Diferénciate de la competencia

Publicado en la revista Útil (Nov.2012) por el Sr. Roiny Chumpitaz, Gerente de Planeamiento - Continental SAC.

Estrategias para vencer en la guerra comercial:
“Diferénciate de la competencia”

Usamos el “hígado” más de lo que deberíamos. Si no crees, recuerda la última vez que bajaste los precios cuando reaccionaste al ajuste que hizo tu competidor. Se sabe que todos dejan de ganar al bajar los precios. Pero lo real es que muchas veces hacemos uso de esta táctica, teniendo como resultado, que todos nos quedamos cortos de recursos para seguir invirtiendo y poder crecer.

Ahora tienes la oportunidad de potenciar tu negocio, empleando una estrategia más elaborada. Puedes aprender a diferenciar tu marca, tus productos o servicios del resto de competidores. Esto no es fácil ni automático. Involucra un proceso de análisis, mucho tiempo para pensar y otro tanto para ejecutarlo. Pero es indispensable probar alternativas diferentes para competir y lograr ganar.

Sabemos que siempre estás pensando en tu empresa. Pero es más eficaz cuando piensas en tu negocio de forma sistemática. Por eso iremos paso a paso, primero necesitamos de tu objetividad y voluntad de cambio. Recuerda el problema: hoy los clientes no encuentran diferencias entre tu oferta y la de tus competidores. Entonces es preciso y urgente que empieces a diferenciarte.

Revisaremos siete temas que nos ayudaran a encontrar las ideas más idóneas para desarrollar tu diferenciación. Exploraremos tu negocio viendo situaciones frecuentes que ocurren en el día a día:

1) Disconformidades

Empecemos explorando TODAS las quejas de los clientes. Aunque digamos: “me las sé de memoria” o “ya las conozco todas”. En esto se requiere mucha objetividad, revisemos el Libro de Reclamaciones, el buzón de sugerencias, las cartas de reclamos de los clientes o tengamos una conversación con algún ex¬-cliente. Otra forma indirecta, es revisar las quejas de los “clientes internos”, pues algunas de ellas pueden darnos pistas de los problemas que debemos solucionar.

¿Cómo hallar la clave?

Trabajemos identificando las principales quejas. Enfoquémonos en las más recurrentes y en las que son estratégicamente más importantes para el negocio. Hecha esta selección, pensemos ¿Qué cambios radicales tenemos que hacer para no incurrir en el mismo problema? Esto puede ir contra el statu quo empresarial o puede señalar a las “vacas sagradas” de la empresa. Sin embargo frente una queja recurrente, el hacer pequeñas mejoras pasa desapercibido ante los clientes. Pero si con esfuerzo logramos una mejora contundente de modo que superamos los reclamos y lo consolidamos en el tiempo. Podemos apropiarnos de ese concepto para convertirlo en nuestra diferenciación ante la competencia. No dejemos pasar esta excelente oportunidad.

2) Felicitaciones

Ahora hagamos el ejercicio a la inversa. Preguntémonos ¿Qué cosas son las que hacemos bien? Veamos las certificaciones, los diplomas, los premios ¿En qué somos ganadores? También podemos explorar ¿Cuáles son los temas que unifican al personal? ¿Cómo se comportan en las campañas? ¿Cuándo se manifiesta mejor el espíritu de cuerpo? Otra forma, un poco más analítica, es revisar las estadísticas de las ventas y examinar los márgenes, ¿Qué nos dicen las cifras? ¿Qué área está creciendo más? ¿Dónde se genera la mayor utilidad del negocio?

¿Cómo hallar la clave?

Tengamos presente que revisar las cosas positivas requiere de la mayor objetividad posible. Por eso es valioso el aporte de personas que sean imparciales, de modo que lleguemos a conclusiones prudentes respecto de nuestras fortalezas. Una vez establecido este punto, podemos hacer de esto el foco de nuestras comunicaciones. Por ejemplo, podríamos ser vistos como los especialistas en “asesorar bien a los clientes”. Este concepto seria refrendado por la buena experiencia de compra de los clientes habituales. Hay que tener presente que el buen posicionamiento logrado a través del tiempo es invaluable. Para una buena diferenciación requerimos de un concepto creíble y si logramos potenciar lo bueno que hacemos, puede convertirse en un detonante para el éxito.

3) Renovaciones

Los dos primeros temas están relacionados con lo que hacemos en la empresa, con nuestras debilidades y fortalezas. Ahora estudiaremos lo que está sucediendo fuera de nuestro centro de operaciones. Para esto tenemos que buscar datos sobre qué cosas se están renovando en nuestro sector. Si somos cuidadosos en nuestro análisis, hallaremos lo que se está descontinuando en nuestra propia categoría de negocio. Hoy podemos tener mayor acceso a la información de las experiencias más avanzadas, sea a través de textos, de viajes o por medio del internet.

¿Cómo hallar la clave?

Lo primero es identificar las tendencias, ¿Qué es lo que se viene? Para luego hacer los estimados de factibilidad, es decir saber si finalmente ¿Podemos aplicarlo en nuestra realidad? Dicho de otra manera, nuestra investigación es la que debe llevarnos a la siguiente conclusión: ¿Qué cosas específicas se requiere renovar en el negocio? y ¿Cuánto representara tal inversión? Luego cuando analicemos las cifras no perdamos de vista el retorno de la inversión. Pero no desechemos una actualización a priori antes de estudiarla. Todo esto para que nuestro negocio este siempre a la vanguardia, y puede ser este el concepto de diferenciación que estábamos buscando. Ahora si la empresa no es industrial sino sólo comercial, la renovación puede ser en su logística o en su sistema de distribución. O quizás por lo novedoso que sean los productos o servicios que ofrece.  

4) Ciencias

Otra forma de ver el ámbito externo es investigar lo que está pasando a nivel tecnológico e industrial. No es indispensable que seamos científicos ni nada por el estilo. Lo que si necesitamos es conocer bien a nuestros consumidores, para poder interpretar mejor qué es lo que actualmente están buscando. Sin embargo no estaría demás conseguir un asesor entendido que pueda profundizar más en los detalles técnicos. Sobre todo en el proceso de la compra de las maquinas o de la tecnología. Dicho sea de paso el desarrollo que ha alcanzado internet y los equipos con los que interactúa merecen un tiempo especial de atención. No debemos ser ajenos a su desarrollo.

¿Cómo hallar la clave?

Para comenzar podemos mantenernos actualizados con diligencia e iniciativa propia, por ejemplo visitando ferias, leyendo publicaciones especializadas, conversando con técnicos, etc. El objetivo es tener acceso a la tecnología o al equipo que nos permita ofrecer al mercado los productos o servicios que tengan un diferencial (sea por su calidad, su precio competitivo u otro atributo que sea valorado por el consumidor). De tal modo que logremos hacer de la innovación nuestra diferenciación. Siempre existe el riesgo de que se investigue mucho pero al final no se llegue a implementar, entonces todo este trabajo valdrá muy poco. Sin embargo muchos si han logrado aprovechar el desarrollo tecnológico, de modo que ahora pueden ofrecer un mejor diseño de su producto o una función extra, dándole más facilidades de uso o una mayor durabilidad.

