formulas,
o mejor dicho: lo que para muchos significo la <b><i>“estrategia perfecta”</i></b> no necesariamente
servirá para otros. La razón radica en las diferencias de las principales variables
de un negocio a otro: son otros líderes, otros productos, otros clientes, otros
competidores, otros canales, otro personal, etc. Recuerde que una buena estrategia
debe responder a cada una de estas variables, y eso requiere de un diagnóstico
sobre su realidad específica. Lo que sí puedo compartirles es un conjunto de
tácticas específicas, que bien aplicadas convierten a su negocio en una
alternativa irresistible para que los padres de familia decidan comprar en su local.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<b><u><span lang="ES-PE" style="color: #c00000; font-size: 14.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">C</span></u></b><b><u><span lang="ES-PE" style="color: red; font-size: 14.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">ONFIANZA</span></u></b><b><span lang="ES-PE" style="color: red; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">.</span></b><span lang="ES-PE"> Una táctica convincente es lograr comunicar, inspirar y garantizar la
confianza. Es decir que los clientes tengan certeza de que cumpliremos sus
expectativas.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span lang="ES-PE"><br /></span></div>
<div class="MsoListParagraph" style="text-align: left; text-indent: -18pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-PE" style="font-family: Wingdings; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Wingdings;">ü<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]--><b><i><span lang="ES-PE" style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Has oído o visto algo parecido</span></i></b><b><span lang="ES-PE" style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">:<o:p></o:p></span></b></div>
<table border="1" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoTableGrid" style="border-collapse: collapse; border: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-padding-alt: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-yfti-tbllook: 1184;">
<tbody>
<tr>
<td style="border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 335.5pt;" valign="top" width="447">
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-indent: -18pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-PE">-<span style="font-size: 7pt;">
</span></span><!--[endif]--><i><span lang="ES-PE">¿Por qué hiciste el pedido a Domino’s Pizza? <o:p></o:p></span></i></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-indent: -18pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-PE">-<span style="font-size: 7pt;">
</span></span><!--[endif]--><i><span lang="ES-PE">Por eso de los treinta minutos, si se pasan del tiempo es gratis. <o:p></o:p></span></i></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-indent: -18pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-PE">-<span style="font-size: 7pt;">
</span></span><!--[endif]--><i><span lang="ES-PE">Tienes razón, así deberían ser nuestros proveedores, si no cumplen
con el despacho debería costarles.<o:p></o:p></span></i></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
<br /></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<div class="MsoListParagraphCxSpFirst">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast" style="mso-list: l1 level1 lfo2; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-PE" style="font-family: Wingdings; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Wingdings;">ü<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]--><b><span lang="ES-PE" style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">¿Qué
debemos lograr? ¿Qué tareas pendientes hay?<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast" style="mso-list: l1 level1 lfo2; text-indent: -18.0pt;">
<b><span lang="ES-PE" style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span lang="ES-PE">Sabemos bien que: <b><i>“a las palabras se las lleva el
viento”</i></b><i>.</i> Pero si su negocio tiene
malos antecedentes, circunstancias que han deteriorado la confianza de los clientes
hay que actuar. Sin embargo, es necesario el apoyo total de los líderes de la organización,
si existe la decisión real de retomar esa confianza debe haber un compromiso
serio. En ciertos casos será necesario ofrecer contratos que le comprometan a penalidades
por los incumplimientos. No tenga temor a ese tipo de garantías, si son bien
estudiadas y ponderadas. Todo esto le permitirá minimizar el miedo que existe en algunos
clientes (y ex-clientes). Será la mejor forma para que vuelvan a confiar en su
negocio.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span lang="ES-PE"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span lang="ES-PE">Piense bien, si hay reclamos frecuentes, no
tiene por qué seguir los procesos antiguos, repitiéndolos año tras año. Y lo
peor repitiendo las mismas excusas ante los clientes todas las campañas. <b>Tome decisiones renovadoras.</b> Por
ejemplo, implemente un procedimiento que implique una multa luego de vencido el
plazo, aunque esto signifique un trabajo arduo en la organización. Esto no es
sencillo pues se tendrá que volver a revisar detenidamente los procesos, identificar
los <b><i>“cuellos
de botella”</i></b>, combatir la burocracia interna, y quizá cambiar algunos
puestos, para finalmente hacer inversiones donde lo requiera la organización. Pero
al final obtendrá la seguridad de que este nuevo enfoque redundara en una
eficiencia tal que impulsara el crecimiento de su negocio. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<b><u><span lang="ES-PE" style="color: red; font-size: 14.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">OPORTUNIDAD</span></u></b><b><span lang="ES-PE" style="color: red; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">.</span></b><b><span lang="ES-PE" style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"> </span></b><span lang="ES-PE">Otra
táctica es lograr que los clientes le compren porque sienten que no pueden
dejar pasar esa oportunidad. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span lang="ES-PE"><br /></span></div>
<div class="MsoListParagraph" style="mso-list: l1 level1 lfo2; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-PE" style="font-family: Wingdings; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Wingdings;">ü<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]--><b><i><span lang="ES-PE" style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Has oído o visto algo parecido:<o:p></o:p></span></i></b></div>
<table border="1" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoTableGrid" style="border-collapse: collapse; border: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-padding-alt: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-yfti-tbllook: 1184;">
<tbody>
<tr>
<td style="border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 335.5pt;" valign="top" width="447">
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-indent: -18pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-PE">-<span style="font-size: 7pt;">
</span></span><!--[endif]--><i><span lang="ES-PE">¿Por qué tienes tantos paquetes?<o:p></o:p></span></i></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-indent: -18pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-PE">-<span style="font-size: 7pt;">
</span></span><!--[endif]--><i><span lang="ES-PE">No te imaginas qué buenos precios he conseguido.<o:p></o:p></span></i></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-indent: -18pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-PE">-<span style="font-size: 7pt;">
</span></span><!--[endif]--><i><span lang="ES-PE">A ver, muéstrame. Ah!<o:p></o:p></span></i></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-indent: -18pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-PE">-<span style="font-size: 7pt;">
</span></span><!--[endif]--><i><span lang="ES-PE">Era una oportunidad que no se me podía escapar.<o:p></o:p></span></i></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
<br /></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<div class="MsoListParagraphCxSpFirst">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast" style="mso-list: l1 level1 lfo2; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-PE" style="font-family: Wingdings; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-fareast-font-family: Wingdings;">ü<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt;"> </span></span><!--[endif]--><b><span lang="ES-PE" style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">¿Qué debemos lograr? ¿Qué tareas
pendientes hay?</span></b><span lang="ES-PE"><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast" style="mso-list: l1 level1 lfo2; text-indent: -18.0pt;">
<b><span lang="ES-PE" style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span lang="ES-PE">Hoy es común ver avisos con promociones del
tipo <b><i>2x1,
3x2, 50% de descuento</i></b>, etc. Seguramente usted ha comprado muchas veces
ese tipo de ofertas. Ahora piense por un momento, qué pasaría si su negocio se
vuelve muy agresivo en el tema de promociones. Recuerde que la clave está en la
<b>percepción del cliente. </b>Por ello hasta
debería decidirse a sacrificar un poco de los márgenes durante cierto periodo,
de tal modo que los clientes vean, comparen y sientan que no pueden dejar pasar
la oportunidad de comprar en su local, sea por los excelentes precios, por las
inmejorables condiciones, por el stock “limitado”, por los productos “exclusivos”,
etc.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span lang="ES-PE"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span lang="ES-PE">Para lograr implementar eficazmente esta
táctica, tiene que mejorar radicalmente su capacidad de negociación, de modo
que al comprar logre obtener los costos más bajos. También tiene que
acompañarse con una mejor administración de los inventarios, lo que le debería
llevarle a rematar esos productos que tiene almacenado por varios años. Siempre
controlando la periodicidad de las ofertas. Es decir, hacer una gestión de los
inventarios y una revisión permanente de los precios, para que su negocio entre
en un nuevo dinamismo, y deje la inercia
que a veces <b><i>“invade”</i></b> a los negocios que llevan funcionando algunos años en
el mercado. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<b><u><span lang="ES-PE" style="color: red; font-size: 14.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">MODERNIDAD</span></u></b><b><span lang="ES-PE" style="color: red; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">.</span></b><span lang="ES-PE" style="color: red;"> </span><span lang="ES-PE">La táctica aquí consiste
en lograr proyectar una imagen de modernidad a su negocio.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span lang="ES-PE"><br /></span></div>
<div class="MsoListParagraph" style="mso-list: l1 level1 lfo2; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-PE" style="font-family: Wingdings; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Wingdings;">ü<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]--><b><i><span lang="ES-PE" style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Has oído o visto algo parecido:<o:p></o:p></span></i></b></div>
<table border="1" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoTableGrid" style="border-collapse: collapse; border: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-padding-alt: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-yfti-tbllook: 1184;">
<tbody>
<tr>
<td style="border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 335.5pt;" valign="top" width="447">
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-indent: -18pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-PE">-<span style="font-size: 7pt;">
</span></span><!--[endif]--><i><span lang="ES-PE">Me dicen que en Japón, la gente puede comprar en los paraderos
usando su teléfono.<o:p></o:p></span></i></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-indent: -18pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-PE">-<span style="font-size: 7pt;">
</span></span><!--[endif]--><i><span lang="ES-PE">¿Cómo así?<o:p></o:p></span></i></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-indent: -18pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-PE">-<span style="font-size: 7pt;">
</span></span><!--[endif]--><i><span lang="ES-PE">Con el teléfono se lee el código <b>QR…</b> Todavía no entiendo bien como funciona.<o:p></o:p></span></i></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-indent: -18pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-PE">-<span style="font-size: 7pt;">
</span></span><!--[endif]--><i><span lang="ES-PE">¿Cómo ha cambiado la forma de vender? No como la Juana, que lleva
su negocio como su mamá lo empezó hace 25 años.<o:p></o:p></span></i></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
<br /></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraph" style="mso-list: l1 level1 lfo2; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-PE" style="font-family: Wingdings; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-fareast-font-family: Wingdings;">ü<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt;"> </span></span><!--[endif]--><b><span lang="ES-PE" style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">¿Qué debemos lograr? ¿Qué tareas
pendientes hay?</span></b><span lang="ES-PE"><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoListParagraph" style="mso-list: l1 level1 lfo2; text-indent: -18.0pt;">
<b><span lang="ES-PE" style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-size: 11.0pt;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span lang="ES-PE">Siempre se escucha: <b><i>“una imagen vale más que mil
palabras”</i></b> y debemos tomar muy en serio esa frase. Si en su negocio lo
que predomina son muebles antiguos, materiales publicitarios de varios años, un
sistema de trabajo de los 80´s y una infraestructura descuidada, simplemente
los clientes posicionaran su negocio como una empresa que se quedó atada al pasado. Lo que significara que frente a las
empresas modernas estará en una terrible desventaja. Si le relacionan con el
pasado con lo viejo, tarde o temprano lo reemplazaran.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span lang="ES-PE"><br /></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal">
<span lang="ES-PE">Soy consciente de que muchas veces las finanzas
del negocio no permiten hacer grandes inversiones ni mejoras. Sin embargo estamos
expuestos todos los días al juicio de los clientes, y ellos son implacables. Recuerde
que la <b>percepción del cliente es lo más
valioso</b>, si se requiere hacer cambios no se demore. Como mínimo haga cambios
precisos en los lugares más expuestos a la vista del cliente. A veces una
renovación del logo ayuda mucho. Haga pequeñas inversiones en los procesos más
sensibles de la organización. Y sobre todo, si hay que escoger entre invertir en
tecnología o invertir en infraestructura, elija lo que impulse la
automatización de los procesos, al final sus clientes y sus empleados se los
agradecerán. </span></div>
<div class="MsoNormal">
<span lang="ES-PE"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span lang="ES-PE"><b><i>(continuara)</i></b></span></div>
<br />Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4649784864101952003.post-25890184473851924992012-12-03T16:41:00.000-08:002013-02-08T14:55:37.071-08:00Diferénciate de la competencia<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi6Fp4-lpVZXS7Z0yoa867zjnZRRvodAnPnhyphenhyphenKsuenhjsVAxF-sxthKoc3q2MPPka9zjsqk2fbyCHYlykhlxn6LMM3XIDWW9LZLBf-5vI0RGqpnHpvEnIa45TBQbX8N3AqOcrajBCPPMEs/s1600/Revista+Util+2.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="200" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi6Fp4-lpVZXS7Z0yoa867zjnZRRvodAnPnhyphenhyphenKsuenhjsVAxF-sxthKoc3q2MPPka9zjsqk2fbyCHYlykhlxn6LMM3XIDWW9LZLBf-5vI0RGqpnHpvEnIa45TBQbX8N3AqOcrajBCPPMEs/s200/Revista+Util+2.jpg" width="144" /></a><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh0zZsEiS0q6LvlFAZPvY7MO5pSBDE_noq5t9VhJIQfZexfVGSfCN51-KN4-RzoTlYw93ZrjSA20S_8gWh2Ni9NzoMFBJUUeHJFg91dz3jmfvSiVDTbiN3bVi1lPjNfGRDTYvFkEgVIiMA/s1600/Revista+Util+3.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="200" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh0zZsEiS0q6LvlFAZPvY7MO5pSBDE_noq5t9VhJIQfZexfVGSfCN51-KN4-RzoTlYw93ZrjSA20S_8gWh2Ni9NzoMFBJUUeHJFg91dz3jmfvSiVDTbiN3bVi1lPjNfGRDTYvFkEgVIiMA/s200/Revista+Util+3.jpg" width="143" /></a><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjCtr11YOC-D8NBMw9OYMhXB1cs0qPopdMfsJcxrksZc158KEBgFRAeQ2xCf569jyBQhR9J3W5HK_BZsoP19juwihoZmcKwPSkEuOSJkfHySnxNJtu38Ku1ESl18YFrpdk0RoJT-0psJo8/s1600/Revista+Util+4.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="200" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjCtr11YOC-D8NBMw9OYMhXB1cs0qPopdMfsJcxrksZc158KEBgFRAeQ2xCf569jyBQhR9J3W5HK_BZsoP19juwihoZmcKwPSkEuOSJkfHySnxNJtu38Ku1ESl18YFrpdk0RoJT-0psJo8/s200/Revista+Util+4.jpg" width="144" /></a><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi6Fp4-lpVZXS7Z0yoa867zjnZRRvodAnPnhyphenhyphenKsuenhjsVAxF-sxthKoc3q2MPPka9zjsqk2fbyCHYlykhlxn6LMM3XIDWW9LZLBf-5vI0RGqpnHpvEnIa45TBQbX8N3AqOcrajBCPPMEs/s1600/Revista+Util+2.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><br /></a><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi6Fp4-lpVZXS7Z0yoa867zjnZRRvodAnPnhyphenhyphenKsuenhjsVAxF-sxthKoc3q2MPPka9zjsqk2fbyCHYlykhlxn6LMM3XIDWW9LZLBf-5vI0RGqpnHpvEnIa45TBQbX8N3AqOcrajBCPPMEs/s1600/Revista+Util+2.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><br /></a><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi6Fp4-lpVZXS7Z0yoa867zjnZRRvodAnPnhyphenhyphenKsuenhjsVAxF-sxthKoc3q2MPPka9zjsqk2fbyCHYlykhlxn6LMM3XIDWW9LZLBf-5vI0RGqpnHpvEnIa45TBQbX8N3AqOcrajBCPPMEs/s1600/Revista+Util+2.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><br /></a><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi6Fp4-lpVZXS7Z0yoa867zjnZRRvodAnPnhyphenhyphenKsuenhjsVAxF-sxthKoc3q2MPPka9zjsqk2fbyCHYlykhlxn6LMM3XIDWW9LZLBf-5vI0RGqpnHpvEnIa45TBQbX8N3AqOcrajBCPPMEs/s1600/Revista+Util+2.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"></a></div>
<div class="MsoNormal">
</div>
<h3>
<span style="font-size: x-small;"><br /></span></h3>
<h3>
<span style="font-size: x-small;">Publicado en la revista Útil (Nov.2012) por el Sr. Roiny Chumpitaz, Gerente de Planeamiento - Continental SAC.</span></h3>
<span style="color: red;">Estrategias para vencer en la guerra comercial:</span><br />
<i><span style="font-size: large;"><b>“Diferénciate de la competencia”</b></span></i><br />
<br />
Usamos el “hígado” más de lo que deberíamos. Si no crees, recuerda la última vez que bajaste los precios cuando reaccionaste al ajuste que hizo tu competidor. Se sabe que todos dejan de ganar al bajar los precios. Pero lo real es que muchas veces hacemos uso de esta táctica, teniendo como resultado, que todos nos quedamos cortos de recursos para seguir invirtiendo y poder crecer.<br />
<br />
Ahora tienes la oportunidad de potenciar tu negocio, empleando una estrategia más elaborada. Puedes aprender a diferenciar tu marca, tus productos o servicios del resto de competidores. Esto no es fácil ni automático. Involucra un proceso de análisis, mucho tiempo para pensar y otro tanto para ejecutarlo. Pero es indispensable probar alternativas diferentes para competir y lograr ganar.<br />
<br />
Sabemos que siempre estás pensando en tu empresa. Pero es más eficaz cuando piensas en tu negocio de forma sistemática. Por eso iremos paso a paso, primero necesitamos de tu objetividad y voluntad de cambio. Recuerda el problema: hoy los clientes no encuentran diferencias entre tu oferta y la de tus competidores. Entonces es preciso y urgente que empieces a diferenciarte.<br />
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Revisaremos siete temas que nos ayudaran a encontrar las ideas más idóneas para desarrollar tu diferenciación. Exploraremos tu negocio viendo situaciones frecuentes que ocurren en el día a día:<br />
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<b><i>1)<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Disconformidades</i></b></h2>
Empecemos explorando TODAS las quejas de los clientes. Aunque digamos: “me las sé de memoria” o “ya las conozco todas”. En esto se requiere mucha objetividad, revisemos el Libro de Reclamaciones, el buzón de sugerencias, las cartas de reclamos de los clientes o tengamos una conversación con algún ex¬-cliente. Otra forma indirecta, es revisar las quejas de los “clientes internos”, pues algunas de ellas pueden darnos pistas de los problemas que debemos solucionar.<br />
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<b><span style="color: red;">¿Cómo hallar la clave?</span></b><br />
<br />
Trabajemos identificando las principales quejas. Enfoquémonos en las más recurrentes y en las que son estratégicamente más importantes para el negocio. Hecha esta selección, pensemos ¿Qué cambios radicales tenemos que hacer para no incurrir en el mismo problema? Esto puede ir contra el statu quo empresarial o puede señalar a las “vacas sagradas” de la empresa. Sin embargo frente una queja recurrente, el hacer pequeñas mejoras pasa desapercibido ante los clientes. Pero si con esfuerzo logramos una mejora contundente de modo que superamos los reclamos y lo consolidamos en el tiempo. Podemos apropiarnos de ese concepto para convertirlo en nuestra diferenciación ante la competencia. No dejemos pasar esta excelente oportunidad.<br />
