5 Buenos consejos para vender más
Por Roiny Chumpitaz – Gerente de Planeamiento Continental SAC
Es que ellos no saben
vender” pensó Nicolás al enterarse de la situación del negocio de su viejo
amigo. Mientras iba a su encuentro repasaba mentalmente sus ideas: ¡La venta no
es una simple transacción comercial entre un vendedor y un comprador! considerarlo
así es un error.
Nicolás sabía bien que muchos consideran vender como si sólo
fuera el intercambio de dinero por un algún producto. Siempre decía que la responsabilidad
del dueño de una microempresa o de un ejecutivo comercial de una gran empresa era
desarrollar una buena gestión de ventas.
Estaba seguro que para un buen planeamiento, se debe de tener
en cuenta por lo menos cinco aspectos importantes. Primero, que el cliente
sienta que recibe más. Segundo, que la gente de la empresa proveedora sea
excelente. Tercero, que sea fácil realizar una compra. Cuarto, que el proveedor
acepte sus propios errores y finalmente que se adapte rápidamente al cambio.
Cuando Nicolás llego al local de su amigo pudo leer un
afiche en la pared que decía “uno de los
hábitos más rentables para un hombre de negocios es mantenerse alerta buscando de
dónde aprender”. Luego pensó para sus adentros que si bien se aprende espontáneamente,
es mejor si lo hacemos estratégicamente. Aprender no sólo de la competencia sino
también de otros rubros, de otras culturas, aun de la historia y por qué no de
la propia naturaleza.
Fue una conversación de varias horas en la cual pudo recordarle
a su viejo amigo, dueño de una librería. Que cada mercado, y en consecuencia
cada negocio, tiene sus propias características y sus temporadas específicas.
Más aun el sector escolar que es uno de los más estacionales.
Este amigo tenía muchos años en el negocio, y le recordó que
cada campaña tiene sus propias características. Pues todo cambia: las fechas de
inicio y de término, la fuerza de los proveedores y competidores, las nuevas marcas,
la atención favorable o no de los medios masivos, etc.
Nicolás trato de resumir todo lo conversado para ayudar a su
amigo a enfrentar los cambios ante competidores cada vez más agresivos. Le dijo
que enemigo no es el nuevo supermercado, sino que el principal reto a vencer es
la rutina que no nos permite acciones para el cambio necesario. Luego le presento
cinco conceptos sencillos pero a la vez poderosos para dinamizar su negocio.
1.
Excede
las expectativas.
Hoy no basta cumplir con lo ofrecido, eso el cliente lo
asume como algo normal. Ahora se requiere sorprenderlo con algo más. Los
clientes más que buscar productos, están buscando soluciones. Cuando una madre
de familia se acerca al mostrador con su lista escolar, no es que requiere solo
comprar productos, sino que busca un lugar de compras confiable, una buena asesoría
en productos, marcas reconocidas, buenas ofertas y que le completen TODA la
lista escolar.
¿Cómo lo llevo a la práctica?
Para llevar a la práctica esto debemos de ver los detalles. Ese
plus que los clientes agradecerían, puede ser desde una bebida helada en los
días de verano, quizá un 3x2 en productos de buena demanda, o el compromiso de
completarle lo que le falte de su lista. Pero lo más importante siempre será
lograr una conexión emocional con el cliente, esto da frutos en el largo plazo.
2.
Potencia
el talento.
Si analizamos bien nuestro mercado podemos darnos cuenta que
hoy la tecnología, los equipos y la infraestructura es algo que fácilmente se
puede igualar. Sólo hace falta un buen financiamiento y lo demás es cuestión de
buscar la empresa proveedora y lograr el contacto para igualar los recursos de los
competidores. Sin embargo las personas marcan la diferencia, no hay dos
iguales. Por eso es clave que se potencie el talento. Los que trabajan en
nuestra empresa deben ser personas talentosas en la tarea que desarrollan, se
les debe exigir y reconocer como tales. Y no olvidar de tomar la decisión firme
de no continuar con las personas que no suman al negocio.
¿Cómo lo llevo a la práctica?
Los líderes tienen las responsabilidad de identifica el
talento que tienen en las oficinas, en la fábrica o en las calles (vendedores,
promotores). Ayuda mucho tener escrita una estrategia de retención que incluya una
ruta de crecimiento profesional, no olvidemos que la competencia siempre está
al acecho de los trabajadores más destacados. Y finalmente poténcialos a través
cursos cofinanciados, capacitaciones técnicas y entrenamientos. Finalmente, toda
delegación de autoridad debe ser prudente y progresiva de modo que se puede ir
midiendo el desempeño.
