ESTRATEGIAS PARA COMERCIANTES

Estrategia desarrollada durante una entrevista para el programa televisivo “SOMOS EMPRESA”, conducido por Nano Guerra García, transmitido en el Perú por FRECUENCIA LATINA el día domingo 22 de Marzo del 2009.

En dicha entrevista, Roiny Chumpitaz explica cómo lograr ventajas competitivas a través del desarrollo de cinco aspectos fundamentales en un negocio:

1) Sintonice al cliente,

2) Ofrezca soluciones,

3) Muestre y Demuestre,

4) Obtenga el Sí, y

5) Siembre para el futuro.

La revista internacional EL PAPEL Latinoamerica, en su edición número 31 (Julio-Setiembre 2009) dedica dos páginas a esta interesante propuesta ideada especialmente para los comerciantes. Queda el desafio para el lector, que logre aplicar esta estrategia involucrando los diversos aspectos de su negocio. !!Hacer esto de forma integral no es nada fácil!!. A continuación le invitamos a leer en la internet el artículo (Texto completo en la Revista El Papel).

IDEAS PRACTICAS PARA SUPERAR LOS MITOS

El siguiente artículo fue publicado en la REVISTA UTIL, en la edición número 8 (Marzo 2009). En este breve artículo Roiny Chumpitaz da una serie de consejos prácticos para el mejor desempeño de los comerciantes.

MITO: ¡¡Que voy a estar leyendo esos libros de Administración y de Negocios!! … no es práctico.

¡¡Olvídate de este mito!! La lectura no convierte a nadie en una persona pasiva. Por el contrario, te prepara como empresario y te ayuda a crecer. Esta lectura puede convertirse en una potente arma para alcanzar ventajas competitivas.

Pero quizás pienses que no necesitas aprender más cosas ¿Será realmente así? ¿Cuántos años llevas repitiendo lo mismo?... o será que aun no haz logrado superar los mitos empresariales.

Ideas Prácticas:

- “Alimenta” tu mente y tu visión empresarial, con la misma preocupación con la que alimentas tu cuerpo.
- Desafíate a enseñar lo que haz aprendido. Comienza con el personal a tu cargo.
- Sintoniza al menos uno de los programas empresariales de la radio o la televisión.
- No dejes pasar la oportunidad de participar en cursos o en conferencias de negocios.
- Siempre trata de aprender lo mejor de las experiencias exitosas de tu sector.


MITO: Teniendo de todo, como en botica ¡¡Tus ventas suben!!

Suena muy convincente, pero recuerda “zapatero a tus zapatos”. Fortaleciendo el enfoque de tu negocio reduces el riesgo de cometer errores, pues la especialización te llevara por caminos conocidos. Consolídate como el líder de tu zona, y no como el novato de varios giros.

Salvo que la visión de tu negocio apunte hacia un “supermarket”, y la estés implementando por etapas. De no ser así, podrías ceder al afán de vender más e incorporar nuevos giros a tu negocio sin una planificación previa. Recuerda, cuando los recursos (capital, infraestructura, etc.) son limitados, lo mejor es enfocarse en lo más rentable del negocio.

Ideas Prácticas:

- Reconoce cuál es la fortaleza de tu negocio. Identifícate con un concepto sencillo (“atención rápida”, “especialistas”, “trato amable”, etc.)
- En las temporadas bajas, busca atender otro tipo de clientes, por ejemplo, oficinas nuevas.
- Antes de aventurarte a incluir una nueva línea de venta, analiza las actuales y desarrolla la forma de profundizar tu giro.
- Haz que te conozcan cómo el especialista, a través de tus productos o de tus servicios.


MITO: ¡¡Las técnicas de negociación sólo las usan los ejecutivos!!

Las técnicas para negociar son tan indispensables como las técnicas de ventas. Nosotros durante el día hacemos varias negociaciones, seamos o no comerciantes. Pero, muchas veces dejamos de ganar por no mejorar nuestra negociación.