5)  Adaptaciones

Siguiendo nuestro estudio en el frente externo, nos toca revisar: ¿Qué cosas se están ofreciendo en otras categorías de negocio? Conocer las experiencias de otros rubros nos permite ampliar la perspectiva e identificar más oportunidades exitosas. Esas experiencias ajenas nos pueden servir como “inspiración” para adaptarlas a nuestro sector específico. Aunque los productos sean diferentes en muchos casos el perfil del consumidor es el mismo. Otra cosa: No pierda de vista a las organizaciones no lucrativas tienen mucho para enseñarnos en los temas de servicio al cliente y de organización.

¿Cómo hallar la clave?

En este punto lo importante es ponernos en la perspectiva del cliente, y responder: Actualmente ¿Qué está recibiendo el consumidor en otras categorías que también quisiera recibir en la nuestra? Para responder a esta interrogante lo primordial es escuchar a los clientes. También ayuda verlos en otros contextos, para esto son ideales los viajes a otras ciudades. Una vez establecido lo que se va adaptar a nuestro negocio, enfoquémonos en su implementación. Por ejemplo si la adaptación consiste en brindar un servicio extra. Entonces debemos publicitar este concepto de modo que los clientes nos identifiquen por este servicio adicional (aunque no seamos los únicos que lo dan).

6) Ciclos

Ahora nos enfocaremos en el consumidor, para esto revisaremos las diferentes etapas de su ciclo de vida. Veamos un caso, muchas librerías de barrio que tienen años en su venta mostrador pueden dar testimonio del crecimiento de sus clientes. Seguramente podrían mencionar varios nombres de clientes que empezaron comprando de niños y ahora viene a comprar con sus hijos. Si nuestra oferta comercial no considera este gran grupo de “ex clientes” que ahora son padres se pierde una potencial de mercado muy interesante. Hagamos que el comprador sea el consumidor.

¿Cómo hallar la clave?

Este punto es muy rico pues nos abre un abanico de conceptos a explorar. Primero podríamos explorar el concepto de confianza en el tiempo y diferenciarnos usando lemas parecidos a estos: “tu amigo de toda la vida”, “tú nos conoces”. Otra forma de explorar este tema seria desarrollando el concepto del “servicio personalizado” aprovechando el amplio conocimiento que tenemos del cliente. También podríamos enfocarnos en el conocimiento del rubro “somos los especialistas”. Pero la clave es acercarnos al cliente. Cuando es un negocio chico, uno puede darse el lujo de conocer a sus clientes y tratar con ellos directamente. Pero a medida que la empresa crece, nos vemos en la necesidad de recurrir a las bases de datos. La información del consumidor es valiosísima no la dejemos sólo en nuestra memoria, formalicemos los archivos.

7) Ondas

Para finalizar los siete temas que estamos estudiando. Ahora debemos enfocarnos en el consumidor desde la perspectiva de las modas que lo inspiran. La tarea es identificar las tendencias que mueven (consciente o inconscientemente) a los consumidores. De tal modo que logremos entender ¿Cómo es que sus decisiones y compras se ven influenciadas por estas ondas que dominan temporalmente el mercado? Cabe reiterar que los consumidores cambian constantemente. Hoy podemos decir que el cliente considera importante estar al día con lo último.

¿Cómo hallar la clave?

Algunas veces basta con salir a la calle para percibir como ha cambiado nuestro consumidor. Otras veces se requieren de estudios de mercado, aunque algunos son muy especializados. Pero lo más importante es que logremos identificar algún elemento de la moda que nos permita diferenciarnos de lo tradicional y/o conservador. Una vez ubicado el concepto, este debe ser correctamente comunicado. En la práctica los clientes notan la diferenciación cuando les ofrecemos productos de buen gusto, o con una amplia variedad de modelos. También se puede notar la diferencia cuando brindamos un excelente servicio o cuando nos especializarte en algún tipo de producto.

Una ayuda para recordar:

Finalmente, podemos juntar en un acróstico los siete temas en los que debemos trabajar para encontrar esas ideas que determinaran la diferenciación ganadora. Ahora es un trabajo exclusivamente tuyo. ¡Hasta la próxima!

1. En las Disconformidades
2. En las Felicitaciones
3. En los Renovaciones
4. En las Ciencias
5. En las Adaptaciones
6. En los Ciclos
7. En las Ondas

Tácticas en la guerra comercial_Identifica al enemigo

 

Artículo del Sr. Roiny Chumpitaz, publicado en el Perú, en la revista Útil, Julio 2012 

Tácticas en la guerra comercial:

“Identifica al enemigo”

Aunque esta frase te parezca militar y quizás a más de uno le suene demasiado fuerte, lo mejor es que te acostumbres pronto. Pues más temprano que tarde te darás cuenta de los grandes competidores que enfrentaras. Adelántate a lo que se viene: En la guerra comercial los más fuertes buscan conquistar todo el mercado. No te sorprenda que en este momento estén pensando en tus clientes. Mejor identifica pronto al enemigo y no cuando sea tarde.

Un competidor inteligente sabe bien que no es conveniente, en una primera etapa, luchar frontalmente. Los más estratégicos siguen el consejo de Sun Tzu: “Cuando se está cerca, se debe parecer lejos, cuando se está lejos, se debe parecer cerca. Se muestran carnadas para incitar al enemigo. Se finge desorden y se lo aplasta”. Probablemente lo que estén esperando es crecer y organizarse mejor para luego ganarte el mercado.

En los negocios la competencia es inevitable, y no debemos temer competir, ni aun con las grandes empresas. Pero para tener mayores posibilidades de éxito es vital reconocer quien es tu amigo y quien no lo es. Por eso te invito a ver el mercado e identificar algunos indicios que te ayudaran a reconocer quienes no son sus aliados:

Entretiene tu atención {te distrae en lo táctico}

Muchas veces los regalos, sorteos, fiestas y demás entretenimientos son tan efectivos que logran capturar toda tu atención. Pronto la expectativa se centra en los eventos y olvidamos los procesos. Veamos un caso: Te ofrecen “Descuento del 25%” no te resistes y compras. Aunque no era mercadería de alta rotación, pero como estuvo bien marketeada, olvidas que el dinero era otra cosa que necesitabas.  

Mantente alertas cuando intenten distraerte. Piensa objetivamente: lo importante no es tener cualquier producto sino tener los productos que los clientes buscan, en la cantidad y en la calidad que prefiere tu mercado, lo demás esta demás. La mejor forma de evitar las distracciones es planificar. Si, hazte el propósito de planificar todas las acciones que requieres para lograr tus objetivos. Por ejemplo: escribe en un papel, ¿qué debo hacer para lograr mis metas? ¿Cómo lograr una buena campaña? ¿Cómo hacer mis compras de modo que logre un buen surtido?.  Ten claro tus objetivos, que unos regalos o beneficios no cambien tu decisión, recuerda que los recursos son escasos y hay que usarlos de la mejor manera.

Negocia tus prioridades  {te desenfoca en lo estratégico}

Muchas veces el comerciante no logra escapar de esta sutil trampa. Piensa bien esto: te cambian tus prioridades cuando a pesar de que para ti es clave tener productos de alta rotación decides otra cosa. Pues como te están dando crédito entonces compras sólo los productos que ellos venden. Casi sin darte cuenta, aceptas que te cambien tu prioridad comercial por una facilidad financiera. Ten presente que el resultado de esto no siempre es lo que buscan tus clientes.