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<h2>
2)<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Felicitaciones</h2>
Ahora hagamos el ejercicio a la inversa. Preguntémonos ¿Qué cosas son las que hacemos bien? Veamos las certificaciones, los diplomas, los premios ¿En qué somos ganadores? También podemos explorar ¿Cuáles son los temas que unifican al personal? ¿Cómo se comportan en las campañas? ¿Cuándo se manifiesta mejor el espíritu de cuerpo? Otra forma, un poco más analítica, es revisar las estadísticas de las ventas y examinar los márgenes, ¿Qué nos dicen las cifras? ¿Qué área está creciendo más? ¿Dónde se genera la mayor utilidad del negocio?<br />
<br />
<b><span style="color: red;">¿Cómo hallar la clave?</span></b><br />
<br />
Tengamos presente que revisar las cosas positivas requiere de la mayor objetividad posible. Por eso es valioso el aporte de personas que sean imparciales, de modo que lleguemos a conclusiones prudentes respecto de nuestras fortalezas. Una vez establecido este punto, podemos hacer de esto el foco de nuestras comunicaciones. Por ejemplo, podríamos ser vistos como los especialistas en “asesorar bien a los clientes”. Este concepto seria refrendado por la buena experiencia de compra de los clientes habituales. Hay que tener presente que el buen posicionamiento logrado a través del tiempo es invaluable. Para una buena diferenciación requerimos de un concepto creíble y si logramos potenciar lo bueno que hacemos, puede convertirse en un detonante para el éxito.<br />
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<h2>
3)<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Renovaciones</h2>
Los dos primeros temas están relacionados con lo que hacemos en la empresa, con nuestras debilidades y fortalezas. Ahora estudiaremos lo que está sucediendo fuera de nuestro centro de operaciones. Para esto tenemos que buscar datos sobre qué cosas se están renovando en nuestro sector. Si somos cuidadosos en nuestro análisis, hallaremos lo que se está descontinuando en nuestra propia categoría de negocio. Hoy podemos tener mayor acceso a la información de las experiencias más avanzadas, sea a través de textos, de viajes o por medio del internet. <br />
<br />
<b><span style="color: red;">¿Cómo hallar la clave?</span></b><br />
<br />
Lo primero es identificar las tendencias, ¿Qué es lo que se viene? Para luego hacer los estimados de factibilidad, es decir saber si finalmente ¿Podemos aplicarlo en nuestra realidad? Dicho de otra manera, nuestra investigación es la que debe llevarnos a la siguiente conclusión: ¿Qué cosas específicas se requiere renovar en el negocio? y ¿Cuánto representara tal inversión? Luego cuando analicemos las cifras no perdamos de vista el retorno de la inversión. Pero no desechemos una actualización a priori antes de estudiarla. Todo esto para que nuestro negocio este siempre a la vanguardia, y puede ser este el concepto de diferenciación que estábamos buscando. Ahora si la empresa no es industrial sino sólo comercial, la renovación puede ser en su logística o en su sistema de distribución. O quizás por lo novedoso que sean los productos o servicios que ofrece. <br />
<br />
<h2>
4)<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Ciencias</h2>
Otra forma de ver el ámbito externo es investigar lo que está pasando a nivel tecnológico e industrial. No es indispensable que seamos científicos ni nada por el estilo. Lo que si necesitamos es conocer bien a nuestros consumidores, para poder interpretar mejor qué es lo que actualmente están buscando. Sin embargo no estaría demás conseguir un asesor entendido que pueda profundizar más en los detalles técnicos. Sobre todo en el proceso de la compra de las maquinas o de la tecnología. Dicho sea de paso el desarrollo que ha alcanzado internet y los equipos con los que interactúa merecen un tiempo especial de atención. No debemos ser ajenos a su desarrollo.<br />
<br />
<b><span style="color: red;">¿Cómo hallar la clave?</span></b><br />
<br />
Para comenzar podemos mantenernos actualizados con diligencia e iniciativa propia, por ejemplo visitando ferias, leyendo publicaciones especializadas, conversando con técnicos, etc. El objetivo es tener acceso a la tecnología o al equipo que nos permita ofrecer al mercado los productos o servicios que tengan un diferencial (sea por su calidad, su precio competitivo u otro atributo que sea valorado por el consumidor). De tal modo que logremos hacer de la innovación nuestra diferenciación. Siempre existe el riesgo de que se investigue mucho pero al final no se llegue a implementar, entonces todo este trabajo valdrá muy poco. Sin embargo muchos si han logrado aprovechar el desarrollo tecnológico, de modo que ahora pueden ofrecer un mejor diseño de su producto o una función extra, dándole más facilidades de uso o una mayor durabilidad.<br />
<br />
<h2>
5)<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span> Adaptaciones</h2>
Siguiendo nuestro estudio en el frente externo, nos toca revisar: ¿Qué cosas se están ofreciendo en otras categorías de negocio? Conocer las experiencias de otros rubros nos permite ampliar la perspectiva e identificar más oportunidades exitosas. Esas experiencias ajenas nos pueden servir como “inspiración” para adaptarlas a nuestro sector específico. Aunque los productos sean diferentes en muchos casos el perfil del consumidor es el mismo. Otra cosa: No pierda de vista a las organizaciones no lucrativas tienen mucho para enseñarnos en los temas de servicio al cliente y de organización.<br />
<br />
<span style="color: red;"><b>¿Cómo hallar la clave?</b></span><br />
<br />
En este punto lo importante es ponernos en la perspectiva del cliente, y responder: Actualmente ¿Qué está recibiendo el consumidor en otras categorías que también quisiera recibir en la nuestra? Para responder a esta interrogante lo primordial es escuchar a los clientes. También ayuda verlos en otros contextos, para esto son ideales los viajes a otras ciudades. Una vez establecido lo que se va adaptar a nuestro negocio, enfoquémonos en su implementación. Por ejemplo si la adaptación consiste en brindar un servicio extra. Entonces debemos publicitar este concepto de modo que los clientes nos identifiquen por este servicio adicional (aunque no seamos los únicos que lo dan).<br />
<br />
<h2>
6)<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Ciclos</h2>
Ahora nos enfocaremos en el consumidor, para esto revisaremos las diferentes etapas de su ciclo de vida. Veamos un caso, muchas librerías de barrio que tienen años en su venta mostrador pueden dar testimonio del crecimiento de sus clientes. Seguramente podrían mencionar varios nombres de clientes que empezaron comprando de niños y ahora viene a comprar con sus hijos. Si nuestra oferta comercial no considera este gran grupo de “ex clientes” que ahora son padres se pierde una potencial de mercado muy interesante. Hagamos que el comprador sea el consumidor. <br />
<br />
<b><span style="color: red;">¿Cómo hallar la clave?</span></b><br />
<br />
Este punto es muy rico pues nos abre un abanico de conceptos a explorar. Primero podríamos explorar el concepto de confianza en el tiempo y diferenciarnos usando lemas parecidos a estos: “tu amigo de toda la vida”, “tú nos conoces”. Otra forma de explorar este tema seria desarrollando el concepto del “servicio personalizado” aprovechando el amplio conocimiento que tenemos del cliente. También podríamos enfocarnos en el conocimiento del rubro “somos los especialistas”. Pero la clave es acercarnos al cliente. Cuando es un negocio chico, uno puede darse el lujo de conocer a sus clientes y tratar con ellos directamente. Pero a medida que la empresa crece, nos vemos en la necesidad de recurrir a las bases de datos. La información del consumidor es valiosísima no la dejemos sólo en nuestra memoria, formalicemos los archivos.<br />
<br />
<h2>
7)<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Ondas</h2>
Para finalizar los siete temas que estamos estudiando. Ahora debemos enfocarnos en el consumidor desde la perspectiva de las modas que lo inspiran. La tarea es identificar las tendencias que mueven (consciente o inconscientemente) a los consumidores. De tal modo que logremos entender ¿Cómo es que sus decisiones y compras se ven influenciadas por estas ondas que dominan temporalmente el mercado? Cabe reiterar que los consumidores cambian constantemente. Hoy podemos decir que el cliente considera importante estar al día con lo último.<br />
<br />
<span style="color: red;"><b>¿Cómo hallar la clave?</b></span><br />
<br />
Algunas veces basta con salir a la calle para percibir como ha cambiado nuestro consumidor. Otras veces se requieren de estudios de mercado, aunque algunos son muy especializados. Pero lo más importante es que logremos identificar algún elemento de la moda que nos permita diferenciarnos de lo tradicional y/o conservador. Una vez ubicado el concepto, este debe ser correctamente comunicado. En la práctica los clientes notan la diferenciación cuando les ofrecemos productos de buen gusto, o con una amplia variedad de modelos. También se puede notar la diferencia cuando brindamos un excelente servicio o cuando nos especializarte en algún tipo de producto.<br />
<br />
<b><span style="font-size: large;">Una ayuda para recordar:</span></b><br />
<br />
Finalmente, podemos juntar en un acróstico los siete temas en los que debemos trabajar para encontrar esas ideas que determinaran la diferenciación ganadora. Ahora es un trabajo exclusivamente tuyo. ¡Hasta la próxima!<br />
<br />
1.<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>En las <b><span style="color: red;">Di</span></b>sconformidades<br />
2.<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>En las <span style="color: red;"><b>Fe</b></span>licitaciones<br />
3.<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>En los <b><span style="color: red;">Re</span></b>novaciones<br />
4.<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>En las <b><span style="color: red;">Ci</span></b>encias<br />
5.<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>En las <span style="color: red;"><b>A</b></span>daptaciones<br />
6.<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>En los <b><span style="color: red;">Ci</span></b>clos<br />
7.<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>En las <b><span style="color: red;">On</span></b>das<br />
<div>
<br /></div>
<br />
<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
Unknownnoreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-4649784864101952003.post-41187310369372499802012-08-06T11:23:00.001-07:002012-08-22T15:35:58.012-07:00Tácticas en la guerra comercial_Identifica al enemigo<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh-kXyB0WiHOEtu9m5EOIU6S8X_0T5v7WX6GeBNkdtLBC7r1MhYdKbj-uJknoBqDoE1pw8jvMSsDdzyz1uwQRtkvCH0byYO-XgJeJdQNWclEElhu2drfCsSKSLPE1dfNSst8NDyhNkhcYo/s1600/CARATULA.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="200" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh-kXyB0WiHOEtu9m5EOIU6S8X_0T5v7WX6GeBNkdtLBC7r1MhYdKbj-uJknoBqDoE1pw8jvMSsDdzyz1uwQRtkvCH0byYO-XgJeJdQNWclEElhu2drfCsSKSLPE1dfNSst8NDyhNkhcYo/s200/CARATULA.jpg" width="145" /></a></div>
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhOmgADYLzpgS9TjrvQfnIWuqReK8tKOu7got4Gsut17jf75UAWqChKG9t9x9PzWZv54HtLCiJR8ORqCHXC459Xc0SpLbbPLPQbcjWXsEbSQuOtynTkmIN4ZqebUnTSmMu0tZYFRHged6g/s1600/PAG29.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em; text-align: center;"><img border="0" height="200" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhOmgADYLzpgS9TjrvQfnIWuqReK8tKOu7got4Gsut17jf75UAWqChKG9t9x9PzWZv54HtLCiJR8ORqCHXC459Xc0SpLbbPLPQbcjWXsEbSQuOtynTkmIN4ZqebUnTSmMu0tZYFRHged6g/s200/PAG29.jpg" width="145" /></a><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhSoTUXd7gVzx3gUd8nrSva-jlL9dSPLn8wO0kcw2ZBP0Z7KUFFVs7YeP4DCX9JFpnuyaQmEe3p30GdPDi_ZlpJkBhyphenhyphenSvqBo4Gqewg9QetXWdSE-LUNudGFlb5lDkhmSIRUES-Jxr80neQ/s1600/PAG30.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em; text-align: center;"><img border="0" height="200" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhSoTUXd7gVzx3gUd8nrSva-jlL9dSPLn8wO0kcw2ZBP0Z7KUFFVs7YeP4DCX9JFpnuyaQmEe3p30GdPDi_ZlpJkBhyphenhyphenSvqBo4Gqewg9QetXWdSE-LUNudGFlb5lDkhmSIRUES-Jxr80neQ/s200/PAG30.jpg" width="145" /></a><br />
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-size: 20.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: x-small;"><span style="line-height: 115%;">Artículo del Sr. Roiny Chumpitaz, publicado en el Perú, en la revista </span><span style="line-height: 14px;">Útil</span><span style="line-height: 115%;">, Julio 2012</span></span><span style="font-size: 20pt; font-weight: bold; line-height: 115%;"> </span><br />
<span style="font-size: 20pt; font-weight: bold; line-height: 115%;"><br /></span>
<b><span style="font-size: 20.0pt; line-height: 115%;">Tácticas en la guerra comercial:<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-size: xx-small; line-height: 115%;"><br /></span></b>
<b><span style="font-size: 36.0pt; line-height: 115%;">“Identifica al enemigo”<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Aunque esta frase te parezca militar y quizás a más de uno le
suene demasiado fuerte, lo mejor es que te acostumbres pronto. Pues más
temprano que tarde te darás cuenta de los grandes competidores que enfrentaras.
Adelántate a lo que se viene: En la guerra comercial los más fuertes buscan
conquistar todo el mercado. No te sorprenda que en este momento estén pensando
en tus clientes. Mejor identifica pronto al enemigo y no cuando sea tarde.</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Un competidor inteligente sabe bien que no es conveniente, en
una primera etapa, luchar frontalmente. Los más estratégicos siguen el consejo
de Sun Tzu: “Cuando se está cerca, se debe parecer lejos, cuando se está lejos,
se debe parecer cerca. Se muestran carnadas para incitar al enemigo. Se finge
desorden y se lo aplasta”. Probablemente lo que estén esperando es crecer y
organizarse mejor para luego ganarte el mercado.</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
En los negocios la competencia es inevitable, y no debemos
temer competir, ni aun con las grandes empresas. Pero para tener mayores
posibilidades de éxito es vital reconocer quien es tu amigo y quien no lo es. Por
eso te invito a ver el mercado e identificar algunos indicios que te ayudaran a
reconocer quienes no son sus aliados:</div>
<div class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;">
<span style="font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="font-size: 7pt; line-height: normal;"><br /></span></span><b><span style="color: red; font-size: 14.0pt; line-height: 115%;">E</span></b><b><span style="font-size: 14.0pt; line-height: 115%;">ntretiene tu atención </span></b><span style="font-size: 14.0pt; line-height: 115%;">{te distrae en lo táctico}<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
Muchas veces
los regalos, sorteos, fiestas y demás entretenimientos son tan efectivos que
logran capturar toda tu atención. Pronto la expectativa se centra en los eventos
y olvidamos los procesos. Veamos un caso: Te ofrecen <b>“Descuento del 25%”</b> no te resistes y compras. Aunque no era mercadería
de alta rotación, pero como estuvo bien marketeada, olvidas que el dinero era otra
cosa que necesitabas. </div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
Mantente alertas cuando intenten distraerte.
Piensa objetivamente: lo importante no es tener cualquier producto sino tener
los productos que los clientes buscan, en la cantidad y en la calidad que
prefiere tu mercado, lo demás esta demás. La mejor forma de evitar las distracciones
es planificar. Si, hazte el propósito de planificar todas las acciones que
requieres para lograr tus objetivos. Por ejemplo: escribe en un papel, ¿qué
debo hacer para lograr mis metas? ¿Cómo lograr una buena campaña? ¿Cómo hacer
mis compras de modo que logre un buen surtido?. Ten claro tus objetivos, que unos regalos o
beneficios no cambien tu decisión, recuerda que los recursos son escasos y hay
que usarlos de la mejor manera.</div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
<b style="text-indent: -18pt;"><span style="color: red; font-size: 14.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
<b style="text-indent: -18pt;"><span style="color: red; font-size: 14.0pt; line-height: 115%;">N</span></b><b style="text-indent: -18pt;"><span style="font-size: 14.0pt; line-height: 115%;">egocia tus prioridades</span></b><span style="font-size: 14pt; line-height: 115%; text-indent: -18pt;"> {te
desenfoca en lo estratégico}</span></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
Muchas veces el comerciante no logra escapar
de esta sutil trampa. Piensa bien esto: te cambian tus prioridades cuando a
pesar de que para ti es clave tener productos de alta rotación decides otra
cosa. Pues como te están dando crédito entonces compras sólo los productos que
ellos venden. Casi sin darte cuenta, aceptas que te cambien tu prioridad
comercial por una facilidad financiera. Ten presente que el resultado de esto no
siempre es lo que buscan tus clientes. </div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
Para
enfocarte en tus prioridades en primer lugar tienes que haber establecido cuáles
son esas prioridades. Es decir, has tenido que escribir que cosas quieres
lograr en primera instancia. Cuando trabajes este análisis, que sea en
tranquilidad y sin presión de terceros (que a veces tienen sus intereses
particulares). Evalúa que es lo más importante: un beneficio inmediato o
asegurar el futuro del negocio. Que tu visión no sea cortoplacista sino mas
bien proyéctate al futuro.</div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
<b style="text-indent: -18pt;"><span style="font-size: 14.0pt; line-height: 115%;"><span style="color: red;"><br /></span></span></b>
<b style="text-indent: -18pt;"><span style="font-size: 14.0pt; line-height: 115%;"><span style="color: red;">E</span>xpande su alcance en tu zona</span></b><span style="font-size: 14pt; line-height: 115%; text-indent: -18pt;"> </span><span style="font-size: 14pt; line-height: 115%; text-indent: -18pt;">{te desplaza lentamente}</span></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
A veces en medio de los quehaceres se suele
añorar el pasado. Si tú “caes” en vivir del recuerdo, de cuando vendías solo “sin
competencia”. Pronto te das cuenta que hoy tus clientes no sólo te compran a ti
sino que hay otros que ahora te hace la competencia. El consumidor local cada
vez está más predispuesto a los nuevos proveedores, buscan la modernidad y
valoran mucho las ofertas y la rapidez. </div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
Para
evitar que te desplacen rápidamente, primero identifica a tu competencia y no
le ayudes a crecer. Desarrolla una actitud de aprender en todo tiempo, para que
tu negocio continúe renovándose, no dudes en introducir más tecnología. Otro tema
importante es ofrecer un mejor servicio, recuerda que a medida de que tu
competencia es más grande su trato tiende a ser más impersonal. Por otro lado
es clave mantener una constante dinámica de ofertas, de surtido actualizado,
exposición preferencial para los productos novedosos. Y finalmente no te hagas
mala fama vendiendo productos de baja calidad y dudosa procedencia. </div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
<b style="text-indent: -18pt;"><span style="color: red; font-size: 14.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></b>
<b style="text-indent: -18pt;"><span style="color: red; font-size: 14.0pt; line-height: 115%;">M</span></b><b style="text-indent: -18pt;"><span style="font-size: 14.0pt; line-height: 115%;">inimiza tus alternativas</span></b><span style="font-size: 14pt; line-height: 115%; text-indent: -18pt;"> {te encasilla
interesadamente}</span></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
Cuantas veces hemos usado esta conocida
técnica: <b>“<strong><i><span style="border: none windowtext 1.0pt; color: #4a474a; font-family: "Calibri","sans-serif"; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-font-family: "Times New Roman"; mso-bidi-theme-font: minor-bidi; mso-border-alt: none windowtext 0cm; mso-hansi-theme-font: minor-latin; padding: 0cm;">¿Lo paga en efectivo o a
crédito?</span></i></strong><strong><span style="border: none windowtext 1.0pt; color: #4a474a; font-family: "Calibri","sans-serif"; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-font-family: "Times New Roman"; mso-bidi-font-style: italic; mso-bidi-theme-font: minor-bidi; mso-border-alt: none windowtext 0cm; mso-hansi-theme-font: minor-latin; padding: 0cm;">”.</span></strong><strong><span style="border: 1pt none windowtext; font-family: Calibri, sans-serif; padding: 0cm;"> Con
este tipo de preguntas reduces las alternativas del cliente para cerrar la
venta. Y como seguramente te consta, muchos clientes sienten que deben elegir
entre esas dos alternativas. Algo así nos ocurre cuando piensas: “no hay otro
igual</span></strong></b>”,
“tengo que comprar aquí”, entonces no analizas otras alternativas, no
comparas objetivamente las condiciones sino que sigues la inercia del mercado.</div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
Una buena manera para evadir las técnicas
de encasillamientos es no aceptar seguir los mitos o las creencias populares.