Prepárate con tiempo para negociar con clientes y proveedores. Analiza que hacer en los diferentes escenarios. Recuerda que en una negociación nada esta dicho. Como no sabemos exactamente los objetivos o las limitaciones de la otra parte, negocia buscando siempre lo mejor y te sorprenderás de lo que logres.

Ten presente que aplicando las técnicas correctas podemos convertir una objeción en una venta. Un ejemplito nos ayudara a comprender mejor:

1. Una cliente visita tu librería, y pone como objeción que “los cuadernos están muy caros”.
2. La vendedora puede responder: “Tiene razón señito, pero cuando se trata de darle lo mejor a nuestros hijos, vale la pena el esfuerzo”,
3. Luego puede continuar: ”Ud. sabe cuanto tiempo pasan los chicos con el cuaderno y como lo tratan”,
4. Y puede completar la idea con: ¿No cree Ud. que un cuaderno que tiene sus hojas blancas y gruesas, una tapa resistente con un excelente diseño, no vale ese precio?”.
5. Recuerda que una buena negociación deja satisfecha a ambas partes. “No se preocupe señito con el descuento XX por la lista completa. Se llevara cuadernos de calidad, y al fin de cuentas no se alejara mucho de lo que tenia presupuestado”.
6. Y puede complementar así: “Tampoco tendrá que esperar, pues si vuelve esta noche, estará listo su pedido junto con unos regalitos que le van a gustar a su niño”.

Ideas Prácticas:

- Prepárate para negociar. Ten claro ¿Cuáles son tus objetivos?, ¿Cuáles son los objetivos de tu contraparte?, y calcula hasta donde puede ceder cada negociador.
- Recuerda, no buscamos cualquier resultado sino que estamos en pos del más satisfactorio.
- No aceptes todas las condiciones de los proveedores sin tener un tiempo de análisis.
- Escucha con atención a tu personal respecto a sus sugerencias y reclamos en su trabajo.
- Siempre ten en mente que la mayoría de los reclamos de los clientes se pueden solucionar satisfactoriamente con una buena negociación.


MITO: ¡¡Ustedes se distraen mucho, hablando con los clientes!!

“Lucho fue durante años el administrador de una tienda, a él le molestaba que sus vendedores conversaran mucho con el público. Pues decía -es una perdida de tiempo innecesaria-. Al tiempo llego un nuevo administrador, quien lejos de poner restricciones se dedico a dirigir todas las iniciativas de su personal. Y supo aprovechar las charlas de sus empleados para obtener valiosa información de los clientes”.

Aunque hoy se puede obtener información casi de todos los temas. Nada se compara a los datos de primera mano que podemos obtener de nuestros clientes. Lamentablemente muchos de nosotros, todavía estamos escasos de información, por ello debemos aprovechar al máximo toda ocasión.

Finalmente, debemos tener claro que la información debe circular en la organización y no ser privilegio de algunos. Pues con las debidas clasificaciones y filtros se debe compartir la información en el interior de la empresa.

Ideas Prácticas:

- Converse y entreviste informalmente a sus clientes de modo que se mantenga actualizado de la situación del mercado.
- Elabore encuestas escritas, siguiendo estos criterios: pregunta clara, redacción sencilla.
- Disciplínese en la búsqueda de datos de su sector: en notas periodísticas, Internet, etc.
- Indague sobre su competencia, visítelos, evalúe su nivel de servicio, escuche atentamente a los proveedores.


MITO: ¡¡Me compro computadoras y así ordeno mi negocio!!

Puede asombrarnos, pero muchos han caído en el error de creer que las computadoras traen la solución para los problemas de su empresa. Debemos entender que toda la información que obtengamos a través de ellas, es por que antes hemos planificado e ingresado correctamente los datos.

También reconozcamos que los programas o aplicaciones específicas no son “tan flexibles” como nos gustaría que fuesen. Cuando hacemos las cosas manualmente, fácilmente corregimos. Pero cuando trabajamos con un sistema tenemos que seguir el procedimiento o la información no será fiable.