Para enfocarte en tus prioridades en primer lugar tienes que haber establecido cuáles son esas prioridades. Es decir, has tenido que escribir que cosas quieres lograr en primera instancia. Cuando trabajes este análisis, que sea en tranquilidad y sin presión de terceros (que a veces tienen sus intereses particulares). Evalúa que es lo más importante: un beneficio inmediato o asegurar el futuro del negocio. Que tu visión no sea cortoplacista sino mas bien proyéctate al futuro.

Expande su alcance en tu zona {te desplaza lentamente}

A veces en medio de los quehaceres se suele añorar el pasado. Si tú “caes” en vivir del recuerdo, de cuando vendías solo “sin competencia”. Pronto te das cuenta que hoy tus clientes no sólo te compran a ti sino que hay otros que ahora te hace la competencia. El consumidor local cada vez está más predispuesto a los nuevos proveedores, buscan la modernidad y valoran mucho las ofertas y la rapidez.

Para evitar que te desplacen rápidamente, primero identifica a tu competencia y no le ayudes a crecer. Desarrolla una actitud de aprender en todo tiempo, para que tu negocio continúe renovándose, no dudes en introducir más tecnología. Otro tema importante es ofrecer un mejor servicio, recuerda que a medida de que tu competencia es más grande su trato tiende a ser más impersonal. Por otro lado es clave mantener una constante dinámica de ofertas, de surtido actualizado, exposición preferencial para los productos novedosos. Y finalmente no te hagas mala fama vendiendo productos de baja calidad y dudosa procedencia.

Minimiza tus alternativas    {te encasilla interesadamente}

Cuantas veces hemos usado esta conocida técnica: “¿Lo paga en efectivo o a crédito?”. Con este tipo de preguntas reduces las alternativas del cliente para cerrar la venta. Y como seguramente te consta, muchos clientes sienten que deben elegir entre esas dos alternativas. Algo así nos ocurre cuando piensas: “no hay otro igual”, “tengo que comprar aquí”, entonces no analizas otras alternativas, no comparas objetivamente las condiciones sino que sigues la inercia del mercado.

Una buena manera para evadir las técnicas de encasillamientos es no aceptar seguir los mitos o las creencias populares. En este tiempo es más fácil acceder a la información y buscar la manera de comparar precios, condiciones, pero sobre todo estrategias que realmente te sean favorables. No cedas ante las presiones ni aceptes apresuramientos, aprende a negociar de modo firme y calculado. Tú eres importante para los proveedores, aunque te parezca que tu negocio no es tan significativo. Si tienes en mente que en este tiempo nadie está en condiciones de perder ninguna venta, entonces podrás negociar mejor.

Incrementa su influencia   {te opaca ante tus clientes}

Es inevitable que tus clientes te comparen con las grandes tiendas. Es inevitable que tus clientes prefieran comprar en una empresa con mejores precios, mejor tecnología y con personal más capacitado. Entonces parecería que no queda nada por hacer, si no solamente replegarse. Pero, ¿será siempre así?

Antes de pensar en retroceder debemos pensar en reestructurarnos. Ser pequeño tiene sus ventajas, por ejemplo: una empresa pequeña es más ágil (no a la burocracia) y debe ser más rápida en sus decisiones. Ante un reclamo el mismo dueño puede tratar el caso y tiene la capacidad de resolverlo en el acto, en cambio en una empresa grande hay que cumplir los procedimientos. Pero sobre todo lo que diferencia es que mientras en una empresa grande el cliente trata con personal asalariado (a veces mal pagado) en tu negocio trata contigo un emprendedor motivado, que conoce el mercado y sabe bien el valor de un cliente satisfecho.

Gana a tus clientes    {te sustituye irreversiblemente}

Seguramente haz escuchado la frase “el pez grande se come al pez más chico”. Y también habrás visto esta escena representada en diversas situaciones del mercado. Pero sentirás lo peor, cuando te des cuenta que se llevaron a tus mejores clientes, y que de esta forma poco a poco te debilitan hasta obligarte a retroceder.

A mí me gusta más la frase: “no es el pez más grande el que se come al más pequeño, sino el más rápido el que se come al más lento”.  Las preferencias del consumidor son cambiantes, y nuestra capacidad de reacción es determinante para el éxito del negocio. Por otro lado pensemos en como contrarrestar las fortalezas de los grandes, por ejemplo la economía de escala. Antes esto podríamos promover  formar un conglomerado de compras con otros negocios. Difícil pero no imposible. También estudia a tu enemigo y mira sus debilidades, y allí tu se fuerte.

Obliga tu retroceso     {te despide del mercado}

Uno de los momentos más tristes para un emprendedor es tener que cerrar el fruto de su trabajo, tener que abandonar un mercado que años se ha abastecido, y pasar de ser líder a ser uno más del resto. No estamos exagerando los cambios en el mercado se vienen con fuerza. Y si no nos preparamos podemos pasar a ser parte del pasado.

Estos pequeños consejos tienen por finalidad invitarte a tomar una actitud proactiva en tus quehaceres comerciales, no te dejes llevar por la inercia del mercado, no hagas lo que todos hacen. Tu tienes muchas cosas a tu favor, en primer lugar un espíritu emprendedor, experiencia de haber pasado con tu negocio en periodos de crisis, amplio conocimiento del mercado, profundo conocimiento de los productos, trato personalizado a tus clientes, posibilidad de accesar a información clave, y finalmente lo más importante el espíritu inquebrantable que no permitirá que te rindas sin presentar batalla.

Errores Frecuentes en una Empresa en Crecimiento

 

A continuación te presentamos una interesante alternativa para aprender a identificar los errores más frecuentes en una empresa en crecimiento. Todo esto en medio de un candente dialogo en la periferia de la capital:


El Informe Final

Su cara estaba roja de cólera, se sentía un ambiente muy tenso en esa oficina. Don Gerardo un importante mayorista del Cono Norte de Lima, tenía al frente a Santiago. La escena hacia recordar el enfrentamiento entre David y Goliat, pues Santiago era un joven profesional bastante menudo mientras que Don Gerardo era un hombre grande, un “viejo zorro” en los negocios. Era la tarde del día viernes cuando Santiago le presentaba su informe final.

Don Gerardo: ¡¡Crees que con tantos cuadros y gráficos vas enseñarme!! ¡¡Yo se muy bien cómo manejar mi empresa!!

Santiago: No señor, yo sólo intentaba presentarle cierta información importante de la empresa, pero de una forma sencilla y didáctica.

Don Gerardo: ¡Ah! Entonces crees que yo no entiendo bien las cosas. Tú sabes lo que he logrado en todos estos años. ¡Nada de lo que vez ahora ha sido gratis!

Santiago: Lamento señor que todo se haya mal interpretado, pero si me permite le podré explicar lo más importante de mi informe.

Don Gerardo: ¡No quiero escuchar más! Ya me han contado de tus intensiones ¡Tengo gente que me informa!

Santiago: Si usted no quiere que continúe, no estaré aquí la próxima semana. Pero tenga cuidado de quienes le informan, muchas familias dependen de esta empresa. Quizás esas personas sólo están preocupadas en cuidar su puesto.

Don Gerardo: ¡Yo confío plenamente en ellos! Tienen años trabajando conmigo.