En este tiempo es más fácil acceder a la información y buscar la manera de comparar
precios, condiciones, pero sobre todo estrategias que realmente te sean
favorables. No cedas ante las presiones ni aceptes apresuramientos, aprende a
negociar de modo firme y calculado. Tú eres importante para los proveedores,
aunque te parezca que tu negocio no es tan significativo. Si tienes en mente
que en este tiempo nadie está en condiciones de perder ninguna venta, entonces
podrás negociar mejor.<span style="font-size: 14.0pt; line-height: 115%;"><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
<b style="text-indent: -18pt;"><span style="color: red; font-size: 14.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></b>
<b style="text-indent: -18pt;"><span style="color: red; font-size: 14.0pt; line-height: 115%;">I</span></b><b style="text-indent: -18pt;"><span style="font-size: 14.0pt; line-height: 115%;">ncrementa su influencia</span></b><span style="font-size: 14pt; line-height: 115%; text-indent: -18pt;"> {te
opaca ante tus clientes}</span></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
Es inevitable que tus clientes te comparen
con las grandes tiendas. Es inevitable que tus clientes prefieran comprar en una
empresa con mejores precios, mejor tecnología y con personal más capacitado. Entonces
parecería que no queda nada por hacer, si no solamente replegarse. Pero, ¿será
siempre así?</div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
Antes
de pensar en retroceder debemos pensar en reestructurarnos. Ser pequeño tiene
sus ventajas, por ejemplo: una empresa pequeña es más ágil (no a la burocracia)
y debe ser más rápida en sus decisiones. Ante un reclamo el mismo dueño puede
tratar el caso y tiene la capacidad de resolverlo en el acto, en cambio en una
empresa grande hay que cumplir los procedimientos. Pero sobre todo lo que
diferencia es que mientras en una empresa grande el cliente trata con personal
asalariado (a veces mal pagado) en tu negocio trata contigo un emprendedor
motivado, que conoce el mercado y sabe bien el valor de un cliente satisfecho.</div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
<b style="text-indent: -18pt;"><span style="color: red; font-size: 14.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></b>
<b style="text-indent: -18pt;"><span style="color: red; font-size: 14.0pt; line-height: 115%;">G</span></b><b style="text-indent: -18pt;"><span style="font-size: 14.0pt; line-height: 115%;">ana a tus clientes</span></b><span style="font-size: 14pt; line-height: 115%; text-indent: -18pt;"> {te
sustituye irreversiblemente}</span></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
Seguramente haz escuchado la frase “el pez
grande se come al pez más chico”. Y también habrás visto esta escena
representada en diversas situaciones del mercado. Pero sentirás lo peor, cuando
te des cuenta que se llevaron a tus mejores clientes, y que de esta forma poco
a poco te debilitan hasta obligarte a retroceder.</div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
A
mí me gusta más la frase: “no es el pez más grande el que se come al más
pequeño, sino el más rápido el que se come al más lento”. Las preferencias del consumidor son
cambiantes, y nuestra capacidad de reacción es determinante para el éxito del
negocio. Por otro lado pensemos en como contrarrestar las fortalezas de los
grandes, por ejemplo la economía de escala. Antes esto podríamos promover formar un conglomerado de compras con otros negocios.
Difícil pero no imposible. También estudia a tu enemigo y mira sus debilidades,
y allí tu se fuerte.</div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
<b style="text-indent: -18pt;"><span style="color: red; font-size: 14.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></b>
<b style="text-indent: -18pt;"><span style="color: red; font-size: 14.0pt; line-height: 115%;">O</span></b><b style="text-indent: -18pt;"><span style="font-size: 14.0pt; line-height: 115%;">bliga tu retroceso</span></b><span style="font-size: 14pt; line-height: 115%; text-indent: -18pt;"> {te despide del mercado}</span></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
Uno de los momentos más tristes para un
emprendedor es tener que cerrar el fruto de su trabajo, tener que abandonar un
mercado que años se ha abastecido, y pasar de ser líder a ser uno más del
resto. No estamos exagerando los cambios en el mercado se vienen con fuerza. Y
si no nos preparamos podemos pasar a ser parte del pasado.</div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
<br /></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle">
Estos pequeños consejos tienen por
finalidad invitarte a tomar una actitud proactiva en tus quehaceres
comerciales, no te dejes llevar por la inercia del mercado, no hagas lo que
todos hacen. Tu tienes muchas cosas a tu favor, en primer lugar un espíritu
emprendedor, experiencia de haber pasado con tu negocio en periodos de crisis,
amplio conocimiento del mercado, profundo conocimiento de los productos, trato
personalizado a tus clientes, posibilidad de accesar a información clave, y
finalmente lo más importante el espíritu inquebrantable que no permitirá que te
rindas sin presentar batalla.<br />
<br />
<strong style="background-color: white; color: #666666; font-family: Georgia; font-size: 24px; line-height: 36px; margin: 0px; padding: 0px;"></strong><br />
<div class="’post-footer-line" post-footer-line-1="post-footer-line-1">
</div>
<strong style="background-color: white; color: #666666; font-family: Georgia; font-size: 24px; line-height: 36px; margin: 0px; padding: 0px;">
</strong>
</div>
Unknownnoreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-4649784864101952003.post-55473729016002042302011-11-25T15:40:00.001-08:002011-12-20T12:35:38.377-08:00Errores Frecuentes en una Empresa en Crecimiento<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiLByqX7JrOUz63MAQ-nQYnLp8POfniavIPGBkv7cEmYPMrHUqYB7X-eNxiGlSsmgjxISb8kkigqKGtL8dn6nnA2jxu82P2osH1Eof38pf_9BiEUt7U0nTuWqxNIIqVDljnTOvvojsBhOU/s1600/util1.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; cssfloat: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" hda="true" height="200" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiLByqX7JrOUz63MAQ-nQYnLp8POfniavIPGBkv7cEmYPMrHUqYB7X-eNxiGlSsmgjxISb8kkigqKGtL8dn6nnA2jxu82P2osH1Eof38pf_9BiEUt7U0nTuWqxNIIqVDljnTOvvojsBhOU/s200/util1.jpg" width="142" /></a></div>
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh44sZSKDZhYbNSOkaNGVs_DcT9PrHEKlzzrgkCqxRGV_qRW9G8Oz6QC5mchSuYb9PLuLfxEsPf5kEaofsqXPKyLwRRRdr68ELXNZ7G0DPItTcr6trhQNQ3vz9iuqH032t5LtNAMYM2ArE/s1600/util2.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" hda="true" height="200" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh44sZSKDZhYbNSOkaNGVs_DcT9PrHEKlzzrgkCqxRGV_qRW9G8Oz6QC5mchSuYb9PLuLfxEsPf5kEaofsqXPKyLwRRRdr68ELXNZ7G0DPItTcr6trhQNQ3vz9iuqH032t5LtNAMYM2ArE/s200/util2.jpg" width="146" /></a><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi8g1PRF42mJXFaCeZ4iPYEnMHWgg1X0ebhUorw0qYz5oWNdr32rO6Slbd9iIxfi7eKxL83aDPDdhkCdYbXOhbBU2XnFLUd7-Tx8wSxpB3zTRdy_X6YZ0r1jNz-mT25iDZ73CJ0e1XqYe4/s1600/util3.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" hda="true" height="200" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi8g1PRF42mJXFaCeZ4iPYEnMHWgg1X0ebhUorw0qYz5oWNdr32rO6Slbd9iIxfi7eKxL83aDPDdhkCdYbXOhbBU2XnFLUd7-Tx8wSxpB3zTRdy_X6YZ0r1jNz-mT25iDZ73CJ0e1XqYe4/s200/util3.jpg" width="146" /></a><br />
<br />
<em>A continuación te presentamos una interesante alternativa para aprender a identificar los errores más frecuentes en una empresa en crecimiento. Todo esto en medio de un candente dialogo en la periferia de la capital:</em><br />
<br />
<br />
<span style="font-size: large;"><strong><em>El Informe Final</em></strong></span><br />
<br />
Su cara estaba roja de cólera, se sentía un ambiente muy tenso en esa oficina. Don Gerardo un importante mayorista del Cono Norte de Lima, tenía al frente a Santiago. La escena hacia recordar el enfrentamiento entre David y Goliat, pues Santiago era un joven profesional bastante menudo mientras que Don Gerardo era un hombre grande, un “viejo zorro” en los negocios. Era la tarde del día viernes cuando Santiago le presentaba su informe final.<br />
<br />
<strong>Don Gerardo:</strong> ¡¡Crees que con tantos cuadros y gráficos vas enseñarme!! ¡¡Yo se muy bien cómo manejar mi empresa!!<br />
<br />
<strong><span style="color: blue;"><em>Santiago:</em></span></strong> No señor, yo sólo intentaba presentarle cierta información importante de la empresa, pero de una forma sencilla y didáctica.<br />
<br />
<strong>Don Gerardo:</strong> ¡Ah! Entonces crees que yo no entiendo bien las cosas. Tú sabes lo que he logrado en todos estos años. ¡Nada de lo que vez ahora ha sido gratis!<br />
<br />
<strong><em><span style="color: blue;">Santiago:</span></em></strong> Lamento señor que todo se haya mal interpretado, pero si me permite le podré explicar lo más importante de mi informe.<br />
<br />
<strong>Don Gerardo:</strong> ¡No quiero escuchar más! Ya me han contado de tus intensiones ¡Tengo gente que me informa!<br />
<br />
<strong><span style="color: blue;"><em>Santiago:</em></span></strong> Si usted no quiere que continúe, no estaré aquí la próxima semana. Pero tenga cuidado de quienes le informan, muchas familias dependen de esta empresa. Quizás esas personas sólo están preocupadas en cuidar su puesto. <br />
<br />
<strong>Don Gerardo:</strong> ¡Yo confío plenamente en ellos! Tienen años trabajando conmigo.<br />
<br />
<strong><em><span style="color: blue;">Santiago:</span></em></strong> No dudo que ellos le sean leales, lo que si discuto es la capacidad de ellos para reconocer que es lo mejor para la empresa. ¡Tenemos que ser competitivos! no se conforme a oír sólo a aquellos que le dicen “si a todo”, que no le cuentan cuando las cosas andan mal. No se cierre a otra opinión, primero analícela y luego decida si la desecha.<br />
<br />
<strong>Don Gerardo:</strong> ¡Bueno, pero rápido que tengo poco tiempo! A ver que me puedes enseñar de mí empresa.<br />
<br />
<strong><span style="color: blue;"><em>Santiago:</em></span></strong> En primer lugar veamos la satisfacción del cliente. Es bueno que las ventas crezcan, pero el descontento cada vez es mayor. Muchos compran porque tienen el crédito, pero no están conformes. Eso nos hace vulnerables ante la nueva tienda que han puesto al frente. Usted debe realizar cambios.<br />
<br />
<strong>Don Gerardo: </strong>Pero no tenemos ningún problema con los clientes,… nadie me ha dicho nada.<br />
<br />
<strong><em><span style="color: blue;">Santiago:</span></em></strong> ¿Será que las personas que deberían informarle de estos problemas “filtran” la información? Compruebe usted, llame a Comercial Norte, tuvieron un serio problema la semana pasada.<br />
<br />
<strong>Don Gerardo:</strong> Y tú ¿por qué no me avisaste?<br />
<br />
<strong><em><span style="color: blue;">Santiago:</span></em></strong> Todos esos casos están en este informe, aquí encontrará más detalle de los casos de la última semana. Así como los resultados de las entrevistas con los principales clientes.<br />
<br />
<strong>Don Gerardo:</strong> Santiago, veo que tu informe esta completo, pero la solución de los casos urgentes no debe esperar tantos días.<br />
<br />
<strong><em><span style="color: blue;">Santiago:</span></em></strong> Le doy la razón, a veces me excedo en el trabajo de escritorio y olvido que los clientes son la razón de la empresa.<br />
<br />
<strong>Don Gerardo:</strong> Mañana a primera hora hablaré con cada uno de los involucrados, ¿qué otra cosa tienes?<br />
<br />
<strong><em><span style="color: blue;">Santiago:</span></em></strong> Otro tema crítico son los innumerables gastos no presupuestados. <br />
<br />
<strong>Don Gerardo:</strong> ¿Están gastando la plata de la empresa sin permiso?<br />
<br />
<strong><em><span style="color: blue;">Santiago:</span></em></strong> No necesariamente sin permiso, lo realmente peligroso son los gastos que aun teniendo su visto bueno, no corresponden a ningún presupuesto.<br />
<br />
<strong>Don Gerardo:</strong> ¿De qué casos estás hablando?<br />
<br />
<strong><em><span style="color: blue;">Santiago:</span></em></strong> Son variados y pasan muy desapercibidos. Por ejemplo ese almuerzo por el cumpleaños de Roberto, no fue solo comida sino que hubo demasiados licores importados.<br />
<br />
<strong>Don Gerardo:</strong> Se lo merecía es un antiguo vendedor. ¡Yo soy agradecido con mi gente!<br />
<br />
<strong><em><span style="color: blue;">Santiago:</span></em></strong> Otro caso fue: el viaje de premio al mejor vendedor. Esteban realizó una gran venta pero sacrificando demasiado margen, y encima a las dos semanas el cliente hizo devoluciones. <br />
<br />
<strong>Don Gerardo:</strong> Un momento, estas diciendo que no esta bien que le demos premios a mis vendedores.<br />
<br />
<strong><span style="color: blue;"><em>Santiago:</em></span></strong> Si estoy de acuerdo con incentivar al personal, pero de una forma que realmente nos deje un buen negocio. La insatisfacción de los clientes crece, y los vendedores también tienen responsabilidad.<br />
<br />
<strong>Don Gerardo:</strong> Mis clientes son de años, no me dejarán de la noche a la mañana.<br />
<br />
<strong><em><span style="color: blue;">Santiago:</span></em> </strong>Es cierto sus clientes no lo dejarán de pronto, pero si analizamos las ventas veremos que hemos perdido clientes importantes a lo largo de estos meses, y las ventas que hacen la cifra son las que nos dejan menor margen. Si minimizamos la utilidad pronto no tendremos capacidad de invertir para mejorar en tecnología e infraestructura.<br />
<br />
<strong>Don Gerardo:</strong> Uhmmm, entiendo que no debemos seguir así, quédate y trabajaremos sobre estos temas.<br />
<br />Unknownnoreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-4649784864101952003.post-58481658165158564162011-07-25T18:06:00.000-07:002011-07-28T22:02:30.639-07:00Estrategias para Negocios Pequeños (II)<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEil5WXLfhdwH_XvwZ-5YnYTJK9gfdAmQ6DutJILndLUHPHj1Bw1f13rvomfJOzktr_9fFQ0WkjZDdMhnMPeGDGu60A2zrUuG5yYM9L8B1O0b8cJNMJN7fe6nRw9qE7MbdeKravLfUI4ZGc/s1600/revista+1.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; cssfloat: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="200" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEil5WXLfhdwH_XvwZ-5YnYTJK9gfdAmQ6DutJILndLUHPHj1Bw1f13rvomfJOzktr_9fFQ0WkjZDdMhnMPeGDGu60A2zrUuG5yYM9L8B1O0b8cJNMJN7fe6nRw9qE7MbdeKravLfUI4ZGc/s200/revista+1.jpg" t$="true" width="147" /></a></div> <a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgXSPfqU2lst-EgWSbDX-zWK6yL1bOMr_YwUuxO7C6k9sPZsWGEWyjq8MP_z_C9A1_hCab0bBW_gqjpc1an6gDLisBes2NhS9OQn9dokkyUyBbI_X3YYS15IebMGZSAnZQEiHwlFZV-uWY/s1600/revista+2.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="200" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgXSPfqU2lst-EgWSbDX-zWK6yL1bOMr_YwUuxO7C6k9sPZsWGEWyjq8MP_z_C9A1_hCab0bBW_gqjpc1an6gDLisBes2NhS9OQn9dokkyUyBbI_X3YYS15IebMGZSAnZQEiHwlFZV-uWY/s200/revista+2.jpg" t$="true" width="122" /></a><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjvA-K7iEcf6Ruf8VfSQRLwuCS3CU5O8_reR62ur4fYFgLF2GHUnE5TUiSPVrPuScTM4jAtOnX4xelY8m6M8_1m6peEgNUxoO73PtCSPLdYitWfKmFQ9vdXcY2SMVE8CZL1hyphenhyphenoWBq_jM8c/s1600/revista+3.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="200" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjvA-K7iEcf6Ruf8VfSQRLwuCS3CU5O8_reR62ur4fYFgLF2GHUnE5TUiSPVrPuScTM4jAtOnX4xelY8m6M8_1m6peEgNUxoO73PtCSPLdYitWfKmFQ9vdXcY2SMVE8CZL1hyphenhyphenoWBq_jM8c/s200/revista+3.jpg" t$="true" width="135" /></a><br />
<br />
<br />
<span style="font-size: large;"><strong> Estrategias para Negocios Pequeños </strong></span><br />
<span style="font-size: large;"><em>¡Que no quieren seguir siendo pequeños!</em></span><br />
<br />
<span style="font-size: x-small;">(Segunda Parte del artículo del Sr. Roiny Chumpitaz, Gerente de Planeamiento Continental SAC)</span><br />
<br />
<strong>Recomendaciones para tu estrategia de crecimiento:</strong><br />
<br />
<span style="font-size: large;">¡No te saltes la introducción!</span><br />
<br />