Ideas Prácticas:

- Desecha el temor de aprender cosas nuevas, y desafíate a usar maquinas sofisticadas.
- Mantente bien informado de las nuevas tecnologías que afectan directamente tu negocio, pues aunque no las adquieras tus competidores probablemente si.
- Si lo ves conveniente, selecciona y prepara a gente de tu empresa para que sean tu apoyo técnico.
- Decídete ha investigar sobre el futuro de tu negocio. Sea en la Internet, en revistas especializadas o en los diarios.


A modo de Conclusión

Reconozcamos que no es nada fácil abandonar los mitos, pues muchos de estos se arraigaron en el tiempo. Sin embargo lo primero es identificarlos y luego tomar la determinación de superarlos definitivamente. Una última idea, busca a una persona que conozca tu negocio y que sea de tu confianza. Y pídale que haga una evaluación crítica de tu gestión, te aseguro que será una experiencia enriquecedora, hasta la próxima.

SOLUCIONES PARA LA MAMA DE HOY

Artículo publicado en el suplemento escolar del DIARIO EL COMERCIO, el día Sábado 07 de Febrero del 2009. Este texto es una compilación de diversas entrevistas y de estudios de campo en la cuidad Lima - Perú. Elaborado por Roiny Chumpitaz Alvarez, Jefe de Producto Standford.

Cada año en estas semanas las madres toman mucho protagonismo, pues el inicio de las clases escolares significa una fuerte inversión de recursos, principalmente de tiempo. Y hoy en día la mamá moderna dispone cada vez de menos tiempo. De allí la importancia de encontrar productos que nos ofrezcan las soluciones más innovadoras.

A continuación le presentaremos un resumen de los casos más comunes que las madres deben de afrontar en la cercanía del inicio de las clases, y lo más interesante, Ud. podrá conocer las soluciones más innovadoras para esta temporada escolar.

Madres con hijos en inicial

1er Caso: Mi hijo tiene cuatro años, y a medida que pasan los meses veo como su cuaderno se transforma en un voluminoso álbum. Sí, parece un álbum lleno de láminas, recortes, fotos, fideos, bolitas de crepe, etc. Y ahora esta usando ¡temperas!, ¿Qué puedo hacer para que las hojas de su cuaderno resistan todas estas actividades?

Solución: La mamá siempre quiere darle a su hijo lo mejor para sus estudios. Más aun se si se trata de los más pequeños, para ello debe buscar los cuadernos que tengan sus hojas de papel más grueso, semejante al papel fotocopia (75 gramos).

2do Caso: He observado que mi niño, que recién esta aprendiendo a escribir, con la muñeca de su brazo derecho roza frecuentemente la esquina de las hojas de su cuaderno, ¿cómo puedo evitar que se formen esas “orejitas” en las esquinas de su cuaderno?

Solución: En el caso de los niños más pequeños, que están aprendiendo a escribir, es recomendable buscar los cuadernos que tengan sus esquinas redondas, de modo que no aparezcan esas “orejitas” en los extremos.


Madres con hijos en primaria

3er Caso: Cuando reviso la mochila de mi hijo, puedo ver que sus cuadernos están muy maltratados. Muchas veces con la tapa a punto de salirse, ¿Cómo puedo asegurarme de comprar los cuadernos que realmente resistan todo el trajín del año?

Solución: Hoy la mamá tiene más opciones para elegir, si lo que busca es resistencia, debe pedir los cuadernos cosidos. Siempre asegurándose que el hilo atraviese totalmente las hojas con la tapa del cuaderno, y que traiga la cinta de refuerzo que asegura el hilo del cosido.

4to Caso: Yo forro todos los cuadernos y los libros de mis hijos, y créame, invierto bastante tiempo en ese trabajito, ¿Cómo puedo reducir el tiempo que significa forrar cada cuaderno, colocar el papel lustre, poner la etiqueta, etc.?