Santiago: No dudo que ellos le sean leales, lo que si discuto es la capacidad de ellos para reconocer que es lo mejor para la empresa. ¡Tenemos que ser competitivos! no se conforme a oír sólo a aquellos que le dicen “si a todo”, que no le cuentan cuando las cosas andan mal. No se cierre a otra opinión, primero analícela y luego decida si la desecha.

Don Gerardo: ¡Bueno, pero rápido que tengo poco tiempo! A ver que me puedes enseñar de mí empresa.

Santiago: En primer lugar veamos la satisfacción del cliente. Es bueno que las ventas crezcan, pero el descontento cada vez es mayor. Muchos compran porque tienen el crédito, pero no están conformes. Eso nos hace vulnerables ante la nueva tienda que han puesto al frente. Usted debe realizar cambios.

Don Gerardo: Pero no tenemos ningún problema con los clientes,… nadie me ha dicho nada.

Santiago: ¿Será que las personas que deberían informarle de estos problemas “filtran” la información? Compruebe usted, llame a Comercial Norte, tuvieron un serio problema la semana pasada.

Don Gerardo: Y tú ¿por qué no me avisaste?

Santiago: Todos esos casos están en este informe, aquí encontrará más detalle de los casos de la última semana. Así como los resultados de las entrevistas con los principales clientes.

Don Gerardo: Santiago, veo que tu informe esta completo, pero la solución de los casos urgentes no debe esperar tantos días.

Santiago: Le doy la razón, a veces me excedo en el trabajo de escritorio y olvido que los clientes son la razón de la empresa.

Don Gerardo: Mañana a primera hora hablaré con cada uno de los involucrados, ¿qué otra cosa tienes?

Santiago: Otro tema crítico son los innumerables gastos no presupuestados.

Don Gerardo: ¿Están gastando la plata de la empresa sin permiso?

Santiago: No necesariamente sin permiso, lo realmente peligroso son los gastos que aun teniendo su visto bueno, no corresponden a ningún presupuesto.

Don Gerardo: ¿De qué casos estás hablando?

Santiago: Son variados y pasan muy desapercibidos. Por ejemplo ese almuerzo por el cumpleaños de Roberto, no fue solo comida sino que hubo demasiados licores importados.

Don Gerardo: Se lo merecía es un antiguo vendedor. ¡Yo soy agradecido con mi gente!

Santiago: Otro caso fue: el viaje de premio al mejor vendedor. Esteban realizó una gran venta pero sacrificando demasiado margen, y encima a las dos semanas el cliente hizo devoluciones.

Don Gerardo: Un momento, estas diciendo que no esta bien que le demos premios a mis vendedores.

Santiago: Si estoy de acuerdo con incentivar al personal, pero de una forma que realmente nos deje un buen negocio. La insatisfacción de los clientes crece, y los vendedores también tienen responsabilidad.

Don Gerardo: Mis clientes son de años, no me dejarán de la noche a la mañana.

Santiago: Es cierto sus clientes no lo dejarán de pronto, pero si analizamos las ventas veremos que hemos perdido clientes importantes a lo largo de estos meses, y las ventas que hacen la cifra son las que nos dejan menor margen. Si minimizamos la utilidad pronto no tendremos capacidad de invertir para mejorar en tecnología e infraestructura.

Don Gerardo: Uhmmm, entiendo que no debemos seguir así, quédate y trabajaremos sobre estos temas.

Estrategias para Negocios Pequeños (II)

 


 Estrategias para Negocios Pequeños
¡Que no quieren seguir siendo pequeños!

(Segunda Parte del artículo del Sr. Roiny Chumpitaz, Gerente de Planeamiento Continental SAC)

Recomendaciones para tu estrategia de crecimiento:

¡No te saltes la introducción!

En la primera parte de este artículo te presente una serie de preguntas. Para que al responderlas, reflexiones sobre el contexto actual y evalúes tu posición competitiva. Así podrías identificar donde hacer cambios dentro de tu negocio. Pero si no pudiste leer esa primera parte, la puedes encontrar en Internet, en esta dirección: http://sunesisconsultores.blogspot.com/

Tu motivación nace de tu visión. Tu visión nace de tus sueños.

Debes identificar tu motivación, ser el dueño no es suficiente. Planificar exige de tiempo y disciplina, es lo contrario a atender las urgencias diarias. Planificar implica ordenar tus ideas, objetivos, recursos y prioridades. Para ti ¿qué es tan importante que estarías dispuesto organizarte para lograr una buena planificación? Será tu seguridad financiera, el futuro de tus hijos, una causa altruista. Tus sueños son insumos para que construyas tu visión.

Comienza a escribir sólo, pero forma un equipo de trabajo.

Siempre te será de utilidad completar un listado con tus fortalezas y con las oportunidades del mercado, complementándolo con tus debilidades y las amenazas que puedas identificar (análisis FODA). Pero es mejor que luego de tu análisis lo trabajes con otras personas, así ampliaras tu perspectiva. Te sugiero que inviertas tiempo en analizar. Evalúa el desempeño de siete elementos claves de tu negocio y del mercado: el contexto, los clientes, el contenido, los colaboradores, los canales, el capital y la competencia.

¡Mantente informado! reconoce el contexto de tu mercado.

Todo planeamiento debe tener claro cuál es su contexto, es decir cómo está el tema político, económico, social e internacional. Por ejemplo si tu zona tiene alto índice de delincuencia o de disturbios políticos entonces mide tus inversiones y no te restringas a esa zona. Si la economía esta inestable, no tengas ahorros en la moneda más débil sino en mercadería de alta rotación. Si dependes de productos de un país que ha sido afectado por la naturaleza o por una crisis, tienes que buscar pronto otras opciones.

¿Por qué te compran tus clientes? y ¿por qué otros no lo hacen?

En tu lista de clientes seguro tienes a los que compraron una vez y nunca más volvieron, a los que te reclamaron y no los atendiste, a los que siguen comprando pero sólo una parte de su compra. Agrupa a tus clientes por sus necesidades, estilos de vida o frecuencia de compra, para prepararles una propuesta "irresistible". Respecto a los que no son clientes: Cuántos quieres captar, cómo llegaras a ellos. Si no creces en clientes tu futuro es riesgoso.

¿Qué es el contenido tu negocio? ¿Satisfaces necesidades?

El surtido de los servicios y productos que ofreces debe responder a lo que buscan tus clientes y a las preferencias del mercado que intentas alcanzar. Identifica cual es la esencia de tu negocio, qué cosas no deberían faltar. Evita ser “todo para todos”, pues ampliarse sin medir provoca debilitar las líneas más rentables. Identifica que acciones debes tomar para mantener tu capacidad de responder a las necesidades del mercado. Piensa y actúa ya.

¿Cómo captar y retener a los colaboradores más talentosos?

Muchas veces los puestos claves son para la gente de “confianza”, es decir para familiares y recomendados. Pues el miedo a no controlar bien hace que no contrates a profesionales “desconocidos”, eso limita tu crecimiento. Dedícate buen tiempo a crear los sistemas de control necesarios, y busca profesionales que te ayuden a superar el nivel alcanzado. Esto significara formalizar planillas y mejorar remuneraciones, es lo primero para retener el talento. Tienes que considerarlo como una inversión para tu crecimiento.

¿Cómo son tus actuales canales para llegar el cliente?