En la primera parte de este artículo te presente una serie de preguntas. Para que al responderlas, reflexiones sobre el contexto actual y evalúes tu posición competitiva. Así podrías identificar donde hacer cambios dentro de tu negocio. Pero si no pudiste leer esa primera parte, la puedes encontrar en Internet, en esta dirección: http://sunesisconsultores.blogspot.com/ <br />
<br />
<span style="font-size: large;">Tu motivación nace de tu visión. Tu visión nace de tus sueños.</span><br />
<br />
Debes identificar tu motivación, ser el dueño no es suficiente. Planificar exige de tiempo y disciplina, es lo contrario a atender las urgencias diarias. Planificar implica ordenar tus ideas, objetivos, recursos y prioridades. Para ti ¿qué es tan importante que estarías dispuesto organizarte para lograr una buena planificación? Será tu seguridad financiera, el futuro de tus hijos, una causa altruista. Tus sueños son insumos para que construyas tu visión. <br />
<br />
<span style="font-size: large;">Comienza a escribir sólo, pero forma un equipo de trabajo.</span><br />
<br />
Siempre te será de utilidad completar un listado con tus fortalezas y con las oportunidades del mercado, complementándolo con tus debilidades y las amenazas que puedas identificar (análisis FODA). Pero es mejor que luego de tu análisis lo trabajes con otras personas, así ampliaras tu perspectiva. Te sugiero que inviertas tiempo en analizar. Evalúa el desempeño de siete elementos claves de tu negocio y del mercado: el contexto, los clientes, el contenido, los colaboradores, los canales, el capital y la competencia.<br />
<br />
<span style="font-size: large;">¡Mantente informado! reconoce el contexto de tu mercado. </span><br />
<br />
Todo planeamiento debe tener claro cuál es su contexto, es decir cómo está el tema político, económico, social e internacional. Por ejemplo si tu zona tiene alto índice de delincuencia o de disturbios políticos entonces mide tus inversiones y no te restringas a esa zona. Si la economía esta inestable, no tengas ahorros en la moneda más débil sino en mercadería de alta rotación. Si dependes de productos de un país que ha sido afectado por la naturaleza o por una crisis, tienes que buscar pronto otras opciones.<br />
<br />
<span style="font-size: large;">¿Por qué te compran tus clientes? y ¿por qué otros no lo hacen? </span><br />
<br />
En tu lista de clientes seguro tienes a los que compraron una vez y nunca más volvieron, a los que te reclamaron y no los atendiste, a los que siguen comprando pero sólo una parte de su compra. Agrupa a tus clientes por sus necesidades, estilos de vida o frecuencia de compra, para prepararles una propuesta "irresistible". Respecto a los que no son clientes: Cuántos quieres captar, cómo llegaras a ellos. Si no creces en clientes tu futuro es riesgoso. <br />
<br />
<span style="font-size: large;">¿Qué es el contenido tu negocio? ¿Satisfaces necesidades?</span><br />
<br />
El surtido de los servicios y productos que ofreces debe responder a lo que buscan tus clientes y a las preferencias del mercado que intentas alcanzar. Identifica cual es la esencia de tu negocio, qué cosas no deberían faltar. Evita ser “todo para todos”, pues ampliarse sin medir provoca debilitar las líneas más rentables. Identifica que acciones debes tomar para mantener tu capacidad de responder a las necesidades del mercado. Piensa y actúa ya. <br />
<br />
<span style="font-size: large;">¿Cómo captar y retener a los colaboradores más talentosos?</span><br />
<br />
Muchas veces los puestos claves son para la gente de “confianza”, es decir para familiares y recomendados. Pues el miedo a no controlar bien hace que no contrates a profesionales “desconocidos”, eso limita tu crecimiento. Dedícate buen tiempo a crear los sistemas de control necesarios, y busca profesionales que te ayuden a superar el nivel alcanzado. Esto significara formalizar planillas y mejorar remuneraciones, es lo primero para retener el talento. Tienes que considerarlo como una inversión para tu crecimiento.<br />
<br />
<span style="font-size: large;">¿Cómo son tus actuales canales para llegar el cliente?</span><br />
<br />
Si hoy tu modo de atención se parece más a un negocio de hace treinta años, estas vulnerable. Tus clientes tienen opciones muy atractivas en las grandes tiendas, ¿porque tendrían que comprarte a ti? Si el desorden es un “tema” que no logras superar, difícilmente eres eficiente. Reúne las cifras del local y evalúa su rentabilidad. No sigas la inercia diaria, proyecta tu futuro y toma decisiones. Que abrir o cerrar un local sea el resultado de tu análisis y no del sentimiento. No vives de la venta sino de la rentabilidad.<br />
<br />
<span style="font-size: large;">Distribuye bien tu capital (ni escasez ni abundancia)</span><br />
<br />
Lo primero es separar el dinero del negocio y el de tus gastos personales. Busca ser transparente en el uso de los recursos del negocio. Asígnate una remuneración adecuada, e instruye a tu personal a que sea estricto. Para tu negocio los proyectos de crecimiento son el futuro, no seas mezquino en los recursos. Pero tampoco exageres en los gastos corrientes. Enseña a evitar el desperdicio, ahorra en materiales y cuida la mercadería y demás activos. <br />
<br />
<span style="font-size: large;">Primero observa al consumidor pero no dejes de ver a la competencia</span><br />
<br />
No hay negocio que tenga el monopolio “eternamente”. Ni que mantenga la “receta secreta” oculta, pues pronto la competencia le copiara y superara. Por eso debes tener una dinámica continua de innovación para mantener la vanguardia. Te recomiendo que siempre estés observando al consumidor, pero no pierdas de vista a tus competidores. El ritmo actual del mercado exige una pronta respuesta. Observa a la competencia aprende de lo bueno y también de sus errores, pero sigue tu camino, eso hace el líder.Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4649784864101952003.post-9179682196037548802011-05-27T23:38:00.000-07:002011-06-10T09:58:35.234-07:00Estrategias para Negocios Pequeños (I)<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiV7aauYQ1MNAfdIxYnF96nP0ncLagpNjlK24FkXNu4CZncv_oqPonrIK0n9icrPhWxsfSGX2lNb3lt9B0lPr1DcRqtkMOeG4C5k8LzOaTfMBsyL9kpDc0bbs8b3d_URwZLnIuyDBJXX50/s1600/r1.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; cssfloat: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="200" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiV7aauYQ1MNAfdIxYnF96nP0ncLagpNjlK24FkXNu4CZncv_oqPonrIK0n9icrPhWxsfSGX2lNb3lt9B0lPr1DcRqtkMOeG4C5k8LzOaTfMBsyL9kpDc0bbs8b3d_URwZLnIuyDBJXX50/s200/r1.jpg" t8="true" width="142" /></a></div> <a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgTYVdOlaQmKTGzkv0L9yfipt3LhlV4WEMJl6uVCFf2b8GdI8dWelRcgJamS-IWdmJFwKS59ZMy28ysnx2aHJv5BsP6Cd3gGwJvZ8Ag6A_9dYQMkSyeUizMNAuEgL6TrFH6sGfvgwuYCkg/s1600/r2.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="200" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgTYVdOlaQmKTGzkv0L9yfipt3LhlV4WEMJl6uVCFf2b8GdI8dWelRcgJamS-IWdmJFwKS59ZMy28ysnx2aHJv5BsP6Cd3gGwJvZ8Ag6A_9dYQMkSyeUizMNAuEgL6TrFH6sGfvgwuYCkg/s200/r2.jpg" t8="true" width="140" /></a><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiA2JycHGO5hKKwbBYiQX12qmeWw-aCTBEbIIlLJx2fh8TSouPqgrUHnWDfF5Vz4i-PLVTpOK2HTC64Cv7Gvg_lZogXjvVM9vW_19GTOHQSLBa6wrI9nnqDO-W0uJ_NOfOsQARs_4YTlhU/s1600/r3.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="200" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiA2JycHGO5hKKwbBYiQX12qmeWw-aCTBEbIIlLJx2fh8TSouPqgrUHnWDfF5Vz4i-PLVTpOK2HTC64Cv7Gvg_lZogXjvVM9vW_19GTOHQSLBa6wrI9nnqDO-W0uJ_NOfOsQARs_4YTlhU/s200/r3.jpg" t8="true" width="141" /></a><br />
<br />
<span style="font-size: x-small;">Artículo publicado en la revista Útil (Perú, Año 5 Edición 21, Mayo 2011)</span><br />
<br />
<strong><span style="font-size: large;">Estrategias para Negocios Pequeños</span></strong><br />
<br />
<span style="font-size: x-small;">(Primera parte del artículo del Sr. Roiny Chumpitaz - Gerente de Planeamiento Continental SAC)</span><br />
<br />
Te presentamos doce preguntas para que prepares mejor tus estrategias. Aunque pueden parecer preguntaas simples, veras que al ir respondiendolas, poco a poco iras ordenando tus conceptos respecto al mercado y a la estrategia a seguir, compruebalo tu mismo:<br />
<br />
<strong>1. En la práctica, ¿te sirve que escribas tus estrategias?</strong><br />
<br />
Podemos decir que las estrategias son un conjunto acciones que te permiten alcanzar tus objetivos. Y aunque todos hablan de sus beneficios, son pocos los que le dedican tiempo y energía. Pronto comprobaras que al escribirlas puedes organizar mejor tus ideas. <br />
<br />
<strong>2. ¿Cómo puedes empezar a escribir tu propia estrategia?</strong><br />
<br />
Trabaja en proyectar el futuro empresarial que deseas. Para lograr ese ideal es clave que conozcas la realidad que te rodea. De modo que seas sensible al mercado y a sus tendencias. Observa, analiza y conversa sobre lo que pasa en la sociedad y en el mundo entero.<br />
<br />
<strong>3. Actualmente, ¿qué está pasando en nuestra sociedad?</strong><br />
<br />
En el Perú las elecciones del mes de abril dieron un mensaje claro: la mejora de los últimos años en la economía nacional no llego a las grandes masas, y estas con su voto exigieron un cambio. Los electores han demostrado su poder, y en adelante no los olvidaran.<br />
<br />
<strong>4. ¿Cómo está la economía? ¿qué oportunidades hay?</strong><br />
<br />
No todos los sectores están creciendo igual. Existen oportunidades no sólo con las grandes inversiones, sino también en los negocios complementarios. Si tu negocio puede ser flexible podrá adaptarse a las necesidades del mercado. Usa tu creatividad y decide pronto.<br />
<br />
<strong>5. Pero, ¿qué está pasando en el comercio minorista?</strong><br />
<br />
Hoy vemos grandes tiendas con infraestructura y financiamiento, que aplican modernas estrategias de retail. Por otro lado, tenemos miles de pequeños negocios con una economía de supervivencia. Tu futuro depende del consumidor, nunca olvides que él decide. <br />
<br />
<strong>6. Según tu trabajo, ¿qué futuro le espera a tu negocio?</strong><br />
<br />
Hay muchos comerciantes que cumplen con su rutina diaria y no quieren mayores complicaciones. Pero cada vez son más los que sueñan con progresar. Te toca decidir, o la rutina o el cambio, o la improvisación o la planificación. No dejes tu futuro al azar. Cambia.<br />
<br />
<strong>7. ¿Cómo evalúas la situación actual de tu negocio?</strong><br />
<br />
La mejor forma es hacerlo con otras personas, que aporten un criterio más objetivo a la evaluación. Es necesario contar con cifras y resúmenes estadísticos. No basta con vender mucho, analiza bien el desempeño de los aspectos más importantes del negocio.<br />
<br />
<strong>8. ¿Tienes el personal que apoyara tu crecimiento?</strong><br />
<br />
Es común que en plena campaña tengas urgencias para cubrir los puestos. Pero si no reclutas bien a tu personal estas limitando tu crecimiento. Sea por el mal servicio, o porque su capacidad es limitada. No temas contratar personas más inteligentes que tu.<br />
<br />
<strong>9. ¿Sabes escuchar los reclamos de tus clientes?</strong><br />
<br />
Se dice que el cliente siempre tiene la razón, pero que piensas tú. ¿Te ocultas de los clientes que tienen reclamos?, haces que se aburran para que no sigan insistiendo. En un mercado competitivo un cliente insatisfecho es la peor publicidad, no te arriesgues.<br />
<br />
<strong>10. Productos, ¿hay stock de lo que busca tu cliente?</strong><br />
<br />
Si tus clientes buscan productos o marcas específicas, no los decepciones. Identifica a los de mayor rotación y haz un buen seguimiento. Luego podrás ofrecer otras alternativas. Usa tu computadora, no dependas exclusivamente de tu memoria. <br />
<br />
<strong>11. ¿Los precios que ofreces te hacen más competitivo?</strong><br />
<br />
Los precios son la medida de comparación más usada. También son un buen complemento para reforzar el posicionamiento del negocio. Pero lo más importante, es el medio que permite el ingreso de la utilidad a la empresa. Se cuidadoso, puedes perder.<br />
<br />
<strong>12. ¿Te sientes con fuerzas para empezar a cambio?</strong><br />
<br />
Un negocio pequeño generalmente tiene estas fortalezas. Primero el liderazgo directo del dueño del negocio, el trato personalizado, el conocimiento y la especialización, etc. Pero lo más importante es el espíritu emprendedor que le dio origen. Y si lo recuperas puedes iniciar un proceso de cambio que te llevara al progreso.Unknownnoreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-4649784864101952003.post-72198207770476641352010-11-30T17:39:00.000-08:002011-02-17T15:11:57.036-08:00Evite los Errores Estratégicos<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEibuYVM4BI7W7ng-h_nFFDNmtCk3rlfB8uMfbXnk4081cQL1VrwhPdB5S5Aa96erC4hWuZ5O5wPxsHbc_1zo6t9rPvBb-V5BEhzXMUn5QvstHYFt-8vrfC1RB4X151G1O3yganOkqWNjyQ/s1600/Edicion18.JPG" imageanchor="1" style="clear: left; cssfloat: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="200" n4="true" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEibuYVM4BI7W7ng-h_nFFDNmtCk3rlfB8uMfbXnk4081cQL1VrwhPdB5S5Aa96erC4hWuZ5O5wPxsHbc_1zo6t9rPvBb-V5BEhzXMUn5QvstHYFt-8vrfC1RB4X151G1O3yganOkqWNjyQ/s200/Edicion18.JPG" width="145" /></a></div><strong> <img border="0" height="200" ox="true" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhlyiWBirxZ-sb9NY_YDFICo9urGIp19e7bEEhLdxz2QRWX9C2VdwusNndf5QwK1IXHohRaKHzWr0I5KqdNr122wjZyXl8oSBSGDhXRbtDeImMPW6YhzsP2Uiga7xlj6iO4tKCO9FH8qcs/s200/errores1.jpg" width="135" /> <img border="0" height="200" ox="true" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiFq7kkwKVFBHjDXSaZiazQkqpEhmySEWJ4OWgdH6MlcyvOx-C3zKZ1oLo2VzDqCLbe_TzBfnW5YY6Rb51PZSc7pPcPwTQ5BJVxyoFuYl4SW77HDpKapkB6xnML_EmJ_DeN_op58b8zLps/s200/errores2.jpg" width="143" /></strong><br />
<br />
<span style="font-size: x-small;">Publicado en la revista Util (año 4 edición 18 / Nov.2010). Roiny Chumpitaz autor de este artículo se desempeña como Gerente de Planeamiento de la compañía Continental SAC. Lima - Perú.</span><br />
<br />
<br />
<strong><span style="font-size: large;">¡Evite Errores Estratégicos!</span></strong><br />
<br />
<span style="font-size: x-small;">Segunda parte del artículo especializado: “Ventajas Competitivas del empresario con Mente Estratégica”.</span><br />
<br />
En la mente del empresario que se dispone a preparar su plan de campaña, pronto surgen varios mensajes de alerta. El sabe que debe ser muy cuidadoso pues las malas decisiones siempre tienen un costo. A continuación le presentamos el resumen de siete errores frecuentes, el lector sea gerente o líder tiene la responsabilidad de identificar y de evitar que estos errores aparezcan en su planeamiento estratégico.<br />
<br />
<strong><span style="font-size: large;"><span style="color: red;">Men</span>sajes inconexos</span></strong><br />
<br />
A veces no nos damos cuenta pero ocurre que cuando el gerente afirma una cosa, su personal escucha y calla. Luego frente a los clientes cuando les toca hablar a ellos dicen cosas muy diferentes.<br />
<br />
Lo más sano para revertir esta situación es trasmitir la visión y los objetivos de la empresa, desde las gerencias hasta los empleados más nuevos. Pero no solo es cuestión de palabras, sino de hechos. Por ejemplo: no podemos decir “lo más importante es el cliente”, y que luego cuando estos nos presenten reclamos no los escuchemos. Tiene que existir mucha coherencia entre nuestro mensaje y nuestro quehacer empresarial. Más aun toda la comunicación de la empresa y los contenidos publicitarios deben estar alineados a la estrategia general.<br />
<br />
<strong><span style="font-size: large;"><span style="color: red;">Te</span>mas intrascendentes</span></strong><br />
<br />
También ocurre que nos enfocamos en temas poco importantes. Esto se observa cuando se invierte mucho tiempo en detalles superfluos, y no se concentra el tiempo y las energías en lo fundamental del negocio.<br />
<br />
Logramos restablecer prioridades cuando en nuestro planeamiento tenemos definido que es lo realmente valioso. Si empezamos a ordenar los proyectos y los muchos pendientes por su importancia notaremos el cambio. Es cierto que hay asuntos que despiertan más interés en los comités de trabajo (sea por su novedad o temática), pero debe prevalecer la agenda de trabajo, de lo contrario nos daremos cuenta que el tiempo trascurrió y no se logro avanzar mucho en los asuntos vitales del negocio.<br />