Solución: Para la mamá que busca lo más práctico, ahora tiene la opción de comprar una marca de cuadernos que le ofrece la más completa gama de colores (14 colores) y cuyos cuadernos traen incorporados una etiqueta en la tapa.

5to Caso: La profesora me ha citado pues mi niño se distrae jugando con los stickers. Es cierto que son divertidos y a mi Daniel le gustan mucho, pero ¿Qué puedo hacer para controlar en algo tantos stickers que traen los cuadernos?

Solución: Si elije comprar cuadernos con stickers, busque stickers con figuras divertidas pero a la vez educativas. Y verifique que la lámina de stickers tenga precorte, de modo que pueda desglosar toda la lámina con facilidad. Así Ud. controlara los stickers, y en cierto momento podría usarlos como incentivo para sus hijos.

6to Caso: Mi hija se entusiasma mucho cuando elije las figuras de la tapa de sus cuadernos, y me sorprende verla tan emocionada con los diseños de los personajes. Pero, ¿cómo evitar que al forrar el cuaderno se pierda la imagen de su personaje favorito?

Solución: Existe una solución bastante novedosa, hoy la mamá puede buscar los cuadernos que tienen la figura en la carátula interior, y sobre todo que traen posters coleccionables de sus personajes favoritos.

Madres con hijos en secundaria

7mo Caso: Cuando compro cuadernos para Gabriela, mi hija adolescente, siempre me gano problemas, pues difícilmente vuelvo a casa con algo que le guste, ¿Cómo puedo escoger los cuadernos de su agrado?

Solución: Aunque las preferencias son cambiantes, es seguro que aciertas con alguna de estas opciones. Busca los cuadernos con grupos musicales para jóvenes (Los Jonas Brothers o High School Musical), también gustan mucho los diseños juveniles (deportes extremos o tendencias urbanas), o los personajes de moda (The Simpson’s o Jack).

8vo Caso: Sólo hace falta abrir en la última hoja de su cuaderno para ver que allí tiene un montón de apuntes, e-mail y hasta pedazos de hojas con alguna dirección ¿Cómo puedo ayudar a mi hijo a controlar ese desorden?

Solución: La práctica de tomar apuntes no se debe limitar. Ahora Ud. tiene la opción de comprar los cuadernos que en su última hoja traen las notitas adhesivas. Este adicional permitirá que su hijo pueda escribir libremente sin deteriorar ni arrancar las hojas.

Jóvenes Universitarios

Hemos visto conveniente incluir dos casos más. Pues a medida que los hijos crecen, ellos solos eligen los productos que van a usar. Y la madre siempre esta dispuesta a asesorar a sus jóvenes hijos. Veamos los últimos casos que incluyen a estos jóvenes:

9no Caso: Todos los días voy guardando en mi cuaderno diversas cosas (separatas, copias, invitaciones, CD, etc.). Las tengo por todas partes y ubicarlas con rapidez no es nada fácil, ¿Qué hacer para organizarme mejor?

Solución: La solución no es descartar todos los papelitos, sino buscar los cuadernos anillados que tengan incorporado un portapapeles transparente (sobre plástico) que le sirva para organizar todos sus documentos.

10mo Caso: En la universidad las cosas son rápidas. Tenemos que captar las ideas que el profesor expone, leer los textos recomendados, señalar los temas importantes en el cuaderno, las reuniones de grupo, ¿Qué hacer?

Solución: La dinámica de la universidad exige mejores herramientas. Busque los cuadernos anillados que traen al final una lámina completa de notitas adhesivas, así podrá tomar apuntes y registrar los datos más importantes con la mayor facilidad.

!! CUIDADO CON LOS MITOS EN SU NEGOCIO !!

Texto extraído de la publicación peruana: REVISTA UTIL, Edición #7 (Enero 2009), en este artículo Roiny Chumpitaz describe como superar los mitos más comunes que afectan el crecimiento de su negocio.




Nuevo Perfil de la Campaña

Si quisiéramos resumir cómo se esta presentando la campaña escolar en los últimos años, tendríamos que resaltar los siguientes factores:

- Ahora, la Campaña es más corta.
- Incremento de productos y marcas.
- Expansión de los autoservicios.
- Mayor exigencia de los clientes.