Si hoy tu modo de atención se parece más a un negocio de hace treinta años, estas vulnerable. Tus clientes tienen opciones muy atractivas en las grandes tiendas, ¿porque tendrían que comprarte a ti? Si el desorden es un “tema” que no logras superar, difícilmente eres eficiente. Reúne las cifras del local y evalúa su rentabilidad. No sigas la inercia diaria, proyecta tu futuro y toma decisiones. Que abrir o cerrar un local sea el resultado de tu análisis y no del sentimiento. No vives de la venta sino de la rentabilidad.

Distribuye bien tu capital (ni escasez ni abundancia)

Lo primero es separar el dinero del negocio y el de tus gastos personales. Busca ser transparente en el uso de los recursos del negocio. Asígnate una remuneración adecuada, e instruye a tu personal a que sea estricto. Para tu negocio los proyectos de crecimiento son el futuro, no seas mezquino en los recursos. Pero tampoco exageres en los gastos corrientes. Enseña a evitar el desperdicio, ahorra en materiales y cuida la mercadería y demás activos.

Primero observa al consumidor pero no dejes de ver a la competencia

No hay negocio que tenga el monopolio “eternamente”. Ni que mantenga la “receta secreta” oculta, pues pronto la competencia le copiara y superara. Por eso debes tener una dinámica continua de innovación para mantener la vanguardia. Te recomiendo que siempre estés observando al consumidor, pero no pierdas de vista a tus competidores. El ritmo actual del mercado exige una pronta respuesta. Observa a la competencia aprende de lo bueno y también de sus errores, pero sigue tu camino, eso hace el líder.

Estrategias para Negocios Pequeños (I)

 

Artículo publicado en la revista Útil (Perú, Año 5 Edición 21, Mayo 2011)

Estrategias para Negocios Pequeños

(Primera parte del artículo del Sr. Roiny Chumpitaz - Gerente de Planeamiento Continental SAC)

Te presentamos doce preguntas para que prepares mejor tus estrategias. Aunque pueden parecer preguntaas simples, veras que al ir respondiendolas, poco a poco iras ordenando tus conceptos respecto al mercado y a la estrategia a seguir, compruebalo tu mismo:

1. En la práctica, ¿te sirve que escribas tus estrategias?

Podemos decir que las estrategias son un conjunto acciones que te permiten alcanzar tus objetivos. Y aunque todos hablan de sus beneficios, son pocos los que le dedican tiempo y energía. Pronto comprobaras que al escribirlas puedes organizar mejor tus ideas.

2. ¿Cómo puedes empezar a escribir tu propia estrategia?

Trabaja en proyectar el futuro empresarial que deseas. Para lograr ese ideal es clave que conozcas la realidad que te rodea. De modo que seas sensible al mercado y a sus tendencias. Observa, analiza y conversa sobre lo que pasa en la sociedad y en el mundo entero.

3. Actualmente, ¿qué está pasando en nuestra sociedad?

En el Perú las elecciones del mes de abril dieron un mensaje claro: la mejora de los últimos años en la economía nacional no llego a las grandes masas, y estas con su voto exigieron un cambio. Los electores han demostrado su poder, y en adelante no los olvidaran.

4. ¿Cómo está la economía? ¿qué oportunidades hay?

No todos los sectores están creciendo igual. Existen oportunidades no sólo con las grandes inversiones, sino también en los negocios complementarios. Si tu negocio puede ser flexible podrá adaptarse a las necesidades del mercado. Usa tu creatividad y decide pronto.

5. Pero, ¿qué está pasando en el comercio minorista?

Hoy vemos grandes tiendas con infraestructura y financiamiento, que aplican modernas estrategias de retail. Por otro lado, tenemos miles de pequeños negocios con una economía de supervivencia. Tu futuro depende del consumidor, nunca olvides que él decide.

6. Según tu trabajo, ¿qué futuro le espera a tu negocio?

Hay muchos comerciantes que cumplen con su rutina diaria y no quieren mayores complicaciones. Pero cada vez son más los que sueñan con progresar. Te toca decidir, o la rutina o el cambio, o la improvisación o la planificación. No dejes tu futuro al azar. Cambia.

7. ¿Cómo evalúas la situación actual de tu negocio?

La mejor forma es hacerlo con otras personas, que aporten un criterio más objetivo a la evaluación. Es necesario contar con cifras y resúmenes estadísticos. No basta con vender mucho, analiza bien el desempeño de los aspectos más importantes del negocio.

8. ¿Tienes el personal que apoyara tu crecimiento?

Es común que en plena campaña tengas urgencias para cubrir los puestos. Pero si no reclutas bien a tu personal estas limitando tu crecimiento. Sea por el mal servicio, o porque su capacidad es limitada. No temas contratar personas más inteligentes que tu.

9. ¿Sabes escuchar los reclamos de tus clientes?

Se dice que el cliente siempre tiene la razón, pero que piensas tú. ¿Te ocultas de los clientes que tienen reclamos?, haces que se aburran para que no sigan insistiendo. En un mercado competitivo un cliente insatisfecho es la peor publicidad, no te arriesgues.

10. Productos, ¿hay stock de lo que busca tu cliente?

Si tus clientes buscan productos o marcas específicas, no los decepciones. Identifica a los de mayor rotación y haz un buen seguimiento. Luego podrás ofrecer otras alternativas. Usa tu computadora, no dependas exclusivamente de tu memoria.

11. ¿Los precios que ofreces te hacen más competitivo?

Los precios son la medida de comparación más usada. También son un buen complemento para reforzar el posicionamiento del negocio. Pero lo más importante, es el medio que permite el ingreso de la utilidad a la empresa. Se cuidadoso, puedes perder.

12. ¿Te sientes con fuerzas para empezar a cambio?

Un negocio pequeño generalmente tiene estas fortalezas. Primero el liderazgo directo del dueño del negocio, el trato personalizado, el conocimiento y la especialización, etc. Pero lo más importante es el espíritu emprendedor que le dio origen. Y si lo recuperas puedes iniciar un proceso de cambio que te llevara al progreso.

Evite los Errores Estratégicos

      

Publicado en la revista Util (año 4 edición 18 / Nov.2010). Roiny Chumpitaz autor de este artículo se desempeña como Gerente de Planeamiento de la compañía Continental SAC. Lima - Perú.


¡Evite Errores Estratégicos!

Segunda parte del artículo especializado: “Ventajas Competitivas del empresario con Mente Estratégica”.

En la mente del empresario que se dispone a preparar su plan de campaña, pronto surgen varios mensajes de alerta. El sabe que debe ser muy cuidadoso pues las malas decisiones siempre tienen un costo. A continuación le presentamos el resumen de siete errores frecuentes, el lector sea gerente o líder tiene la responsabilidad de identificar y de evitar que estos errores aparezcan en su planeamiento estratégico.

Mensajes inconexos

A veces no nos damos cuenta pero ocurre que cuando el gerente afirma una cosa, su personal escucha y calla. Luego frente a los clientes cuando les toca hablar a ellos dicen cosas muy diferentes.

Lo más sano para revertir esta situación es trasmitir la visión y los objetivos de la empresa, desde las gerencias hasta los empleados más nuevos. Pero no solo es cuestión de palabras, sino de hechos. Por ejemplo: no podemos decir “lo más importante es el cliente”, y que luego cuando estos nos presenten reclamos no los escuchemos. Tiene que existir mucha coherencia entre nuestro mensaje y nuestro quehacer empresarial. Más aun toda la comunicación de la empresa y los contenidos publicitarios deben estar alineados a la estrategia general.

