Artículo del Sr. Roiny Chumpitaz, publicado en el Perú, en la revista Útil, Julio 2012
Tácticas en la guerra comercial:
Tácticas en la guerra comercial:
“Identifica al enemigo”
Aunque esta frase te parezca militar y quizás a más de uno le
suene demasiado fuerte, lo mejor es que te acostumbres pronto. Pues más
temprano que tarde te darás cuenta de los grandes competidores que enfrentaras.
Adelántate a lo que se viene: En la guerra comercial los más fuertes buscan
conquistar todo el mercado. No te sorprenda que en este momento estén pensando
en tus clientes. Mejor identifica pronto al enemigo y no cuando sea tarde.
Un competidor inteligente sabe bien que no es conveniente, en
una primera etapa, luchar frontalmente. Los más estratégicos siguen el consejo
de Sun Tzu: “Cuando se está cerca, se debe parecer lejos, cuando se está lejos,
se debe parecer cerca. Se muestran carnadas para incitar al enemigo. Se finge
desorden y se lo aplasta”. Probablemente lo que estén esperando es crecer y
organizarse mejor para luego ganarte el mercado.
En los negocios la competencia es inevitable, y no debemos
temer competir, ni aun con las grandes empresas. Pero para tener mayores
posibilidades de éxito es vital reconocer quien es tu amigo y quien no lo es. Por
eso te invito a ver el mercado e identificar algunos indicios que te ayudaran a
reconocer quienes no son sus aliados:
Entretiene tu atención {te distrae en lo táctico}
Muchas veces
los regalos, sorteos, fiestas y demás entretenimientos son tan efectivos que
logran capturar toda tu atención. Pronto la expectativa se centra en los eventos
y olvidamos los procesos. Veamos un caso: Te ofrecen “Descuento del 25%” no te resistes y compras. Aunque no era mercadería
de alta rotación, pero como estuvo bien marketeada, olvidas que el dinero era otra
cosa que necesitabas.
Mantente alertas cuando intenten distraerte.
Piensa objetivamente: lo importante no es tener cualquier producto sino tener
los productos que los clientes buscan, en la cantidad y en la calidad que
prefiere tu mercado, lo demás esta demás. La mejor forma de evitar las distracciones
es planificar. Si, hazte el propósito de planificar todas las acciones que
requieres para lograr tus objetivos. Por ejemplo: escribe en un papel, ¿qué
debo hacer para lograr mis metas? ¿Cómo lograr una buena campaña? ¿Cómo hacer
mis compras de modo que logre un buen surtido?. Ten claro tus objetivos, que unos regalos o
beneficios no cambien tu decisión, recuerda que los recursos son escasos y hay
que usarlos de la mejor manera.
Negocia tus prioridades {te
desenfoca en lo estratégico}
Muchas veces el comerciante no logra escapar
de esta sutil trampa. Piensa bien esto: te cambian tus prioridades cuando a
pesar de que para ti es clave tener productos de alta rotación decides otra
cosa. Pues como te están dando crédito entonces compras sólo los productos que
ellos venden. Casi sin darte cuenta, aceptas que te cambien tu prioridad
comercial por una facilidad financiera. Ten presente que el resultado de esto no
siempre es lo que buscan tus clientes.
Para
enfocarte en tus prioridades en primer lugar tienes que haber establecido cuáles
son esas prioridades. Es decir, has tenido que escribir que cosas quieres
lograr en primera instancia. Cuando trabajes este análisis, que sea en
tranquilidad y sin presión de terceros (que a veces tienen sus intereses
particulares). Evalúa que es lo más importante: un beneficio inmediato o
asegurar el futuro del negocio. Que tu visión no sea cortoplacista sino mas
bien proyéctate al futuro.
Expande su alcance en tu zona {te desplaza lentamente}
A veces en medio de los quehaceres se suele
añorar el pasado. Si tú “caes” en vivir del recuerdo, de cuando vendías solo “sin
competencia”. Pronto te das cuenta que hoy tus clientes no sólo te compran a ti
sino que hay otros que ahora te hace la competencia. El consumidor local cada
vez está más predispuesto a los nuevos proveedores, buscan la modernidad y
valoran mucho las ofertas y la rapidez.