<br />
<strong><span style="font-size: large;"><span style="color: red;">Es</span>peranzas insatisfechas</span></strong><br />
<br />
Se provoca esta situación cuando se ofrece demasiado por el afán de vender, sin prever que nuestra capacidad tiene límites (a veces menor de lo que suponemos). Finalmente no se cumple con el cliente, y se fracasa en la programación.<br />
<br />
En el punto de venta debemos cuidar mucho el nivel del servicio, la competitividad de los precios, el surtido completo, etc. de modo que no frustremos las expectativas del cliente. Una forma de afrontar este problema es sincerando expectativas. Confróntese con la realidad de sus capacidades y con la realidad del mercado en el cual se desenvuelve. Hoy en día los clientes tienen varias alternativas, y sería un gran error si permitimos que autogeneremos una mala imagen. La clave es la información y la seriedad en proponer alternativas a los clientes.<br />
<br />
<strong><span style="font-size: large;"><span style="color: red;">Tra</span>mites intrincados</span></strong><br />
<br />
Con el trascurrir del tiempo la empresa va creciendo, y también crecen los procesos y los tramites. Muchas veces por enfatizar el control se establecen procedimientos cada vez más complicados. <br />
<br />
Debemos pensar en el cliente interno y externo. Pues permitir una burocracia interna no hace más que hacer lentos los procesos. Lejos de permitir un mejor control lo que hace es desalentar y provocar vías alternas o urgencias que no hacen otra cosa que empeorar a un más la situación. A veces se debe recurrir a un asesor externo, pues uno mismo no se da cuenta de lo intrincado que son los trámites dentro de la organización. Recuerde el cliente externo (a diferencia del cliente interno) no tiene porque soportar esta situación sino que simplemente buscara otra alternativa.<br />
<br />
<strong><span style="font-size: large;"><span style="color: red;">Te</span>nsiones innecesarias</span></strong><br />
<br />
Tristemente hay negocios en los cuales los gritos, las palabras denigrantes y aun los insultos son comunes en el quehacer diario. Buscar el culpable para escarmentarlo, no ser solidario no hace más que empeorar el ambiente de trabajo.<br />
<br />
Esto provoca un nivel más alto de rotación del personal, lo cual tiene un alto costo para la empresa. Una forma de contrarrestar es crear un ambiente de comprensión pero sin tolerancia libre. Si se equivocan por tratar de resolver problemas al cliente, o por buscar la innovación esto merece mayor comprensión. Pero si error es producto de una actitud irresponsable en el trabajo o solo por el deseo de satisfacer deseos personales en desmedro de otros esto si merece una sanción. <br />
<br />
<strong><span style="font-size: large;"><span style="color: red;">Gi</span>ros improductivos</span></strong><br />
<br />
Cada vez que pensamos en más ventas pasa por nuestra cabeza la idea de incursionar en nuevos giros, pero esto no siempre es lo mejor, pues sucede que a veces esto no hace más que dañar la utilidad de la empresa por subvencionar un negocio improductivo.<br />
<br />
El crecimiento se puede dar de varias maneras, a través de este grafico podemos apreciar algunas de ellas: <br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><img border="0" height="240" ox="true" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiQQ-cwVHojdNL9_EWYAO_Nzw4mrrC5jluNVx1kxLigK3vdQpJ0QHWCs1DLfXkSY_Ef8uIZ9-lP2w1JZbZwDkXEFLbaTUpjX0ujh8SxuH3yW0cYrSz1KtA9kXWjvma_zInLWrS_MiAtkcU/s320/Diapositiva1.JPG" width="320" /></div><span style="font-size: large;"><strong><span style="color: red;">Ca</span>lidad inconstante</strong></span><br />
<br />
Observando el maltrato que se les da muchas uso de las marcas y Todavía hay empresarios que no valoran el tener una marca con un prestigio ganado o un nombre comercial que tenga buena reputación. Y <br />
<br />
Es responsabilidad de la dirección de la empresa el asegurar el estándar de calidad que se presenta al mercado. Evite sustituir calidades con el afán de vender más barato, el cliente lo notara y pronto su negocio perderá el reconocimiento, y tendrá que recurrir a la desgastante guerra de precios. <br />
<br />
<div style="border-bottom: medium none; border-left: medium none; border-right: medium none; border-top: medium none;"> </div><div style="border-bottom: medium none; border-left: medium none; border-right: medium none; border-top: medium none;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhlyiWBirxZ-sb9NY_YDFICo9urGIp19e7bEEhLdxz2QRWX9C2VdwusNndf5QwK1IXHohRaKHzWr0I5KqdNr122wjZyXl8oSBSGDhXRbtDeImMPW6YhzsP2Uiga7xlj6iO4tKCO9FH8qcs/s1600/errores1.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; cssfloat: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"></a><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiFq7kkwKVFBHjDXSaZiazQkqpEhmySEWJ4OWgdH6MlcyvOx-C3zKZ1oLo2VzDqCLbe_TzBfnW5YY6Rb51PZSc7pPcPwTQ5BJVxyoFuYl4SW77HDpKapkB6xnML_EmJ_DeN_op58b8zLps/s1600/errores2.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; cssfloat: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"></a></div>Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4649784864101952003.post-25696396384280116722010-09-29T22:23:00.000-07:002011-06-10T09:51:11.945-07:00Supera las Barreras que Detienen tu Progreso:<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjadl3291HdIgIP-zSgj06lVVi7poYEmpBOOnmvH74HXxU5jsR_0YQKs08Bf6y4vebH3yPJhntpNM_ogoLWc-PC7DJ9ExIabcOyG3YIwxrl3a5FFpCf8koBsGoUKzdwuji_w1XZizTKJTI/s1600/img145.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; cssfloat: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="200" px="true" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjadl3291HdIgIP-zSgj06lVVi7poYEmpBOOnmvH74HXxU5jsR_0YQKs08Bf6y4vebH3yPJhntpNM_ogoLWc-PC7DJ9ExIabcOyG3YIwxrl3a5FFpCf8koBsGoUKzdwuji_w1XZizTKJTI/s200/img145.jpg" width="145" /></a></div> <a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgp3IQWGKxki56sfQnpc-9sMLrNAp4q678bz6ECyEVUubwkax5s7gVrURs1VnaMmOt6nlfxrgiI7hPtdjo4dgBuFMe-GEAe7EETX1VIn9rJBIBzVcr5qW6MRd-pn3CzWRSmv_RvA2q5b6k/s1600/img146.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="200" px="true" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgp3IQWGKxki56sfQnpc-9sMLrNAp4q678bz6ECyEVUubwkax5s7gVrURs1VnaMmOt6nlfxrgiI7hPtdjo4dgBuFMe-GEAe7EETX1VIn9rJBIBzVcr5qW6MRd-pn3CzWRSmv_RvA2q5b6k/s200/img146.jpg" width="145" /></a><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEg6SAe1cxcsuNcuRK4C5E2LeAeuNMYG84mOM4iWZGJRlvlt3HDyx8hCogJw0n0R5v19nPSdoV2qKPn80W24DWYAJqujwJVqUm8VgagMY0RG3sywuDN9qGKowjGlM_dDM47zN6Fki2lUH5Q/s1600/img147.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="200" px="true" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEg6SAe1cxcsuNcuRK4C5E2LeAeuNMYG84mOM4iWZGJRlvlt3HDyx8hCogJw0n0R5v19nPSdoV2qKPn80W24DWYAJqujwJVqUm8VgagMY0RG3sywuDN9qGKowjGlM_dDM47zN6Fki2lUH5Q/s200/img147.jpg" width="145" /></a><br />
<br />
<span style="font-size: x-small;">Artículo publicado en la revista Util (año 4 edición 17 setiembre 2010) por el Sr. Roiny Chumpitaz.</span><br />
<br />
<span style="font-size: large;">Primera parte del artículo especializado: “Ventajas Competitivas del empresario con Mente Estratégica”.</span><br />
<br />
Ambición, determinación y creatividad son características indispensables para un empresario. Sin embargo en una economía en crecimiento y con la expansión de las grandes cadenas, este empresario debe desarrollar el pensamiento estratégico. De este modo podrá tomar las decisiones más acertadas en medio de la incertidumbre y de la competencia. <br />
<br />
En esta primera entrega desarrollaremos las ventajas de una mente estratégica. Con esto nos referimos a la capacidad de identificar barreras y situaciones que distraen, confunden y bloquean una buena decisión.<br />
<br />
<strong>1. <span style="color: red;">MEN</span>TIRAS QUE CONSUELAN.</strong><br />
<br />
<em>El dueño de un negocio nos dice muy seguro: “nosotros tenemos nuestra clientela de siempre. Son muchos años… no nos van a cambiar”.</em><br />
<br />
La primera barrera son las creencias o costumbres que el tiempo ha convertido en “cosas sagradas”. La rutina hace que lo cotidiano pase a ser la norma, y que una experiencia particular se convierta en una ley indudable.<br />
<br />
Para vencer esta barrera necesitamos reflexionar en el problema y analizar bien las cifras. Establezca medidas de desempeño, compare datos, busque información objetiva. No se base sólo en ideas o prejuicios, más bien recurra a estadísticas para hacer comprobaciones.<br />
<br />
<strong>2. <span style="color: red;">TE</span>MORES QUE PARALIZAN.</strong><br />
<br />
<em>A veces escuchamos a algún comerciante decir: “Seguimos preparándonos para ese proyecto. Desde hace años que estamos a punto de hacerlo”.</em><br />
<br />
La segunda barrera apela a nuestros temores, muchos de ellos infundados. Esto sumado a sus experiencias fallidas provoca en el empresario desconfianza en su capacidad y le impide avanzar por temor a fracasar.<br />
<br />
Para vencer esta barrera tenemos que “lanzarnos a la piscina”. Es un error menospreciar una preparación básica, pero no espere saberlo todo para empezar. Otra forma es contactar a personas exitosas, para saber cómo vencieron sus temores. Lea sobre el tema. <br />
<br />
<strong>3. <span style="color: red;">ES</span>PERANZAS QUE ENCADENAN.</strong><br />
<br />
<em>“Pronto llegará nuestra oportunidad, daremos el gran salto y sabrán que tenía razón”, nos dice el dueño de un negocio que evidentemente esta en decadencia.</em><br />
<br />
Esta barrera nace de una idea que pensamos que es exitosa, y queda fija en nuestra mente. Aunque no ha resultado, insistimos en realizarla e invertimos fondos. O quizá es algo heredado que sólo lo continuamos.<br />
<br />
Recuerde ¡cuando el corazón rige, la razón no corrige! Si se enamoro de una idea. Someta el proyecto a otra persona, lo ideal es contar con un asesor competente. Que le diga las debilidades y amenazas, que revise las cifras y el riesgo del proyecto. Respete el presupuesto. <br />
<br />
<strong>4. <span style="color: red;">TRA</span>BAJOS QUE DESGASTAN.</strong><br />
<br />
<em>“¡Oh no! de nuevo hay reunión, ojala no propongan otro proyecto descabellado”, comenta un empleado.</em><br />
<br />
La cuarta barrera consiste en vivir lleno de actividades. Se enfatiza sólo la acción. El empresario inicia varios proyectos, se esfuerza, pero al final se da cuenta que no era lo que buscaba. No queda tiempo para pensar.<br />
<br />
Si Ud. detecta mucho trabajo disperso, y no es quien toma la decisión final, haga saber las razones de su disconformidad. Fomente que la empresa o el equipo no se embarque en tareas triviales. Proponga seguir una agenda en cada reunión. Enfóquese en los objetivos.<br />
<br />
<strong>5. <span style="color: red;">TE</span>NDENCIAS QUE TRASTORNAN.</strong><br />
<br />
<em>“Yo sé lo que les gusta a mis clientes, tengo años en el negocio, no necesito de tanto estudio de mercado”.</em><br />
<br />
Esta barrera tiene como aliados a la rutina y al orgullo. Esto empeora cuando Ud. repite las estrategias que le funcionaron en el pasado, pero no ve los cambios en el mercado. Se equivoca al minimizar a la competencia. <br />
<br />
Necesitamos conocer las tendencias del consumidor. No sólo del mercado nacional sino del internacional. Busque www.noticiasutilesescolares.blogspot.com. Allí encontrará noticias del sector, tendencias del mercado, las estrategias de las marcas y de los canales exitosos. <br />
<br />
<strong>6. <span style="color: red;">GI</span>GANTES QUE IMPRESIONAN.</strong><br />
<br />
<em>Un experimentado librero reflexionaba: “Aunque me lo hubieran dicho no lo hubiese creído,… ¿Cómo pusieron esa tremenda tienda en este distrito?”.</em><br />
<br />
Esta barrera se basa en la impresión que nos provoca la competencia de las grandes cadenas. El mercado ha evolucionado. El consumidor tiene más información y el canal moderno ha establecido un alto nivel de servicio.<br />
<br />
Para enfrentar este reto iniciemos con el diagnostico de la nueva competencia. Visítelos y busque debilidades. Consolide sus fortalezas: Ud. es un especialista, hágalo saber al público. Promueva una relación amical con los clientes. Actualícese en las formas de pago modernas.<br />
<br />
<strong>7. <span style="color: red;">CA</span>MBIOS QUE RESISTIMOS.</strong><br />
<br />
<em>“No puede ser, cuando decidimos invertir no sabíamos acerca de este nuevo competidor”.</em><br />
<br />
Esta última barrera es la más decisiva pues el cambio es inevitable. Seguir la inercia del negocio y repetir las mismas tácticas no tiene futuro. Se arriesga demasiado si al obtener nuevos datos no replantea su estrategia.<br />
<br />
Vencer esta barrera implica aceptar que una decisión tomada se basa en los datos conocidos. Pero Ud. con mayor información debe revisar la estrategia, aunque haya alguna inversión hecha. No se resista al cambio, adáptese al nuevo escenario sin temor ni demora.Unknownnoreply@blogger.com2tag:blogger.com,1999:blog-4649784864101952003.post-2418433986421244312010-04-05T14:17:00.000-07:002010-04-05T15:03:51.969-07:00TERMINO LA CAMPAÑA… Y AHORA?<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjGMxQKoYSZTQ34X7C3Mu_t3du-1TadRiS5KYIfwjFzlmN8jcRFfWcpn02VWtxVo1mmDjuRSpROMt5ZbBESc_1ylSoTI464kT5Fx2GBskGhe-seh7vrCTur0mAWZ3on816REHseCI5Vk4E/s1600/Edicion14.JPG"><img id="BLOGGER_PHOTO_ID_5456776484753004370" style="FLOAT: left; MARGIN: 0px 10px 10px 0px; WIDTH: 148px; CURSOR: hand; HEIGHT: 200px" alt="" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjGMxQKoYSZTQ34X7C3Mu_t3du-1TadRiS5KYIfwjFzlmN8jcRFfWcpn02VWtxVo1mmDjuRSpROMt5ZbBESc_1ylSoTI464kT5Fx2GBskGhe-seh7vrCTur0mAWZ3on816REHseCI5Vk4E/s200/Edicion14.JPG" border="0" /></a> <a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjBhGaSU5-0FgWtYmZJE5ZH7eu8GrDF2l9kd5-txDpZ-_Oy6TN90uETVXo8Kxm3GniMhvnLERyo1neMKirEshm_tiOpijqLQ2ccSyHHluJtQC5BfkgcvwIOJhtEgatGUA5C7T_KT9dwjC0/s1600/Acabolacampa%C3%B1a.JPG"><img id="BLOGGER_PHOTO_ID_5456777024684313378" style="FLOAT: left; MARGIN: 0px 10px 10px 0px; WIDTH: 143px; CURSOR: hand; HEIGHT: 200px" alt="" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjBhGaSU5-0FgWtYmZJE5ZH7eu8GrDF2l9kd5-txDpZ-_Oy6TN90uETVXo8Kxm3GniMhvnLERyo1neMKirEshm_tiOpijqLQ2ccSyHHluJtQC5BfkgcvwIOJhtEgatGUA5C7T_KT9dwjC0/s200/Acabolacampa%C3%B1a.JPG" border="0" /></a><br /><div><div><div><div><div><div><br /><br /><div><br /><br /><br /><br /><br /><br /><div><br /><div><div><span style="font-size:85%;"></span></div><div><span style="font-size:85%;"></span></div><div><span style="font-size:85%;">Artículo publicado en la edición 14 de la Revista UTIL (Marzo 2010) por el sr. Roiny Chumpitaz, Jefe de Producto de la marca Standford.</span><br /><br /></div><div><span style="font-size:130%;"><strong>Consejos prácticos para prepararse ante los cambios<br /></strong></span><br />Paso ya la fuerza de la campaña escolar. Temporada en la que vemos tiendas repletas y largas jornadas de trabajo, es decir mucha venta concentrada en pocas semanas. Ahora en cambio las cosas se tornan algo más tranquilas, entonces qué hacer, ¿descansar y relajarnos un poco?, ¿esperar a que llegue la próxima campaña?<br /><br />La mayoría de libreros tiene muchos años en el rubro, y sabe de los cambios que se están presentando en el mercado. Por ello que tiene el reto de adaptarse al nuevo contexto. Es tiempo de cambios, y tenemos que esforzarnos en ser más proactivos. Aprovechar mejor estas pausas para generar en nuestros negocios los cambios necesarios.<br /><br />A continuación repasaremos a través de dos pasos muy sencillos, algunas ideas que nos ayudaran a identificar los cambios que necesitamos implementar.<br /><br /><strong>1º Haga una Evaluación de la Campaña<br /></strong><br />(a) No espere a que se acerque la próxima campaña para hacer una evaluación, ¡hágala de inmediato! Aproveche que tiene la información “fresca”, comience a repasar lo principal de esta campaña, datos del mercado, estadísticas, ocurrencias y tendencias del consumidor.<br /><br />(b) A veces es un poco difícil ser objetivo en hacer una evaluación de nuestra propia gestión. De allí la importancia de trabajar en equipo, cada integrante del equipo tiene mucho que aportar y tiene una perspectiva diferente que enriquecerá la conversación y el análisis.