De allí que somos concientes de la necesidad de preparar más estratégicamente nuestra campaña. Pues muchos tenemos que reconocer que a través de los años nos hemos acostumbrado a una sola manera de trabajar. Siendo que estamos en nuestro negocio todos los días, casi no nos damos cuenta de los cambios que ocurren en el mercado. Hoy, las cosas que antes eran verdades irrefutables ya no lo son más.

Ampliar nuestro Análisis

Una manera de empezar el análisis es identificando bien a cada uno de “jugadores”, pues en la medida que identifiquemos el verdadero rol que cumplen, podremos plantear mejor nuestra estrategia. A continuación se presenta un cuadro bastante simplificado que nos ayudara a reconocer a quienes debemos estudiar bien:

En el caso de la compra de Campaña a veces se simplifica mucho el análisis. Algunos se preocupan sólo de ¿cuánto financiamiento conseguirán?, o ¿cuánto crédito nos otorgara tal proveedor?. Ahora pues le invito a ampliar un poco su análisis respondiendo a las siguientes preguntas:

1. ¿Con cuales proveedores me conviene trabajar?. Recuerde que necesita a los proveedores que desarrollen negocios para Ud. y no a proveedores-competidores.

2. ¿Quién decide la compra de la lista escolar?. Siendo esta tarea principalmente de la madre, ¿hemos identificado qué cosas son las que ella valora en la compra?.

3. ¿Quiénes influyen más en la compra de la lista?. Si, la recomendación de los profesores y las preferencias de los hijos predominan entre las más determinantes.

4. ¿Cuáles son mis competidores más directos?. Quizá no halla muchas librerías cerca, pero ¿Qué hacer si a quince cuadras se ubica una tienda de autoservicios?.


Mitos más Comunes

A continuación le presentamos una selección de los mitos más comunes que predominan actualmente en muchas librerías:

1er. Mito: “Para vender más, debemos tener todas las marcas”.

Por ejemplo, en el caso de los cuadernos en la campaña 2008, hubo en el mercado casi treinta marcas diferentes. Sin embargo, lo real es que en la medida que Ud. incrementa la cantidad de marcas, la inversión en cada una de ellas se reduce, y no logra completar todos los formatos para las diferentes edades. También genera demora en la venta y confunde a sus clientes con tantas alternativas parecidas.

2do. Mito: “Como mi proveedor me da crédito, me stockeo de sus productos”.

Cada proveedor maneja una amplia gama de productos que no necesariamente son los que rotan más o los que piden en su zona. De allí lo valioso de hacer un pequeño estudio de mercado de modo que identifique bien que es lo que necesita su público. Recuerde el crédito es una herramienta y no debe ser un condicionante o un ancla.

3er. Mito: “La gente siempre prefiere los productos más económicos”.

Siempre habrá público para los productos baratos. Sin embargo, es evidente que cada vez más usuarios prefieren la calidad. Los clientes son más exigentes e intuyen que eso implica un mayor precio. Finalmente, siendo que la cantidad de productos a comprar esta determinada por la lista, para el librero es más conveniente vender esa cantidad pero a un mayor precio, siempre justificado por un producto diferenciado.

4to. Mito: “Con vendedores insistentes lograremos convencer al público”.

Hoy los clientes no se dejan intimidar ni manipular fácilmente. Ahora manejan más información, y no caen en el juego de palabras. Es mejor capacitar diligentemente a sus vendedores, enseñándoles a conocer bien su mercadería, ensayando con ellos cómo mostrar los atributos del producto de forma convincente a los compradores.

5to. Mito: “Ahora todos piden cuadernos con stickers”.