Para
evitar que te desplacen rápidamente, primero identifica a tu competencia y no
le ayudes a crecer. Desarrolla una actitud de aprender en todo tiempo, para que
tu negocio continúe renovándose, no dudes en introducir más tecnología. Otro tema
importante es ofrecer un mejor servicio, recuerda que a medida de que tu
competencia es más grande su trato tiende a ser más impersonal. Por otro lado
es clave mantener una constante dinámica de ofertas, de surtido actualizado,
exposición preferencial para los productos novedosos. Y finalmente no te hagas
mala fama vendiendo productos de baja calidad y dudosa procedencia.
Minimiza tus alternativas {te encasilla interesadamente}
Cuantas veces hemos usado esta conocida
técnica: “¿Lo paga en efectivo o a
crédito?”. Con
este tipo de preguntas reduces las alternativas del cliente para cerrar la
venta. Y como seguramente te consta, muchos clientes sienten que deben elegir
entre esas dos alternativas. Algo así nos ocurre cuando piensas: “no hay otro
igual”,
“tengo que comprar aquí”, entonces no analizas otras alternativas, no
comparas objetivamente las condiciones sino que sigues la inercia del mercado.
Una buena manera para evadir las técnicas
de encasillamientos es no aceptar seguir los mitos o las creencias populares.
En este tiempo es más fácil acceder a la información y buscar la manera de comparar
precios, condiciones, pero sobre todo estrategias que realmente te sean
favorables. No cedas ante las presiones ni aceptes apresuramientos, aprende a
negociar de modo firme y calculado. Tú eres importante para los proveedores,
aunque te parezca que tu negocio no es tan significativo. Si tienes en mente
que en este tiempo nadie está en condiciones de perder ninguna venta, entonces
podrás negociar mejor.
Incrementa su influencia {te opaca ante tus clientes}
Es inevitable que tus clientes te comparen
con las grandes tiendas. Es inevitable que tus clientes prefieran comprar en una
empresa con mejores precios, mejor tecnología y con personal más capacitado. Entonces
parecería que no queda nada por hacer, si no solamente replegarse. Pero, ¿será
siempre así?
Antes
de pensar en retroceder debemos pensar en reestructurarnos. Ser pequeño tiene
sus ventajas, por ejemplo: una empresa pequeña es más ágil (no a la burocracia)
y debe ser más rápida en sus decisiones. Ante un reclamo el mismo dueño puede
tratar el caso y tiene la capacidad de resolverlo en el acto, en cambio en una
empresa grande hay que cumplir los procedimientos. Pero sobre todo lo que
diferencia es que mientras en una empresa grande el cliente trata con personal
asalariado (a veces mal pagado) en tu negocio trata contigo un emprendedor
motivado, que conoce el mercado y sabe bien el valor de un cliente satisfecho.
Gana a tus clientes {te sustituye irreversiblemente}
Seguramente haz escuchado la frase “el pez
grande se come al pez más chico”. Y también habrás visto esta escena
representada en diversas situaciones del mercado. Pero sentirás lo peor, cuando
te des cuenta que se llevaron a tus mejores clientes, y que de esta forma poco
a poco te debilitan hasta obligarte a retroceder.
A
mí me gusta más la frase: “no es el pez más grande el que se come al más
pequeño, sino el más rápido el que se come al más lento”. Las preferencias del consumidor son
cambiantes, y nuestra capacidad de reacción es determinante para el éxito del
negocio. Por otro lado pensemos en como contrarrestar las fortalezas de los
grandes, por ejemplo la economía de escala. Antes esto podríamos promover formar un conglomerado de compras con otros negocios.
Difícil pero no imposible. También estudia a tu enemigo y mira sus debilidades,
y allí tu se fuerte.
Obliga tu retroceso {te despide del mercado}
Uno de los momentos más tristes para un
emprendedor es tener que cerrar el fruto de su trabajo, tener que abandonar un
mercado que años se ha abastecido, y pasar de ser líder a ser uno más del
resto. No estamos exagerando los cambios en el mercado se vienen con fuerza. Y
si no nos preparamos podemos pasar a ser parte del pasado.
Estos pequeños consejos tienen por
finalidad invitarte a tomar una actitud proactiva en tus quehaceres
comerciales, no te dejes llevar por la inercia del mercado, no hagas lo que
todos hacen. Tu tienes muchas cosas a tu favor, en primer lugar un espíritu
emprendedor, experiencia de haber pasado con tu negocio en periodos de crisis,
amplio conocimiento del mercado, profundo conocimiento de los productos, trato
personalizado a tus clientes, posibilidad de accesar a información clave, y
finalmente lo más importante el espíritu inquebrantable que no permitirá que te
rindas sin presentar batalla.