3.
Simplifica
los procesos.
Nos sorprendemos de la rapidez con la que la gente se une a
las redes sociales o a los juegos online. Si nos damos cuenta una de las razones
de la rápida expansión es que sus procesos de inscripción y su manejo son
sencillos, casi intuitivos. Tengamos presente que hoy las personas quieren
soluciones prácticas. Esto debe significar un corte con la vieja idea que antes
se creía que las cosas buenas deben ser complejas y difíciles de usar. Hoy el
lema ganador es ser lo más rápido y simplificado a la vez. Todo esto que va muy
a tono de la tecnología, aunque puede que nos parezca algo lejano de aplicar. A
nivel estratégico esto debe llevar al empresario a replantear bien sus procesos
con los clientes. Los clientes valoraran mucho que su propuesta sea lo más
simple y clara. Este diferencia proporcionara la ventaja que se busca en el
mercado.
¿Cómo lo llevo a la práctica?
Comencemos con la forma de atraer al cliente. Algunos con la
finalidad de no excederse en los descuentos, presentan una promoción con un
descuento del 30% o el 40% pero en “productos seleccionados”. Lo que ocurre es
que para el cliente no es fácil hallar esos productos con descuento, y al final
termina molestándose. Otra forma notoria de complicar al cliente es cuando
quiere saber el estado de su pedido, a veces por las ineficiencias internas se
castiga al cliente poniendo un “manto oscuro” sobre los procesos internos y
dejar en incertidumbre al cliente. También encontramos que una zona muy compleja
en muchos negocios es el proceso de atención de los reclamos de los clientes. Entonces
debemos trabajar para simplificar los procesos de nuestra empresa y el cliente
lo premiara con su preferencia.
4.
Toleran
el fracaso.
Un tema de conversación frecuente es el error que cometió
tal o cual empresa en algún lanzamientos de un producto o de una marcas
conocidas. Es seguro de que usted pueda dar más de un ejemplo de esos famosos
fracasos. Como en todo caso mediático, luego del fracaso aparecen los conocidos
teóricos que explican al milímetro la razón de la caída. De modo que todos
“apalean” al caído. Una frase conocida dice “errar es humano”. Sin embargo, en
las empresas el equivocarse se paga muy caro. Esta situación nos puede llevar a
fomentar una cultura de intolerancia al fracaso. Lo cual genera una suerte de
parálisis para no equivocarse.
¿Cómo lo llevo a la práctica?
En primer lugar ayuda mucho que la alta dirección de la
empresa de señales claras de que están dispuestos a aceptar los cambios. Y por
lo tanto a salir de la zona segura, eso significa que entraremos a un terreno
poco conocido, en el cual las decisiones se toman con mayor incertidumbre y por
lo tanto los casos de error serán más frecuentes. Pero aunque tengamos que
lidiar con algunos errores también es cierto que disfrutaremos de muchos
éxitos.
5.
Responden
ante el cambio.
El cambio es
inevitable. En la medida en que sepamos responder rápidamente al cambio,
estaremos preparados para ser competitivos. Muchas veces aplaudimos el cambio
cuando somos sorprendidos como clientes por una empresa proveedora de servicios
o cuando visitamos a una cadena de tienda internacional que pone un punto de
venta en nuestra zona. Sin embargo, a veces eso no es suficiente para que
nosotros tomemos las acciones de cambiar nuestra forma de hacer negocios,
muchas veces porque eso demanda más trabajo, y no saca de nuestra zona de confort.
Recuerde el cambio no es algo natural en muchos de nosotros, más bien tenemos
que decidirnos a buscar el cambio.
¿Cómo lo llevo a la práctica?
A través de capacitaciones, podemos a generar un ambiente
que nos permita buscar el cambio. Exponga a su personal a las novedades del
mercado, desafíelos a que hagan el ejercicio: Y qué pasaría si … Esto puede
provocar una serie de iniciativas que aunque sean difíciles de implementar,
valen la pena y su posicionamiento como innovador será el gran premio y reconocimiento
para su empresa. Finalmente el líder debe ser un facilitador para que su equipo
pueda desarrollar todo su potencial.
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