Temas intrascendentes

También ocurre que nos enfocamos en temas poco importantes. Esto se observa cuando se invierte mucho tiempo en detalles superfluos, y no se concentra el tiempo y las energías en lo fundamental del negocio.

Logramos restablecer prioridades cuando en nuestro planeamiento tenemos definido que es lo realmente valioso. Si empezamos a ordenar los proyectos y los muchos pendientes por su importancia notaremos el cambio. Es cierto que hay asuntos que despiertan más interés en los comités de trabajo (sea por su novedad o temática), pero debe prevalecer la agenda de trabajo, de lo contrario nos daremos cuenta que el tiempo trascurrió y no se logro avanzar mucho en los asuntos vitales del negocio.

Esperanzas insatisfechas

Se provoca esta situación cuando se ofrece demasiado por el afán de vender, sin prever que nuestra capacidad tiene límites (a veces menor de lo que suponemos). Finalmente no se cumple con el cliente, y se fracasa en la programación.

En el punto de venta debemos cuidar mucho el nivel del servicio, la competitividad de los precios, el surtido completo, etc. de modo que no frustremos las expectativas del cliente. Una forma de afrontar este problema es sincerando expectativas. Confróntese con la realidad de sus capacidades y con la realidad del mercado en el cual se desenvuelve. Hoy en día los clientes tienen varias alternativas, y sería un gran error si permitimos que autogeneremos una mala imagen. La clave es la información y la seriedad en proponer alternativas a los clientes.

Tramites intrincados

Con el trascurrir del tiempo la empresa va creciendo, y también crecen los procesos y los tramites. Muchas veces por enfatizar el control se establecen procedimientos cada vez más complicados.

Debemos pensar en el cliente interno y externo. Pues permitir una burocracia interna no hace más que hacer lentos los procesos. Lejos de permitir un mejor control lo que hace es desalentar y provocar vías alternas o urgencias que no hacen otra cosa que empeorar a un más la situación. A veces se debe recurrir a un asesor externo, pues uno mismo no se da cuenta de lo intrincado que son los trámites dentro de la organización. Recuerde el cliente externo (a diferencia del cliente interno) no tiene porque soportar esta situación sino que simplemente buscara otra alternativa.

Tensiones innecesarias

Tristemente hay negocios en los cuales los gritos, las palabras denigrantes y aun los insultos son comunes en el quehacer diario. Buscar el culpable para escarmentarlo, no ser solidario no hace más que empeorar el ambiente de trabajo.

Esto provoca un nivel más alto de rotación del personal, lo cual tiene un alto costo para la empresa. Una forma de contrarrestar es crear un ambiente de comprensión pero sin tolerancia libre. Si se equivocan por tratar de resolver problemas al cliente, o por buscar la innovación esto merece mayor comprensión. Pero si error es producto de una actitud irresponsable en el trabajo o solo por el deseo de satisfacer deseos personales en desmedro de otros esto si merece una sanción.

Giros improductivos

Cada vez que pensamos en más ventas pasa por nuestra cabeza la idea de incursionar en nuevos giros, pero esto no siempre es lo mejor, pues sucede que a veces esto no hace más que dañar la utilidad de la empresa por subvencionar un negocio improductivo.

El crecimiento se puede dar de varias maneras, a través de este grafico podemos apreciar algunas de ellas:

Calidad inconstante

Observando el maltrato que se les da muchas uso de las marcas y Todavía hay empresarios que no valoran el tener una marca con un prestigio ganado o un nombre comercial que tenga buena reputación. Y

Es responsabilidad de la dirección de la empresa el asegurar el estándar de calidad que se presenta al mercado. Evite sustituir calidades con el afán de vender más barato, el cliente lo notara y pronto su negocio perderá el reconocimiento, y tendrá que recurrir a la desgastante guerra de precios.

 

Supera las Barreras que Detienen tu Progreso:

 

Artículo publicado en la revista Util (año 4 edición 17 setiembre 2010) por el Sr. Roiny Chumpitaz.

Primera parte del artículo especializado: “Ventajas Competitivas del empresario con Mente Estratégica”.

Ambición, determinación y creatividad son características indispensables para un empresario. Sin embargo en una economía en crecimiento y con la expansión de las grandes cadenas, este empresario debe desarrollar el pensamiento estratégico. De este modo podrá tomar las decisiones más acertadas en medio de la incertidumbre y de la competencia.

En esta primera entrega desarrollaremos las ventajas de una mente estratégica. Con esto nos referimos a la capacidad de identificar barreras y situaciones que distraen, confunden y bloquean una buena decisión.

1. MENTIRAS QUE CONSUELAN.

El dueño de un negocio nos dice muy seguro: “nosotros tenemos nuestra clientela de siempre. Son muchos años… no nos van a cambiar”.

La primera barrera son las creencias o costumbres que el tiempo ha convertido en “cosas sagradas”. La rutina hace que lo cotidiano pase a ser la norma, y que una experiencia particular se convierta en una ley indudable.

Para vencer esta barrera necesitamos reflexionar en el problema y analizar bien las cifras. Establezca medidas de desempeño, compare datos, busque información objetiva. No se base sólo en ideas o prejuicios, más bien recurra a estadísticas para hacer comprobaciones.

2. TEMORES QUE PARALIZAN.

A veces escuchamos a algún comerciante decir: “Seguimos preparándonos para ese proyecto. Desde hace años que estamos a punto de hacerlo”.

La segunda barrera apela a nuestros temores, muchos de ellos infundados. Esto sumado a sus experiencias fallidas provoca en el empresario desconfianza en su capacidad y le impide avanzar por temor a fracasar.

Para vencer esta barrera tenemos que “lanzarnos a la piscina”. Es un error menospreciar una preparación básica, pero no espere saberlo todo para empezar. Otra forma es contactar a personas exitosas, para saber cómo vencieron sus temores. Lea sobre el tema.

3. ESPERANZAS QUE ENCADENAN.

“Pronto llegará nuestra oportunidad, daremos el gran salto y sabrán que tenía razón”, nos dice el dueño de un negocio que evidentemente esta en decadencia.

Esta barrera nace de una idea que pensamos que es exitosa, y queda fija en nuestra mente. Aunque no ha resultado, insistimos en realizarla e invertimos fondos. O quizá es algo heredado que sólo lo continuamos.

Recuerde ¡cuando el corazón rige, la razón no corrige! Si se enamoro de una idea. Someta el proyecto a otra persona, lo ideal es contar con un asesor competente. Que le diga las debilidades y amenazas, que revise las cifras y el riesgo del proyecto. Respete el presupuesto.

4. TRABAJOS QUE DESGASTAN.

“¡Oh no! de nuevo hay reunión, ojala no propongan otro proyecto descabellado”, comenta un empleado.

La cuarta barrera consiste en vivir lleno de actividades. Se enfatiza sólo la acción. El empresario inicia varios proyectos, se esfuerza, pero al final se da cuenta que no era lo que buscaba. No queda tiempo para pensar.