<br /><br />(c) Examine diferentes áreas importantes en su negocio, por ejemplo, en lo referente al abastecimiento, ¿depende de su memoria? o se apoya en la experiencia de su personal. No será que la competitividad del mercado nos obliga a actualizarnos, de modo que automaticemos toda nuestra logística de compras.<br /><br />(d) Otro tema vital del negocio es la política de precios. ¿Cómo tratamos los precios? Algunos comerciantes “juegan” con los precios, cobran poco en ciertos productos y aumentan el precio en otros. Pero cada vez son más los clientes se dan cuenta de esto. No piense sólo en el corto plazo y evite ahuyentar a sus clientes.<br /><br />(e) En estos tiempos la publicidad también es un tema importante que no debemos dejar de lado. El asumir que es suficiente decir “nuestros clientes ya nos conocen”, es muy arriesgado. Esfuércese en sintonizar a su cliente, comuníquese frecuentemente y promociónese donde sabe que su público lo escuchara.<br /><br />(f) Finalmente en su evaluación no pierda de vista a la nueva competencia. El crecimiento de las cadenas de autoservicio es innegable, prepárese para esta realidad desarrollando al máximo sus fortalezas. Por otro lado, tenga mucho cuidado de proveedores que también le hacen a Usted la competencia, pues atienden a sus mismos clientes.<br /><br /><br /><strong><span style="font-size:130%;">2º Proyecte su Crecimiento Empresarial<br /></span></strong><br />(a) No deje todo esto en análisis y buenas intenciones, esfuércese en decidir y tomar acciones concretas respeto a su negocio. Permita que su imaginación y su experiencia hagan una combinación interesante. No limite sus ideas sino más bien enriquézcalas y se sorprenderá de los resultados.<br /><br />(b) Una forma de crecer es completar nuestra oferta con más servicios dirigidos a los mismos clientes. Por ejemplo, para los escolares puede ofrecer cabinas de internet, típeos e impresiones, asesorías en tareas escolares, etc. Para los universitarios podría ofrecer artículos de ingeniería, de arte, etc.<br /><br />(c) Busque como escapar de la estacionalidad que caracteriza a nuestro rubro. Esto lo puede hacer alcanzado otros mercados, como por ejemplo: atención a oficinas privadas, venta de materiales de manualidades, servicio de fotocopiado y anillados, etc. O también combinando con otros negocios, servicio de imprenta, locutorio, etc.<br /><br />(d) Por otro lado, puede mejorar su posición competitiva buscando alianzas con proveedores que no compitan con su negocio. También puede generar asociaciones con otros libreros que le permitan tener mayor fuerza en la negociación (compras por volumen, una red de puntos de venta coordinados, etc.).<br /></div><br /><div> </div><div>Finalmente, estas no son más que algunas ideas que Usted puede completar con su experiencia y visión de negocio. Hoy no puede evitar afrontar el reto de iniciar el proceso de cambio. El nuevo contexto exige que Usted lleve su negocio a un nivel más alto y consolidado.</div><div> </div></div></div></div></div></div></div></div></div></div>Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4649784864101952003.post-45497359210296581382009-12-28T15:52:00.000-08:002009-12-28T16:16:54.118-08:00EL ARTE DE VENDER CUADERNOS (2da PARTE)<div><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgJSdTltQdXL8H9koS6kzr4Sb7rPYAaI3hcaWIiEaRhkH3aEOpq6aaX-DwIRYVzwazyokV2-y5MLYoj_AbyJLze_B_CIyQZlbdnZV8QOly-gYvpcwdrgWOPd_sMzt5MpRH9FWLzcMg3wj8/s1600-h/uti13a.jpg"><img id="BLOGGER_PHOTO_ID_5420440950142138802" style="FLOAT: left; MARGIN: 0px 10px 10px 0px; WIDTH: 141px; CURSOR: hand; HEIGHT: 200px" alt="" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgJSdTltQdXL8H9koS6kzr4Sb7rPYAaI3hcaWIiEaRhkH3aEOpq6aaX-DwIRYVzwazyokV2-y5MLYoj_AbyJLze_B_CIyQZlbdnZV8QOly-gYvpcwdrgWOPd_sMzt5MpRH9FWLzcMg3wj8/s200/uti13a.jpg" border="0" /></a> <a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhr4xgUF97IZmvu7yNACv6uIlrUDu5UGF9Vy5DqEgIUa_U2DvdhXGMRRk5O2cMDRoZtiiUjVi-0iZgA7sUBY7cYM9RtJKehP4WQ9Tw3DEVCbjROn3MxrTxf2lA21LiRJh_QXdvLaFX9HIY/s1600-h/util13b.jpg"><img id="BLOGGER_PHOTO_ID_5420441314322139442" style="FLOAT: left; MARGIN: 0px 10px 10px 0px; WIDTH: 140px; CURSOR: hand; HEIGHT: 200px" alt="" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhr4xgUF97IZmvu7yNACv6uIlrUDu5UGF9Vy5DqEgIUa_U2DvdhXGMRRk5O2cMDRoZtiiUjVi-0iZgA7sUBY7cYM9RtJKehP4WQ9Tw3DEVCbjROn3MxrTxf2lA21LiRJh_QXdvLaFX9HIY/s200/util13b.jpg" border="0" /></a> <a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiZ8Hz0QbV5Lw2NWZpZ-gIrpFcbI-K6LZgnW-xEqFVTnhmGa7ei-_Bs_CqWIduE9lWQlyWdF6LPfasY5El61wSNvofr3L6nFOcU1TnULAOcEBBFjMnVSSe-MH9iOHwpBm5MAu2E5WEErag/s1600-h/util13c.jpg"><img id="BLOGGER_PHOTO_ID_5420441964610599186" style="FLOAT: left; MARGIN: 0px 10px 10px 0px; WIDTH: 143px; CURSOR: hand; HEIGHT: 200px" alt="" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiZ8Hz0QbV5Lw2NWZpZ-gIrpFcbI-K6LZgnW-xEqFVTnhmGa7ei-_Bs_CqWIduE9lWQlyWdF6LPfasY5El61wSNvofr3L6nFOcU1TnULAOcEBBFjMnVSSe-MH9iOHwpBm5MAu2E5WEErag/s200/util13c.jpg" border="0" /></a><br /><br /><br /><div><br /><br /><br /><div><br /><br /><br /><div></div><br /><br /><br /><br /><br /><div></div><span style="font-size:85%;">La Revista UTIL especializada en el sector escolar y de oficinas, en su edición 13 (mes de enero 2010) presenta la segunda parte del artículo EL ARTE DE VENDER CUADERNOS de Roiny Chumpitaz (Pag. 54-55).<br /></span><br /><div></div><div></div><div></div><div><span style="font-size:130%;"><em>Prepare Usted mismo una Estrategia Ganadora<br /></em></span><br />Después de conocer más del producto, de su fabricación, de sus características y de entender bien al mercado objetivo entonces podemos pasar a la siguiente etapa. Es allí cuando usaremos toda la información reunida y nos concentraremos en preparar una estrategia comercial apropiada para su negocio.<br /><br />Aunque para muchos lo que importa es lograr la mayor cantidad de ventas. La competitividad de hoy nos exige tener estrategias que sustenten toda acción comercial. Por ello presentamos cuatro estrategias que nos brindaran alternativas para potenciar nuestra forma de vender cuadernos.<br /><br />Cada una de estas estrategias se puede aplicar a diversos mercados, sin embargo tengamos en cuenta que el Perú en el tema de cuadernos está bastante desarrollado. Por eso que algunos de los ejemplos sólo son válidos para el Perú, y aun no serian aplicables en otros países vecinos.<br /><br /><span style="font-size:130%;"><strong>1º Estrategia de Vender por Precio<br /></strong></span><br /><strong>“LO SUFICIENTE PARA LOS CLIENTES”<br /></strong><em>Enfoque de corto plazo y de rentabilidad baja<br /></em><br />Se utiliza esta estrategia cuando comercializamos con mayor énfasis los cuadernos de bajo precio, que muchas veces se caracterizan por ser fabricados con un papel de menor calidad, un gramaje mínimo, un menor número de hojas, etc.<br /><br /><strong>Puntos Débiles:<br /></strong><br /><strong>- Menor utilidad.</strong> Cuando vendemos cuadernos de bajo precio, significa que por las mismas unidades recibiremos menos dinero, y si sobre esto reducimos los márgenes por la competencia al final no obtendremos la utilidad mínima para su crecimiento empresarial.<br /><strong>- Insatisfacción del cliente.</strong> Al ser usado el cuaderno, y se comiencen a romper las hojas porque se borro fuerte, o que el cuaderno se acabe pronto por tener menos hojas, inconscientemente sus clientes asociaran su negocio a los productos de discutible calidad.<br /><strong>- Contra la tendencia del mercado.</strong> A pesar de las temporadas de crisis en nuestro mercado se observa una tendencia muy fuerte hacia el crecimiento del segmento de clientes que eligen productos de calidad.<br /><br /><strong>Puntos Fuertes:</strong><br /><br /><strong>- Menor inversión. </strong>Comercializar productos de bajo costo va implicar una menor inversión en las compras, y por tanto una menor valorización de los inventarios.<br /><strong>- “El precio más bajo”.</strong> Muchos comerciantes se enorgullecen de tener el precio más bajo del mercado y esto lo convierten en su atractivo comercial.<br /><br /><br /><span style="font-size:130%;"><strong>2º Estrategia de Vender por Calidad</strong><br /></span><br /><strong>“LO SATISFACTORIO PARA LOS CLIENTES”<br /></strong><em>Enfoque de mediano plazo y de rentabilidad media<br /></em><br />Usamos esta estrategia al ofrecer atributos que van a satisfacer al usuario. Por ejemplo, los cuadernos más resistentes (cosidos y con tapa gruesas), hojas que no se rompen al borrar (mejor calidad de papel y mayor gramaje), la mejor presentación (una mayor blancura y alisado), mejores diseños y acabados, etc.<br /><br /><strong>Puntos Débiles:<br /></strong><br /><strong>- Precios más altos.</strong> Antes de mencionar los precios se deben presentar los beneficios de los cuadernos de calidad que finalmente resultara una mejor compra. Recuérdele a su cliente que “lo barato sale caro”.<br /><strong>- Más exigente y detallista.</strong> Al privilegiar este tipo de ventas estamos convocando a los clientes que examinan más los productos, de allí que nos exige mayor cuidado en las compras, en el almacenamiento y en el despacho.<br /><br /><strong>Puntos Fuertes:<br /></strong><br /><strong>- Mayor utilidad.</strong> Siendo que estos productos tienen un mayor precio, esto nos permite lograr ventas que suman mayores montos y por ende reditúa más utilidad para su empresa. Por otro lado los clientes mayormente relacionan que los productos de calidad cuestan más.<br /><strong>- Mejor posicionamiento.</strong> El hecho de proveer de productos de óptima calidad genera confianza a sus clientes, y en este tiempo de grandes competidores este factor se convierte en un atributo vital para su desarrollo.<br /><br /><br /><span style="font-size:130%;"><strong>3º Estrategia de Vender por Valor Agregado<br /></strong></span><br /><strong>“LO SORPRENDENTE PARA LOS CLIENTES”<br /></strong><em>Enfoque de largo plazo y de rentabilidad media<br /></em><br />Se aplica esta estrategia cuando buscamos sorprender al cliente a través del agregado en los cuadernos. Por ejemplo con cuadernos de excelentes diseños y con los mejores personajes. Otras novedades en los cuadernos son los stickers y los pósters, las notas adhesivas, los tatuajes removibles, etc.<br /><br /><strong>Puntos Débiles:<br /></strong><br /><strong>- Mayor cantidad de ítems.</strong> En la medida que buscamos sorprender a nuestros clientes, necesitaremos ofrecer algo para cada segmento de clientes, esto conlleva al aumento de ítems, y al aumento de la diversidad.<br /><strong>- Clientes más exigentes. </strong>Como cada temporada los clientes reciben algo nuevo, pronto se acostumbran a que sea normal que el cuaderno traiga algo más cada año, y así se lo piden a sus proveedores.<br /><br /><strong>Puntos Fuertes:<br /></strong><br /><strong>- Menor sensibilidad al precio.</strong> Al atender este mercado, estamos tratando con clientes que valoran este tipo de agregados en los cuadernos, esto nos permite lograr ventas que acumulen mayores montos y más utilidad.<br /><strong>- Fidelidad al proveedor. </strong>Muchas madres valoran que sus hijos tengan “lo nuevo” en cuadernos. Si nos mantenemos actualizados los clientes nos visitaran con la seguridad de que le ofreceremos lo más novedoso.<br /><br /><br /><span style="font-size:130%;"><strong>4º Estrategia de Vender por Practicidad<br /></strong></span><br /><strong>“LA SOLUCIÓN PARA LOS CLIENTES”<br /></strong><em>Enfoque de largo plazo y de rentabilidad alta<br /></em><br />Usamos esta estrategia cuando le damos al cliente soluciones prácticas que significan el ahorro de lo más valioso: su tiempo. Cada año las madres tienen que forrar mucho, y hasta aquí se logro más opciones de colores en la tapa y etiquetas incluidas para evitar que busque el papel de lustre y las etiquetas.<br /><br />Sin embargo tenía que hacer la labor de forrar, una solución para las madres modernas es ofrecerle el cuaderno forrado que viene forrado desde la fabrica, y para el segmento de las madres tradicionales que gustan de decorar el cuadernos de sus hijos ahora puede ofrecerle el forro auto ajustable.<br /><br /><strong>Puntos Débiles:<br /></strong><br /><strong>- Resistencia al cambio. </strong>Cuando se trata de ofrecer soluciones modernas en muchos casos nos encontraremos con la típica resistencia al cambio, sin embargo esto sólo ocurre en las primeras etapas.<br /><br /><strong>Puntos Fuertes:<br /></strong><br /><strong>- Argumento de venta.</strong> Realmente el mejor argumento que puede ofrecer es que le está dando a su cliente la opción de ahorrar su tiempo, y dedicarlo a otra cosa.<br /><strong>- Proveedor de soluciones.</strong> Si Ud. piensa en sus clientes y ofrece esta y otras soluciones: como atención a domicilio, etiquetar los productos, ayuda en las tareas escolares, etc. Pronto se posicionara con el centro de soluciones escolares para quienes buscan lo práctico. </div><div><br />Finalmente, podemos decir que hemos examinado rápidamente las principales estrategias que se pueden emplear en la venta de cuadernos. Sólo queda que Ud. amigo librero evalúe cual es la estrategia o combinación de estrategias que se ajustan más a la visión de su empresa y al futuro que Ud. busca lograr.</div><div></div></div></div></div>Unknownnoreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-4649784864101952003.post-60186422200547890242009-12-09T18:13:00.000-08:002009-12-24T16:52:51.534-08:00APUNTATE CON LAPIZ Y PAPEL<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhFqC4I-kYNbrE3NYwOltjN0A152peTpOjEitgrrrzwNrVyJorcqqInCv6NlZ1lz130Txz3iI2jzcgN5nxvMUiTrpqE7abO7VIR2NiD1opcYgym_eu61DXd7nLU7cpnX-Xf8kyj0IPBfBA/s1600-h/escanear0001.jpg"><img id="BLOGGER_PHOTO_ID_5413426001354328466" style="margin: 0px 10px 10px 0px; float: left; width: 149px; height: 200px;" alt="" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhFqC4I-kYNbrE3NYwOltjN0A152peTpOjEitgrrrzwNrVyJorcqqInCv6NlZ1lz130Txz3iI2jzcgN5nxvMUiTrpqE7abO7VIR2NiD1opcYgym_eu61DXd7nLU7cpnX-Xf8kyj0IPBfBA/s200/escanear0001.jpg" border="0" /></a><br /><div><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjuEUcTJ46qbE0Aizi8lmylLqU7t_glEpifSTaZxCIbR8Rx0HZ-AyUdSg9gFVn-N4zoylwCWNlZSFrddjROY2_oTNmx2tAvDCKKVbjtjbIKq8eYCeBw8QcSMk1K_yfJHYuOld2RT9Y0T74/s1600-h/escanear0002.jpg"><img id="BLOGGER_PHOTO_ID_5413425639603339826" style="margin: 0px 10px 10px 0px; float: left; width: 150px; height: 200px;" alt="" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjuEUcTJ46qbE0Aizi8lmylLqU7t_glEpifSTaZxCIbR8Rx0HZ-AyUdSg9gFVn-N4zoylwCWNlZSFrddjROY2_oTNmx2tAvDCKKVbjtjbIKq8eYCeBw8QcSMk1K_yfJHYuOld2RT9Y0T74/s200/escanear0002.jpg" border="0" /></a><br /><div><img id="BLOGGER_PHOTO_ID_5413425289245090722" style="margin: 0px 10px 10px 0px; float: left; width: 148px; height: 200px;" alt="" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgasO5IcecuyJmdtCKmTtTHsTQNP6EC2RsBFi7hjVb54kxpozPyzM2jStVspvwTG1dmIHpkqpdHoc45F5fOQ-Iv_rNbP7WLBjX8uFzzWHPZHqCuGdOAd9WdhyphenhyphenduWjEYTce4lFuVK7QUcbs/s200/escanear0003.jpg" border="0" /></div><div>En el mes de diciembre del 2009 la revista SOMOS EMPRESA (Año I Nro. 12), en su edición de aniversario selecciono los doce mejores negocios, y para la sección de Libreria se incluyen algunos de los consejos de Roiny Chumpitaz.</div><div></div><div></div><div></div><div></div><div></div><div>.</div><div>.</div><div></div><div></div><div></div><div></div><div></div><div></div><div></div><div></div><div></div><div></div><div></div><div></div><div></div><div></div><div></div><div></div><div></div><div></div><div></div><div></div><div></div><div></div><div></div><div></div><div></div><div><span style="font-size:130%;"></span></div><div><span style="font-size:130%;"></span></div><div><span style="font-size:130%;"></span></div><div><span style="font-size:130%;"></span></div><div><span style="font-size:130%;"></span></div><div><span style="font-size:130%;"></span></div><div style="text-align: center;"><span style="font-size:130%;">Algunos Tip para Librerias:</span></div><div><span style="font-size:130%;"></span></div><div></div><div>1.