Si Ud. detecta mucho trabajo disperso, y no es quien toma la decisión final, haga saber las razones de su disconformidad. Fomente que la empresa o el equipo no se embarque en tareas triviales. Proponga seguir una agenda en cada reunión. Enfóquese en los objetivos.

5. TENDENCIAS QUE TRASTORNAN.

“Yo sé lo que les gusta a mis clientes, tengo años en el negocio, no necesito de tanto estudio de mercado”.

Esta barrera tiene como aliados a la rutina y al orgullo. Esto empeora cuando Ud. repite las estrategias que le funcionaron en el pasado, pero no ve los cambios en el mercado. Se equivoca al minimizar a la competencia.

Necesitamos conocer las tendencias del consumidor. No sólo del mercado nacional sino del internacional. Busque www.noticiasutilesescolares.blogspot.com. Allí encontrará noticias del sector, tendencias del mercado, las estrategias de las marcas y de los canales exitosos.

6. GIGANTES QUE IMPRESIONAN.

Un experimentado librero reflexionaba: “Aunque me lo hubieran dicho no lo hubiese creído,… ¿Cómo pusieron esa tremenda tienda en este distrito?”.

Esta barrera se basa en la impresión que nos provoca la competencia de las grandes cadenas. El mercado ha evolucionado. El consumidor tiene más información y el canal moderno ha establecido un alto nivel de servicio.

Para enfrentar este reto iniciemos con el diagnostico de la nueva competencia. Visítelos y busque debilidades. Consolide sus fortalezas: Ud. es un especialista, hágalo saber al público. Promueva una relación amical con los clientes. Actualícese en las formas de pago modernas.

7. CAMBIOS QUE RESISTIMOS.

“No puede ser, cuando decidimos invertir no sabíamos acerca de este nuevo competidor”.

Esta última barrera es la más decisiva pues el cambio es inevitable. Seguir la inercia del negocio y repetir las mismas tácticas no tiene futuro. Se arriesga demasiado si al obtener nuevos datos no replantea su estrategia.

Vencer esta barrera implica aceptar que una decisión tomada se basa en los datos conocidos. Pero Ud. con mayor información debe revisar la estrategia, aunque haya alguna inversión hecha. No se resista al cambio, adáptese al nuevo escenario sin temor ni demora.

TERMINO LA CAMPAÑA… Y AHORA?

Artículo publicado en la edición 14 de la Revista UTIL (Marzo 2010) por el sr. Roiny Chumpitaz, Jefe de Producto de la marca Standford.

Consejos prácticos para prepararse ante los cambios

Paso ya la fuerza de la campaña escolar. Temporada en la que vemos tiendas repletas y largas jornadas de trabajo, es decir mucha venta concentrada en pocas semanas. Ahora en cambio las cosas se tornan algo más tranquilas, entonces qué hacer, ¿descansar y relajarnos un poco?, ¿esperar a que llegue la próxima campaña?

La mayoría de libreros tiene muchos años en el rubro, y sabe de los cambios que se están presentando en el mercado. Por ello que tiene el reto de adaptarse al nuevo contexto. Es tiempo de cambios, y tenemos que esforzarnos en ser más proactivos. Aprovechar mejor estas pausas para generar en nuestros negocios los cambios necesarios.

A continuación repasaremos a través de dos pasos muy sencillos, algunas ideas que nos ayudaran a identificar los cambios que necesitamos implementar.

1º Haga una Evaluación de la Campaña

(a) No espere a que se acerque la próxima campaña para hacer una evaluación, ¡hágala de inmediato! Aproveche que tiene la información “fresca”, comience a repasar lo principal de esta campaña, datos del mercado, estadísticas, ocurrencias y tendencias del consumidor.

(b) A veces es un poco difícil ser objetivo en hacer una evaluación de nuestra propia gestión. De allí la importancia de trabajar en equipo, cada integrante del equipo tiene mucho que aportar y tiene una perspectiva diferente que enriquecerá la conversación y el análisis.

(c) Examine diferentes áreas importantes en su negocio, por ejemplo, en lo referente al abastecimiento, ¿depende de su memoria? o se apoya en la experiencia de su personal. No será que la competitividad del mercado nos obliga a actualizarnos, de modo que automaticemos toda nuestra logística de compras.

(d) Otro tema vital del negocio es la política de precios. ¿Cómo tratamos los precios? Algunos comerciantes “juegan” con los precios, cobran poco en ciertos productos y aumentan el precio en otros. Pero cada vez son más los clientes se dan cuenta de esto. No piense sólo en el corto plazo y evite ahuyentar a sus clientes.

(e) En estos tiempos la publicidad también es un tema importante que no debemos dejar de lado. El asumir que es suficiente decir “nuestros clientes ya nos conocen”, es muy arriesgado. Esfuércese en sintonizar a su cliente, comuníquese frecuentemente y promociónese donde sabe que su público lo escuchara.

(f) Finalmente en su evaluación no pierda de vista a la nueva competencia. El crecimiento de las cadenas de autoservicio es innegable, prepárese para esta realidad desarrollando al máximo sus fortalezas. Por otro lado, tenga mucho cuidado de proveedores que también le hacen a Usted la competencia, pues atienden a sus mismos clientes.


2º Proyecte su Crecimiento Empresarial

(a) No deje todo esto en análisis y buenas intenciones, esfuércese en decidir y tomar acciones concretas respeto a su negocio. Permita que su imaginación y su experiencia hagan una combinación interesante. No limite sus ideas sino más bien enriquézcalas y se sorprenderá de los resultados.

(b) Una forma de crecer es completar nuestra oferta con más servicios dirigidos a los mismos clientes. Por ejemplo, para los escolares puede ofrecer cabinas de internet, típeos e impresiones, asesorías en tareas escolares, etc. Para los universitarios podría ofrecer artículos de ingeniería, de arte, etc.

(c) Busque como escapar de la estacionalidad que caracteriza a nuestro rubro. Esto lo puede hacer alcanzado otros mercados, como por ejemplo: atención a oficinas privadas, venta de materiales de manualidades, servicio de fotocopiado y anillados, etc. O también combinando con otros negocios, servicio de imprenta, locutorio, etc.

(d) Por otro lado, puede mejorar su posición competitiva buscando alianzas con proveedores que no compitan con su negocio. También puede generar asociaciones con otros libreros que le permitan tener mayor fuerza en la negociación (compras por volumen, una red de puntos de venta coordinados, etc.).

Finalmente, estas no son más que algunas ideas que Usted puede completar con su experiencia y visión de negocio. Hoy no puede evitar afrontar el reto de iniciar el proceso de cambio. El nuevo contexto exige que Usted lleve su negocio a un nivel más alto y consolidado.

EL ARTE DE VENDER CUADERNOS (2da PARTE)

La Revista UTIL especializada en el sector escolar y de oficinas, en su edición 13 (mes de enero 2010) presenta la segunda parte del artículo EL ARTE DE VENDER CUADERNOS de Roiny Chumpitaz (Pag. 54-55).

Prepare Usted mismo una Estrategia Ganadora

Después de conocer más del producto, de su fabricación, de sus características y de entender bien al mercado objetivo entonces podemos pasar a la siguiente etapa. Es allí cuando usaremos toda la información reunida y nos concentraremos en preparar una estrategia comercial apropiada para su negocio.