- Siendo las librerias negocios con mucha influencia de la estacionalidad, es conveniente usar otros productos como complementos, para compensar la caída de las ventas de útiles cuando no hay campaña escolar. Sin descuidar durante el año mantener un buen abastecimiento de útiles de colegio y de oficina que son los que le dan identidad a la libreria.</div><div></div><div>2. ¡Gánate la confianza de tu cliente!, capitalizando tu experiencia como librero. Esta fortaleza no la encontrarán los clientes en las grandes cadenas de autoservicios, donde mayormente el vendedor no esta especializado.<br /><!-- AddThis Button BEGIN --><br /><a class="addthis_button" href="http://www.addthis.com/bookmark.php?v=250&username=xa-4b340bb739fcb951"><img src="http://s7.addthis.com/static/btn/v2/lg-share-en.gif" width="125" height="16" alt="Bookmark and Share" style="border:0" /></a><script type="text/javascript" src="http://s7.addthis.com/js/250/addthis_widget.js#username=xa-4b340bb739fcb951"></script><br /><!-- AddThis Button END --><br /><br /></div><div></div><div></div><div></div></div>Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4649784864101952003.post-80546602399473680662009-11-26T09:06:00.000-08:002009-12-12T08:17:25.719-08:00EL ARTE DE VENDER CUADERNOS (1ra. Parte)<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjHzZ0Sg8BGvh4AV6-o2XlFhDaRCLB5TbV47RF1FhUikQO56I4x2dnli62_Ce5PuZzbD9l7XAH-rBBFY9hE0Wic_zkBSydnzCgAIarrck2mCCxbH3J45-Cf4GcgceIk0tB_SzsMsNAMuM8/s1600-h/escanear0004.jpg"><img id="BLOGGER_PHOTO_ID_5411818852699636370" style="FLOAT: left; MARGIN: 0px 10px 10px 0px; WIDTH: 142px; CURSOR: hand; HEIGHT: 200px" alt="" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjHzZ0Sg8BGvh4AV6-o2XlFhDaRCLB5TbV47RF1FhUikQO56I4x2dnli62_Ce5PuZzbD9l7XAH-rBBFY9hE0Wic_zkBSydnzCgAIarrck2mCCxbH3J45-Cf4GcgceIk0tB_SzsMsNAMuM8/s200/escanear0004.jpg" border="0" /></a><span style="font-size:78%;"> </span><br /><div><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgfeMkDoah5xtaW1wOLaBxaTHL5xCMcCDedqDclquRqH_jscPzFQS-BUbYiaBs_-IsDki_a1eQ_5MOkVAboEY92LF3G9aX36zZsQiFqowwOMOKaDqsy_wsuy242TH3sUDivFuABOp3YSCA/s1600/arte1A.jpg"><img id="BLOGGER_PHOTO_ID_5408461718000096146" style="FLOAT: left; MARGIN: 0px 10px 10px 0px; WIDTH: 143px; CURSOR: hand; HEIGHT: 200px" alt="" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgfeMkDoah5xtaW1wOLaBxaTHL5xCMcCDedqDclquRqH_jscPzFQS-BUbYiaBs_-IsDki_a1eQ_5MOkVAboEY92LF3G9aX36zZsQiFqowwOMOKaDqsy_wsuy242TH3sUDivFuABOp3YSCA/s200/arte1A.jpg" border="0" /></a> </div><span style="font-size:78%;"><div><br /></div></span><div><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh9ElJRJJbwL7ZD39rABO-6_ggj16ZzDm3aHCOFuYIQbCbixEO8P_xm2VKqvQ-9h8wev0wptDLsWYsBIjFGoiHnP4yNd5FadU3vjz8p0TzXxFi5C9Lj1-sd06CqKjH26NyvPGcuUTvFVYQ/s1600/arte1B.jpg"><img id="BLOGGER_PHOTO_ID_5408462319686442082" style="FLOAT: left; MARGIN: 0px 10px 10px 0px; WIDTH: 143px; CURSOR: hand; HEIGHT: 200px" alt="" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh9ElJRJJbwL7ZD39rABO-6_ggj16ZzDm3aHCOFuYIQbCbixEO8P_xm2VKqvQ-9h8wev0wptDLsWYsBIjFGoiHnP4yNd5FadU3vjz8p0TzXxFi5C9Lj1-sd06CqKjH26NyvPGcuUTvFVYQ/s200/arte1B.jpg" border="0" /></a></div><div><br /></div><div><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh9ElJRJJbwL7ZD39rABO-6_ggj16ZzDm3aHCOFuYIQbCbixEO8P_xm2VKqvQ-9h8wev0wptDLsWYsBIjFGoiHnP4yNd5FadU3vjz8p0TzXxFi5C9Lj1-sd06CqKjH26NyvPGcuUTvFVYQ/s1600/arte1B.jpg"></a></div><div></div><div><br /></div><div></div><div></div><div></div><div></div><div></div><div></div><div></div><div></div><div></div><div></div><div>En Perú la revista Util, en su edición de noviembre 2009, presenta a partir de la página 30, la primera parte de un interesante artículo sobre la comercialización de cuadernos escolares.</div><div>.</div><div>.</div><div>.<br /></div><div></div><div><br /></div><div></div><div><br /></div><div></div><div></div><div></div><div><br /></div><div>Un cuaderno según el diccionario de la Real Academia Española es un <a name="0_1"></a>“Conjunto o agregado de algunos pliegos de papel, doblados y cosidos en forma de libro”. Sin embargo para Ud. amigo librero significa mucho más que eso. Seguramente me dará la razón si afirmo que el cuaderno es el producto protagónico de la temporada escolar. Pero es tan común verlo que a veces no tenemos en cuenta todo el trabajo necesario para su producción. Por eso es conveniente conocer las diferentes etapas que involucra hacer un cuaderno.<br /><br />Por otro lado, a nivel nacional tenemos que el próximo inicio de clases movilizara aproximadamente a nueve millones de estudiantes, lo que implicara la comercialización de por lo menos sesenta millones de cuadernos. En un mercado competitivo como el nuestro, en donde hay más de treinta marcas diferentes es muy útil conocer las características actuales de los cuadernos.<br /><br />Sin duda el cuaderno es el infaltable compañero de niños y jóvenes que lo usan en sus diversas presentaciones y formatos, sean engrapados, anillados, cosidos, espiralados, empastados, etc. De todos estos tipos de cuadernos, el que lidera el mercado por su volumen es el cuaderno engrapado. Por eso a continuación intentaremos responder brevemente a la siguiente pregunta:<br /><br /><span style="font-size:180%;">¿Cómo se hace un cuaderno?<br /></span><br /><em><span style="font-size:130%;">El Planeamiento:<br /></span></em><br />Como en todo planeamiento se requiere información directa del mercado. Razón por la cual con meses de anticipación se realizan los estudios de mercado que proporcionan valiosa información acerca del usuario de modo que podemos identificar sus necesidades actuales. En el caso particular de los cuadernos tenemos que escuchar atentamente a los niños y a los jóvenes, así como también a sus padres y docentes. Haciendo una correcta interpretación de los datos podemos desarrollar un cuaderno que el mercado realmente valore. Es en esta etapa donde se definen las características de diseño, calidad, valor agregado y cantidad de los cuadernos.<br /><br /><span style="font-size:85%;"><em>Tome nota: Hasta la década pasada lo que predominaba en el mercado eran los cuadernos con hojas y carátulas delgadas, en el cual había muy poco desarrollo de diseño. Sin embargo hoy el consumidor a evolucionado y es muy exigente respecto a la calidad de los cuadernos.<br /></em></span><br /><em><span style="font-size:130%;">El Abastecimiento<br /></span></em><br />El papel bond es el principal insumo para la fabricación del cuaderno. Es por ello que según sea la calidad del producto que se quiera ofrecer al mercado, se debe elegir el insumo. El papel bond normalmente viene en bobinas cuyo peso varía entre 600 y 900 kilos según sea la altura de la bobina.<br /><br /><span style="font-size:85%;"><em>Tome nota: En el Perú hay dos molinos para fabricación de papel bond para cuadernos, Quimpac (Paramonga) y Atlas (Ñaña). El resto de cuadernos que se fabrican en el país son hechos con papel importado (principalmente bond brasileño, americano, etc.).<br /></em></span><br /><em><span style="font-size:130%;">La Fabricación<br /></span></em><br />La tecnología en maquinas para cuadernos ha evolucionado, modernizándose de modo que se maximicen beneficios en costos. A continuación con propósitos didácticos presentaremos un proceso productivo muy simplificado:<br /><br /><strong>1ro) Alimentación de bobinas.</strong> El proceso productivo se inicia con la colocación del papel en la máquina, donde el papel transita por unos cilindros a una velocidad que evita que se quede con ondas. </div><div><br /></div><div><br /><strong>2do) Rayado del papel.</strong> Una vez estirado el papel, se inicia la etapa de impresión según los tipos de rayados que el mercado demanda. Esto consiste en pasar el papel por cilindros que tienen marcado en relieve las líneas del rayado y que esta empapado de tinta. Posteriormente se procede al corte en pliegos.<br /><br /><span style="font-size:85%;"><em>Tome nota: En el Perú se ha desarrollado mucho el tema de los diversos tipos de rayado, hoy existen casi quince tipos, los cuales facilitan la labor de aprendizaje del estudiante. Este desarrollo fue liderado por la marca Standford, que permitió ampliar el uso de formatos. Es interesante ver que este fenómeno aún no es conocido en algunos países vecinos.<br /></em></span><br /><span style="font-size:85%;"><em>Tome nota: Años atrás los cuadernos tenían una línea vertical de color rojo, esta línea se conseguía tiñendo de rojo un hilo grueso que marcaba pliego a pliego el papel rayado.<br /></em></span><br /><strong>3ro) Colocación de la tapa.</strong> Los pliegos son apilados según el número de hojas que necesita el cuaderno. En ese proceso la máquina procede a colocar el pliego de la tapa.<br /><br /><span style="font-size:85%;"><em>Tome nota: Los cuadernos actuales llevan mucho desarrollo, que se encuentra en la tapa o debajo de ella. Por ejemplo, el barnizado, plastificado, gofrado, escarchado, hot stamping, etc. Y en cuanto al valor agregado muchos incluyen stickers autoadhesivos, pósters, etc.<br /></em></span><br /><strong>4to) Corte al tamaño.</strong> Hasta aquí los cuadernos están unidos en un solo pliego, entonces se requiere cortar los pliegos al tamaño del cuaderno. Este proceso se realiza en forma automática con cuchillas de alta precisión.<br /><br /><span style="font-size:85%;"><em>Tome nota: Tradicionalmente se le denomina al cuaderno como tamaño A-4, sin embargo la medida real de la altura del cuaderno es de 28 cm (carta) y no 29,7 cm (A-4).<br /></em></span><br /><strong>5to) Encajado y sellado.</strong> Una vez listo el cuaderno, se traslada en la faja de apilado. Las rumas de cuadernos se introducen en bolsas plásticas o en cajas según se la presentación del empaque. Finalmente son apilados en paletas de madera que permiten un mejor almacenamiento del producto terminado.<br /><br /><em><span style="font-size:130%;">¿Qué encontramos en la Campaña 2009?<br /></span></em><br />En nuestro mercado existe una oferta de cuadernos muy diversa, a continuación veamos los parámetros:<br /><br /><strong>Tapa:</strong> Desde 250 gramos hasta 450 gramos.<br /><strong>Acabado:</strong> Barnizado, plastificado brillo o mate, etc.<br /><strong>Número de Hojas:</strong> Desde 78 hojas hasta 100 hojas.<br /><strong>Gramaje:</strong> Desde 50 gramos hasta 75 gramos.<br /><br />Es decir, hay tal variedad que uno debe evaluar bien que estamos ofreciendo a nuestros clientes, de modo que evitemos tener marcas con atributos parecidos y a la vez logremos ofrecer al cliente una variedad que pueda satisfacer realmente sus necesidades.</div><div><br /></div><div></div><div><br /></div><div></div><div><br /></div><div></div>Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4649784864101952003.post-83741930886166603092009-09-25T14:04:00.000-07:002010-01-13T17:55:23.812-08:00ARMA TU LIBRERIA<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi-UKZcgNCV08mhfT9z0LgxwXGpKW0CNO99C1ScT4W8hSIruFyTs4RdyYumcKATkvU8e8VC3YyOnjrNBhmlTNLvTJiEyBMucBenBJ1cGHEvmvhYhGl4ZmV3ubC4Vhy0Aj1j-8JT0mWwcow/s1600-h/escanear0004.jpg"><img id="BLOGGER_PHOTO_ID_5426398858800710466" style="FLOAT: left; MARGIN: 0px 10px 10px 0px; WIDTH: 148px; CURSOR: hand; HEIGHT: 200px" alt="" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi-UKZcgNCV08mhfT9z0LgxwXGpKW0CNO99C1ScT4W8hSIruFyTs4RdyYumcKATkvU8e8VC3YyOnjrNBhmlTNLvTJiEyBMucBenBJ1cGHEvmvhYhGl4ZmV3ubC4Vhy0Aj1j-8JT0mWwcow/s200/escanear0004.jpg" border="0" /></a> <div><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjA4n7PStcbAZVzIGnGfYGnCfBeRJ8nPZfPvb7_AUOafXAtlwt_P2L0ysH1onktZePasBasOWPUAmnoDN2UrEj2seYMYLpiN5yBaf_RIZ741s0CTOWTC0HAAreMLlFrbdkXLkrVgYxihYc/s1600-h/pag26.jpg"></a><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhulUMmVRsvAM_PkO61V5ji_gDQ9pF8878DRHHMBkjktkOwPdI8vIK9x3Xud9-B_TMAXjCwiWXLmTQuNG7WWLRpqHi2ulWXZ7vlJVc-32eciQMuQfZkuH8hCSDvgWqE6oUa8ARCwhRZudw/s1600-h/pag28.jpg"><img id="BLOGGER_PHOTO_ID_5385531752443119874" style="FLOAT: left; MARGIN: 0px 10px 10px 0px; WIDTH: 143px; CURSOR: hand; HEIGHT: 200px" alt="" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhulUMmVRsvAM_PkO61V5ji_gDQ9pF8878DRHHMBkjktkOwPdI8vIK9x3Xud9-B_TMAXjCwiWXLmTQuNG7WWLRpqHi2ulWXZ7vlJVc-32eciQMuQfZkuH8hCSDvgWqE6oUa8ARCwhRZudw/s200/pag28.jpg" border="0" /></a><span style="font-size:85%;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiEfgREX_0g9XEEiyFuu5t7CEb-bzxdnCIo_RjmyWfyEKReA2o0Ez4hi3LwS86D-5N4_C-MgQT-DshfKAzsbVVnG5PjJ4oImAYbyWpPl5vhZtnCIePDRrYMshzoCY6ABMAhIOEi0p3UN0U/s1600-h/pag29.jpg"><img id="BLOGGER_PHOTO_ID_5385538927623742354" style="FLOAT: left; MARGIN: 0px 10px 10px 0px; WIDTH: 150px; CURSOR: hand; HEIGHT: 200px" alt="" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiEfgREX_0g9XEEiyFuu5t7CEb-bzxdnCIo_RjmyWfyEKReA2o0Ez4hi3LwS86D-5N4_C-MgQT-DshfKAzsbVVnG5PjJ4oImAYbyWpPl5vhZtnCIePDRrYMshzoCY6ABMAhIOEi0p3UN0U/s200/pag29.jpg" border="0" /></a></span><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgSvc9R7JXHtDWOuF1p7B8Fjvfo7K7ivfT2hNT7RhIUBm8PU0Q3KsGm5O-ERC-Qi5alOXSIjlJkCBRUMStCh8i-f-83hN8gONuWB2GEiFFj4tMj95kU1XpV5N7QIaWayO8JzBoiZ-b9DYU/s1600-h/pag31.jpg"></a><br /><br /><span style="font-size:85%;"></span><br /><br /><br /><br /><p></p><br /><br /><br /><p></p><br /><br /><br /><p><span style="font-size:85%;"></span><br /><br /><span style="font-size:85%;">Para la edición de setiembre 2009, Roiny Chumpitaz colaboro con la Revista "SOMOS EMPRESA", para la elaboración del artículo "Librerías Rentables" (Año I, número 10, pag. 26-31), en este artículo entre otros aportes destaca la sección "Paso a Paso tu Librería", en la cual se resume diez consejos claves para las personas que deciden incursionar en el negocio de las librerias. A continuación se presenta algunos textos:</span><br /><br /><br /><span style="font-size:130%;">ESTAClONALlDAD.</span> Debes entender que la librería es un negocio estacional, es decir, que tiene sus temporadas de ventas altas (campaña escolar) y temporadas de ventas bajas (el resto del año). En ese sentido debes organizar el negocio para saber que en determinados meses de año necesitarás contar con más capital y personal.<br /><br /><span style="font-size:130%;">FECHA DE INICIO.</span> Es peligroso que abras tu librería en la mis­ma campaña escolar. Necesitas empezar antes para que conozcas tus productos. Tie­nes que tener experiencia y para eso tienes dos opciones: trabajar en una librería –que sería lo ideal- o empezar tu negocio tres meses antes de la temporada escolar.<br /><br /><span style="font-size:130%;">CONOCE TU MERCADO.</span> Para abastecer tu librería con los productos correctos necesitas visitar potenciales clientes – como oficinas y colegios cercanos- para conocer lo que demandan. El vendedor de la distribuidora tiene la experiencia para asesorarte en tu compra.<br /><br /><span style="font-size:130%;">ELIJE BIEN EL NOMBRE.</span> Busca un nombre moderno que suene intelectual o afín con la tecnología. Los pro­ductos de una librería están relacionados con el aprendizaje y la innovación.<br /><br /><span style="font-size:130%;">EXHIBICION APROPIADA.</span> Compra buenas vitrinas y mostradores, que les permitan a tus clientes ver todos tus productos, tocarlos y probarlos. Eso inclinara tu balanza de compra. Los afiches de productos bandera también incentivan la venta.<br /><br /><span style="font-size:130%;">INNOVA EN LAS COMPRAS.</span> No te acostumbres a comprar mecánicamente siempre los mismos productos. Acuérdate que cada distribuidora de útiles escolares y de oficina saca nuevos productos o pro­ductos renovados cada año y que algunos de tus compe­tidores son los autoservicios, donde se cree que están los productos más novedosos. Avanza conforme el mercado avance. ¡Ni se te ocurra vender sólo los cuadernos o bolígrafos que te sobraron hace dos años!<br /><br /><span style="font-size:130%;">MANEJA BIEN TUS PRECIOS.</span> No cometas el error de querer ganar el mismo porcenta­je en todos tus productos. Acuérdate que hay productos de alta rotación, como el papel, que genera un margen pequeño de ganancia, y productos complementarios como una cartuchera, que en su conjunto te significará alta ganancia. Lo primero que hará el cliente es com­parar el precio de los productos icónicos con los de la competencia, mientras que los precios de los productos complementarios no serán cuestionados.<br /><br /><span style="font-size:130%;">AL DIA CON LA TECNOLOGIA.