Aunque para muchos lo que importa es lograr la mayor cantidad de ventas. La competitividad de hoy nos exige tener estrategias que sustenten toda acción comercial. Por ello presentamos cuatro estrategias que nos brindaran alternativas para potenciar nuestra forma de vender cuadernos.

Cada una de estas estrategias se puede aplicar a diversos mercados, sin embargo tengamos en cuenta que el Perú en el tema de cuadernos está bastante desarrollado. Por eso que algunos de los ejemplos sólo son válidos para el Perú, y aun no serian aplicables en otros países vecinos.

1º Estrategia de Vender por Precio

“LO SUFICIENTE PARA LOS CLIENTES”
Enfoque de corto plazo y de rentabilidad baja

Se utiliza esta estrategia cuando comercializamos con mayor énfasis los cuadernos de bajo precio, que muchas veces se caracterizan por ser fabricados con un papel de menor calidad, un gramaje mínimo, un menor número de hojas, etc.

Puntos Débiles:

- Menor utilidad. Cuando vendemos cuadernos de bajo precio, significa que por las mismas unidades recibiremos menos dinero, y si sobre esto reducimos los márgenes por la competencia al final no obtendremos la utilidad mínima para su crecimiento empresarial.
- Insatisfacción del cliente. Al ser usado el cuaderno, y se comiencen a romper las hojas porque se borro fuerte, o que el cuaderno se acabe pronto por tener menos hojas, inconscientemente sus clientes asociaran su negocio a los productos de discutible calidad.
- Contra la tendencia del mercado. A pesar de las temporadas de crisis en nuestro mercado se observa una tendencia muy fuerte hacia el crecimiento del segmento de clientes que eligen productos de calidad.

Puntos Fuertes:

- Menor inversión. Comercializar productos de bajo costo va implicar una menor inversión en las compras, y por tanto una menor valorización de los inventarios.
- “El precio más bajo”. Muchos comerciantes se enorgullecen de tener el precio más bajo del mercado y esto lo convierten en su atractivo comercial.


2º Estrategia de Vender por Calidad

“LO SATISFACTORIO PARA LOS CLIENTES”
Enfoque de mediano plazo y de rentabilidad media

Usamos esta estrategia al ofrecer atributos que van a satisfacer al usuario. Por ejemplo, los cuadernos más resistentes (cosidos y con tapa gruesas), hojas que no se rompen al borrar (mejor calidad de papel y mayor gramaje), la mejor presentación (una mayor blancura y alisado), mejores diseños y acabados, etc.

Puntos Débiles:

- Precios más altos. Antes de mencionar los precios se deben presentar los beneficios de los cuadernos de calidad que finalmente resultara una mejor compra. Recuérdele a su cliente que “lo barato sale caro”.
- Más exigente y detallista. Al privilegiar este tipo de ventas estamos convocando a los clientes que examinan más los productos, de allí que nos exige mayor cuidado en las compras, en el almacenamiento y en el despacho.

Puntos Fuertes:

- Mayor utilidad. Siendo que estos productos tienen un mayor precio, esto nos permite lograr ventas que suman mayores montos y por ende reditúa más utilidad para su empresa. Por otro lado los clientes mayormente relacionan que los productos de calidad cuestan más.
- Mejor posicionamiento. El hecho de proveer de productos de óptima calidad genera confianza a sus clientes, y en este tiempo de grandes competidores este factor se convierte en un atributo vital para su desarrollo.


3º Estrategia de Vender por Valor Agregado

“LO SORPRENDENTE PARA LOS CLIENTES”
Enfoque de largo plazo y de rentabilidad media

Se aplica esta estrategia cuando buscamos sorprender al cliente a través del agregado en los cuadernos. Por ejemplo con cuadernos de excelentes diseños y con los mejores personajes. Otras novedades en los cuadernos son los stickers y los pósters, las notas adhesivas, los tatuajes removibles, etc.

Puntos Débiles:

- Mayor cantidad de ítems. En la medida que buscamos sorprender a nuestros clientes, necesitaremos ofrecer algo para cada segmento de clientes, esto conlleva al aumento de ítems, y al aumento de la diversidad.
- Clientes más exigentes. Como cada temporada los clientes reciben algo nuevo, pronto se acostumbran a que sea normal que el cuaderno traiga algo más cada año, y así se lo piden a sus proveedores.

Puntos Fuertes:

- Menor sensibilidad al precio. Al atender este mercado, estamos tratando con clientes que valoran este tipo de agregados en los cuadernos, esto nos permite lograr ventas que acumulen mayores montos y más utilidad.
- Fidelidad al proveedor. Muchas madres valoran que sus hijos tengan “lo nuevo” en cuadernos. Si nos mantenemos actualizados los clientes nos visitaran con la seguridad de que le ofreceremos lo más novedoso.


4º Estrategia de Vender por Practicidad

“LA SOLUCIÓN PARA LOS CLIENTES”
Enfoque de largo plazo y de rentabilidad alta

Usamos esta estrategia cuando le damos al cliente soluciones prácticas que significan el ahorro de lo más valioso: su tiempo. Cada año las madres tienen que forrar mucho, y hasta aquí se logro más opciones de colores en la tapa y etiquetas incluidas para evitar que busque el papel de lustre y las etiquetas.

Sin embargo tenía que hacer la labor de forrar, una solución para las madres modernas es ofrecerle el cuaderno forrado que viene forrado desde la fabrica, y para el segmento de las madres tradicionales que gustan de decorar el cuadernos de sus hijos ahora puede ofrecerle el forro auto ajustable.

Puntos Débiles:

- Resistencia al cambio. Cuando se trata de ofrecer soluciones modernas en muchos casos nos encontraremos con la típica resistencia al cambio, sin embargo esto sólo ocurre en las primeras etapas.

Puntos Fuertes:

- Argumento de venta. Realmente el mejor argumento que puede ofrecer es que le está dando a su cliente la opción de ahorrar su tiempo, y dedicarlo a otra cosa.
- Proveedor de soluciones. Si Ud. piensa en sus clientes y ofrece esta y otras soluciones: como atención a domicilio, etiquetar los productos, ayuda en las tareas escolares, etc. Pronto se posicionara con el centro de soluciones escolares para quienes buscan lo práctico.

Finalmente, podemos decir que hemos examinado rápidamente las principales estrategias que se pueden emplear en la venta de cuadernos. Sólo queda que Ud. amigo librero evalúe cual es la estrategia o combinación de estrategias que se ajustan más a la visión de su empresa y al futuro que Ud. busca lograr.

APUNTATE CON LAPIZ Y PAPEL

En el mes de diciembre del 2009 la revista SOMOS EMPRESA (Año I Nro. 12), en su edición de aniversario selecciono los doce mejores negocios, y para la sección de Libreria se incluyen algunos de los consejos de Roiny Chumpitaz.

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Algunos Tip para Librerias:

1.- Siendo las librerias negocios con mucha influencia de la estacionalidad, es conveniente usar otros productos como complementos, para compensar la caída de las ventas de útiles cuando no hay campaña escolar. Sin descuidar durante el año mantener un buen abastecimiento de útiles de colegio y de oficina que son los que le dan identidad a la libreria.

2. ¡Gánate la confianza de tu cliente!, capitalizando tu experiencia como librero. Esta fortaleza no la encontrarán los clientes en las grandes cadenas de autoservicios, donde mayormente el vendedor no esta especializado.