</span> Usa tecnología para llevar un inventario sobre tus productos. En la medida que dependas de tu memoria y no de un simple equipo de cómputo generarás un vacío de información sobre tus productos que se traducirá en una falta de stock, ventas perdidas e insatisfacción del cliente. Si te proyectas a crecer tienes que apostar por la tecnología.<br /><br /><span style="font-size:130%;">BUSCA MÁS CLIENTES.</span> No asumas la actitud pasiva de quedarte sentado detrás de tu mostrador. Haz un brochure dónde ofrezcas tus productos y servicios, ofre­ce un servicio delivery a las oficinas.<br /><br /><span style="font-size:130%;">OJO CON LA LOGÍSTICA. </span>Es imprescindible que en una librería nunca falten los productos típicos como un cuaderno rayado o cuadriculado. i o puedes decirle a tu cliente: no ten­go! Pero igual de importante es abaste­certe oportunamente de las novedades que ofrece el mercado y que los clientes te pedirán.</p><p> </p></div>Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4649784864101952003.post-23940391892676720932009-05-21T17:39:00.000-07:002010-01-12T16:41:58.348-08:00ESTRATEGIAS PARA COMERCIANTES<div><div><br /><div><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgGPt0rZcjaZ78qlYE1ULYIFtGsBzzKCz-V3EF2E7mQenNJU4nq8SKUY2g_zPXN6lULuXccucjZVvviYvlXX2-tEhCuaMlD0wC6xU6iJBlozWMf3gV2E9ebTZXl8IeOLFngJJBL1x3FIRo/s1600-h/elpapel31A.jpg.jpg"><img id="BLOGGER_PHOTO_ID_5426015964019455890" style="FLOAT: left; MARGIN: 0px 10px 10px 0px; WIDTH: 148px; CURSOR: hand; HEIGHT: 200px" alt="" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgGPt0rZcjaZ78qlYE1ULYIFtGsBzzKCz-V3EF2E7mQenNJU4nq8SKUY2g_zPXN6lULuXccucjZVvviYvlXX2-tEhCuaMlD0wC6xU6iJBlozWMf3gV2E9ebTZXl8IeOLFngJJBL1x3FIRo/s200/elpapel31A.jpg.jpg" border="0" /></a></div><div></div><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhxL4pJfmJj6vRhGFOYngJnbbBh3x0_IkQxIFsVP1NR1VXX6ypTx0OgAhZcV-QjnHTIwgBQlCvMsgQx8KOKo2knMkMLYzWbdyMgZ46Htvz7yEvVnzAUSMCaqPtOnDPgUgDhhtNUJ-Fe6Zs/s1600-h/elpapel31B.jpg.jpg"><img id="BLOGGER_PHOTO_ID_5426017426247735714" style="FLOAT: left; MARGIN: 0px 10px 10px 0px; WIDTH: 148px; CURSOR: hand; HEIGHT: 200px" alt="" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhxL4pJfmJj6vRhGFOYngJnbbBh3x0_IkQxIFsVP1NR1VXX6ypTx0OgAhZcV-QjnHTIwgBQlCvMsgQx8KOKo2knMkMLYzWbdyMgZ46Htvz7yEvVnzAUSMCaqPtOnDPgUgDhhtNUJ-Fe6Zs/s200/elpapel31B.jpg.jpg" border="0" /></a> <a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj6D-BoImI8ud9cbgD6Ky5rjJUsWHasjlHO7OSFaeKnMmRWx8HjGpK1nuqdEFB_RCcyL4gSX7FkGosrNPY8qoxHwxaneV41zRPDgJRs8dtmgkkVJFBqWC2NzP0xBsnL7dzIHW5jClEPWd8/s1600-h/elpapel31C.jpg.jpg"><img id="BLOGGER_PHOTO_ID_5426017785268501346" style="FLOAT: left; MARGIN: 0px 10px 10px 0px; WIDTH: 147px; CURSOR: hand; HEIGHT: 200px" alt="" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj6D-BoImI8ud9cbgD6Ky5rjJUsWHasjlHO7OSFaeKnMmRWx8HjGpK1nuqdEFB_RCcyL4gSX7FkGosrNPY8qoxHwxaneV41zRPDgJRs8dtmgkkVJFBqWC2NzP0xBsnL7dzIHW5jClEPWd8/s200/elpapel31C.jpg.jpg" border="0" /></a><br /><br /><div></div><br /><br /><div></div><br /><br /><div></div><br /><br /><div></div><br /><br /><div></div><br /><br /><div></div><br /><div></div><div>E<span style="font-size:85%;">strategia desarrollada durante una entrevista para el programa televisivo “SOMOS EMPRESA”, conducido por Nano Guerra García, transmitido en el Perú por FRECUENCIA LATINA el día domingo 22 de Marzo del 2009. </span><br /><span style="font-size:85%;"></span><br /><span style="font-size:85%;">En dicha entrevista, Roiny Chumpitaz explica cómo lograr ventajas competitivas a través del desarrollo de cinco aspectos fundamentales en un negocio: </span></div><div><span style="font-size:85%;">1) Sintonice al cliente,</span></div><div><span style="font-size:85%;">2) Ofrezca soluciones, </span></div><div><span style="font-size:85%;">3) Muestre y Demuestre, </span></div><div><span style="font-size:85%;">4) Obtenga el Sí, y</span></div><div><span style="font-size:85%;">5) Siembre para el futuro. </span><br /><br /></div><div>La revista internacional EL PAPEL Latinoamerica, en su edición número 31 (Julio-Setiembre 2009) dedica dos páginas a esta interesante propuesta ideada especialmente para los comerciantes. Queda el desafio para el lector, que logre aplicar esta estrategia involucrando los diversos aspectos de su negocio. !!Hacer esto de forma integral no es nada fácil!!. A continuación le invitamos a leer en la internet el artículo <a href="http://issuu.com/drmillan/docs/rev_el_papel_31/54">(Texto completo en la Revista El Papel)</a>.</div><div> </div></div></div>Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4649784864101952003.post-24745295954836892412009-05-21T17:34:00.000-07:002010-01-13T17:55:23.815-08:00IDEAS PRACTICAS PARA SUPERAR LOS MITOS<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEizMXODq20DgJvo7GUbTwdSO7oO9eMYpxWxUIj4Uix7f2LJdRr7LGxrxBRQrh44TXPEnXrHAJEgOiwkm9jX7Zm3hlGLW_woHTQm6_QlyBqqDNJwTrRvl9c5_WNAj8XzbVjdi-1urhzh9Ig/s1600-h/escanear0001.jpg"><img id="BLOGGER_PHOTO_ID_5426399488878832674" style="FLOAT: left; MARGIN: 0px 10px 10px 0px; WIDTH: 144px; CURSOR: hand; HEIGHT: 200px" alt="" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEizMXODq20DgJvo7GUbTwdSO7oO9eMYpxWxUIj4Uix7f2LJdRr7LGxrxBRQrh44TXPEnXrHAJEgOiwkm9jX7Zm3hlGLW_woHTQm6_QlyBqqDNJwTrRvl9c5_WNAj8XzbVjdi-1urhzh9Ig/s200/escanear0001.jpg" border="0" /></a> <div><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiqzWcLvfdcmF61j79jFnK03pMvUpvec3tsxD85J9liVWHKhuEON0unpXywp4Ipc9Qe1C7CEckoB4UfQuQCdocGoHgpJTUh58QF8-9POTlY7Y44G29_4-XR843sOXM6Q0C0CU7DOV4k5z8/s1600-h/ideas1.jpg"><img id="BLOGGER_PHOTO_ID_5346595471430081042" style="FLOAT: left; MARGIN: 0px 10px 10px 0px; WIDTH: 142px; CURSOR: hand; HEIGHT: 200px" alt="" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiqzWcLvfdcmF61j79jFnK03pMvUpvec3tsxD85J9liVWHKhuEON0unpXywp4Ipc9Qe1C7CEckoB4UfQuQCdocGoHgpJTUh58QF8-9POTlY7Y44G29_4-XR843sOXM6Q0C0CU7DOV4k5z8/s200/ideas1.jpg" border="0" /></a><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhrkXPTEBFMdVnXL3K2L5vGYDJSvJNiYN-TfHDB_VN6GEALzgVcyd5OqqJ5_xFTEwbK8opoFeol_KLlQcWeDWp4bCzpe-N7gh_qyfWEoGJmfVnKpvBXfhxB1TqViaYHshpJ-tRFwksFIjY/s1600-h/ideas2.jpg"><img id="BLOGGER_PHOTO_ID_5386995694099823298" style="FLOAT: left; MARGIN: 0px 10px 10px 0px; WIDTH: 142px; CURSOR: hand; HEIGHT: 200px" alt="" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhrkXPTEBFMdVnXL3K2L5vGYDJSvJNiYN-TfHDB_VN6GEALzgVcyd5OqqJ5_xFTEwbK8opoFeol_KLlQcWeDWp4bCzpe-N7gh_qyfWEoGJmfVnKpvBXfhxB1TqViaYHshpJ-tRFwksFIjY/s200/ideas2.jpg" border="0" /></a><br /><span style="font-size:85%;"></span></div><div><span style="font-size:85%;"></span> </div><div><span style="font-size:85%;"></span> </div><div><span style="font-size:85%;"></span> </div><div><span style="font-size:85%;"></span> </div><div><span style="font-size:85%;"></span> </div><div><span style="font-size:85%;"></span> </div><div><span style="font-size:85%;"></span> </div><div><span style="font-size:85%;"></span> </div><div><span style="font-size:85%;"></span> </div><div><span style="font-size:85%;"></span> </div><div><span style="font-size:85%;"></span> </div><div><span style="font-size:85%;"></span> </div><div><span style="font-size:85%;">El siguiente artículo fue publicado en la REVISTA UTIL, en la edición número 8 (Marzo 2009). En este breve artículo Roiny Chumpitaz da una serie de consejos prácticos para el mejor desempeño de los comerciantes. </span><br /><br /></div><div><div><div><span style="font-family:arial;"><strong><em><span style="font-size:85%;"><span style="color:#ff0000;">MITO:</span> ¡¡Que voy a estar leyendo esos libros de Administración y de Negocios!! … no es práctico.<br /><br />¡¡Olvídate de este mito!! La lectura no convierte a nadie en una persona pasiva. Por el contrario, te prepara como empresario y te ayuda a crecer. Esta lectura puede convertirse en una potente arma para alcanzar ventajas competitivas.<br /><br />Pero quizás pienses que no necesitas aprender más cosas ¿Será realmente así? ¿Cuántos años llevas repitiendo lo mismo?... o será que aun no haz logrado superar los mitos empresariales.<br /><br />Ideas Prácticas:<br /></span><br /></em></strong></span><span style="font-family:arial;font-size:85%;"><strong><em>- “Alimenta” tu mente y tu visión empresarial, con la misma preocupación con la que alimentas tu cuerpo.<br />- Desafíate a enseñar lo que haz aprendido. Comienza con el personal a tu cargo.<br />- Sintoniza al menos uno de los programas empresariales de la radio o la televisión.<br />- No dejes pasar la oportunidad de participar en cursos o en conferencias de negocios.<br />- Siempre trata de aprender lo mejor de las experiencias exitosas de tu sector.<br /><br /><br /></em></strong></span><span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;"><strong><em><span style="color:#ff0000;">MITO:</span> Teniendo de todo, como en botica ¡¡Tus ventas suben!!<br /><br />Suena muy convincente, pero recuerda “zapatero a tus zapatos”. Fortaleciendo el enfoque de tu negocio reduces el riesgo de cometer errores, pues la especialización te llevara por caminos conocidos. Consolídate como el líder de tu zona, y no como el novato de varios giros.<br /><br />Salvo que la visión de tu negocio apunte hacia un “supermarket”, y la estés implementando por etapas. De no ser así, podrías ceder al afán de vender más e incorporar nuevos giros a tu negocio sin una planificación previa. Recuerda, cuando los recursos (capital, infraestructura, etc.) son limitados, lo mejor es enfocarse en lo más rentable del negocio.<br /><br /></em></strong></span></span><span style="font-family:arial;font-size:85%;"><strong><em>Ideas Prácticas:<br /><br />- Reconoce cuál es la fortaleza de tu negocio. Identifícate con un concepto sencillo (“atención rápida”, “especialistas”, “trato amable”, etc.)<br />- En las temporadas bajas, busca atender otro tipo de clientes, por ejemplo, oficinas nuevas.<br />- Antes de aventurarte a incluir una nueva línea de venta, analiza las actuales y desarrolla la forma de profundizar tu giro.<br />- Haz que te conozcan cómo el especialista, a través de tus productos o de tus servicios.<br /><br /><br /></em></strong></span><span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;"><strong><em><span style="color:#ff0000;">MITO:</span> ¡¡Las técnicas de negociación sólo las usan los ejecutivos!!<br /><br />Las técnicas para negociar son tan indispensables como las técnicas de ventas. Nosotros durante el día hacemos varias negociaciones, seamos o no comerciantes. Pero, muchas veces dejamos de ganar por no mejorar nuestra negociación.<br /><br />Prepárate con tiempo para negociar con clientes y proveedores. Analiza que hacer en los diferentes escenarios. Recuerda que en una negociación nada esta dicho. Como no sabemos exactamente los objetivos o las limitaciones de la otra parte, negocia buscando siempre lo mejor y te sorprenderás de lo que logres.<br /><br />Ten presente que aplicando las técnicas correctas podemos convertir una objeción en una venta. Un ejemplito nos ayudara a comprender mejor:<br /><br />1. Una cliente visita tu librería, y pone como objeción que “los cuadernos están muy caros”.<br />2. La vendedora puede responder: “Tiene razón señito, pero cuando se trata de darle lo mejor a nuestros hijos, vale la pena el esfuerzo”,<br />3. Luego puede continuar: ”Ud. sabe cuanto tiempo pasan los chicos con el cuaderno y como lo tratan”,<br />4. Y puede completar la idea con: ¿No cree Ud. que un cuaderno que tiene sus hojas blancas y gruesas, una tapa resistente con un excelente diseño, no vale ese precio?”.<br />5. Recuerda que una buena negociación deja satisfecha a ambas partes. “No se preocupe señito con el descuento XX por la lista completa. Se llevara cuadernos de calidad, y al fin de cuentas no se alejara mucho de lo que tenia presupuestado”.<br />6. Y puede complementar así: “Tampoco tendrá que esperar, pues si vuelve esta noche, estará listo su pedido junto con unos regalitos que le van a gustar a su niño”.<br /><br /></em></strong></span></span><span style="font-family:arial;font-size:85%;"><strong><em>Ideas Prácticas:<br /><br />- Prepárate para negociar. Ten claro ¿Cuáles son tus objetivos?, ¿Cuáles son los objetivos de tu contraparte?, y calcula hasta donde puede ceder cada negociador.<br />- Recuerda, no buscamos cualquier resultado sino que estamos en pos del más satisfactorio.<br />- No aceptes todas las condiciones de los proveedores sin tener un tiempo de análisis.<br />- Escucha con atención a tu personal respecto a sus sugerencias y reclamos en su trabajo.<br />- Siempre ten en mente que la mayoría de los reclamos de los clientes se pueden solucionar satisfactoriamente con una buena negociación.<br /><br /><br /></em></strong></span><span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;"><strong><em><span style="color:#ff0000;">MITO:</span> ¡¡Ustedes se distraen mucho, hablando con los clientes!!<br /><br />“Lucho fue durante años el administrador de una tienda, a él le molestaba que sus vendedores conversaran mucho con el público. Pues decía -es una perdida de tiempo innecesaria-. Al tiempo llego un nuevo administrador, quien lejos de poner restricciones se dedico a dirigir todas las iniciativas de su personal. Y supo aprovechar las charlas de sus empleados para obtener valiosa información de los clientes”.<br /><br />Aunque hoy se puede obtener información casi de todos los temas. Nada se compara a los datos de primera mano que podemos obtener de nuestros clientes. Lamentablemente muchos de nosotros, todavía estamos escasos de información, por ello debemos aprovechar al máximo toda ocasión.<br /><br />Finalmente, debemos tener claro que la información debe circular en la organización y no ser privilegio de algunos. Pues con las debidas clasificaciones y filtros se debe compartir la información en el interior de la empresa.<br /><br /></em></strong></span></span><span style="font-family:arial;font-size:85%;"><strong><em>Ideas Prácticas:<br /><br />- Converse y entreviste informalmente a sus clientes de modo que se mantenga actualizado de la situación del mercado.<br />- Elabore encuestas escritas, siguiendo estos criterios: pregunta clara, redacción sencilla.<br />- Disciplínese en la búsqueda de datos de su sector: en notas periodísticas, Internet, etc.<br />- Indague sobre su competencia, visítelos, evalúe su nivel de servicio, escuche atentamente a los proveedores.<br /><br /><br /></em></strong></span><span style="font-family:arial;"><strong><em><span style="font-size:85%;"><span style="color:#ff0000;">MITO:</span> ¡¡Me compro computadoras y así ordeno mi negocio!!<br /><br />Puede asombrarnos, pero muchos han caído en el error de creer que las computadoras traen la solución para los problemas de su empresa. Debemos entender que toda la información que obtengamos a través de ellas, es por que antes hemos planificado e ingresado correctamente los datos.<br /><br />También reconozcamos que los programas o aplicaciones específicas no son “tan flexibles” como nos gustaría que fuesen. Cuando hacemos las cosas manualmente, fácilmente corregimos. Pero cuando trabajamos con un sistema tenemos que seguir el procedimiento o la información no será fiable.<br /><br />Ideas Prácticas:<br /></span><br /></em></strong></span><span style="font-family:arial;"><strong><em><span style="font-size:85%;">- Desecha el temor de aprender cosas nuevas, y desafíate a usar maquinas sofisticadas.<br />- Mantente bien informado de las nuevas tecnologías que afectan directamente tu negocio, pues aunque no las adquieras tus competidores probablemente si.<br />- Si lo ves conveniente, selecciona y prepara a gente de tu empresa para que sean tu apoyo técnico.<br />- Decídete ha investigar sobre el futuro de tu negocio. Sea en la Internet, en revistas especializadas o en los diarios.<br /><br /></span><br /></em></strong></span><span style="font-family:arial;font-size:85%;"><strong><em>A modo de Conclusión<br /><br />Reconozcamos que no es nada fácil abandonar los mitos, pues muchos de estos se arraigaron en el tiempo. Sin embargo lo primero es identificarlos y luego tomar la determinación de superarlos definitivamente. Una última idea, busca a una persona que conozca tu negocio y que sea de tu confianza. Y pídale que haga una evaluación crítica de tu gestión, te aseguro que será una experiencia enriquecedora, hasta la próxima. </em></strong></span></div><br /><div><span style="font-family:arial;font-size:85%;"><strong><em></em></strong></span></div></div></div>Unknownnoreply@blogger.com0