Los stickers son apreciados en los niveles de inicial y primaria. No obstante a partir del nivel secundario, la valoración de los stickers baja significativamente. Pero lo crítico es la opinión de los docentes pues los stickers son muy cuestionados, y con razón. Por ejemplo, si todos los cuadernos de un niño tendrían stickers estos sumarian casi medio millar, los mismos que provocan distracción en el aula. Siendo que en cuadernos hay otras alternativas muy interesantes de valor agregado, no seria recomendable invertir tanto en productos con elementos tan cuestionados.

6to. Mito: “Tengo tantos años en el negocio, yo se lo que le gusta a la gente”.

Es común pensar de esa forma cuando uno lleva muchos años en el mismo negocio. Sin embargo la realidad es que el usuario va cambiando en sus preferencias, los compradores van evolucionando en sus hábitos de compra. Y los libreros deben ser receptivos a las nuevas tendencias e innovaciones que se van presentando en la Campaña, siempre que estén sustentadas en buenas investigaciones de mercado.

7mo. Mito: “Las tiendas de autoservicios son competidores insuperables”.

Los autoservicios llegaron para quedarse, así que son las librerías las que deben evolucionar a otra velocidad. Estudie las fortalezas del adversario: exhibición directa de los productos en góndolas, venta con tarjetas de crédito, promociones atractivas, etc. El librero debe igualar y superar estas fortalezas, y luego presentar sus propias fortalezas: experiencia, trato personalizado, surtido completo, cercanía y confianza.

8vo. Mito: “Se gana plata vendiendo productos de piratería y contrabando”.

Algo que debe cuidar mucho el librero es la confianza, y cuando vende productos de dudosa procedencia, más allá de que Digesa haga un operativo sanitario, pone en riesgo la imagen y el futuro de su negocio. Compre en empresas serias y formales, aproveche los eventos de lanzamiento de campaña, pues allí encontrara las ofertas de feria y buenos descuentos sin necesidad de recurrir a otras opciones de riesgo.

A modo de conclusión

El escenario de la campaña ya cambio, ahora debemos analizar específicamente a cada participante. Tenemos que identificar y superar cada uno de los mitos que llevamos arraigados. Y seguir una estrategia de campaña enfocada en nuestra realidad. Finalmente compre a lo seguro: si duda mejor píenselo dos veces.

CÓMO ENFRENTAR LA COMPETENCIA DE LAS GRANDES TIENDAS

Artículo publicado en una publicación peruana, la Revista UTIL, Edición No. 2 (Enero 2008). En este artículo Roiny Chumpitaz sintetiza una estrategia bastante práctica para enfrentar a las grandes cadenas de autoservicios.

Cómo Competir con los Autoservicios

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Cada año somos testigos de cómo los mejores negocios van pasando a ser dominados por las grandes cadenas. Esta tendencia es muy fuerte en todos los sectores, y el rubro escolar no es la excepción.

Si Ud esta preocupado pensando: ¿Cómo enfrentaré a este nuevo competidor ahora que lo tengo tan cercano a mi negocio?

Entonces permítame asesorarle en esta delicada situación, a través de una sencilla estrategia de siete pasos. No se trata de una receta mágica para el triunfo empresarial. Por el contrario, es una serie de acciones muy concretas que usted puede aplicarlas inmediatamente.

EXPLORE. La primera acción a tomar consiste en explorar. Si!, le estoy invitando a visitar, conversar, viajar, a observar otras realidades, otros rubros, etc. Una forma más sistemática de hacerlo consiste en responder a las siguientes preguntas: ¿Qué otras cosas podría venderse en su tienda?, ¿Qué sucederá cuando sus clientes crezcan y dejen de usar lo que usted vende?, ¿Qué servicios se están descontinuando y que lo esta sustituyendo?, ¿Cuáles son las tendencias que se observan en el mercado?, ¿Qué otras zonas podría alcanzar comercialmente?, ¿Cómo están los canales de distribución de la competencia?, ¿Qué opciones hay para los que no pueden pagar más?.

Sepa que nadie puede luchar contra lo que no conoce. El reto es claro: Profundice en conocer su mercado y anticipe las tendencias.

NEUTRALICE. La segunda acción es neutralizar, esto consiste en contrarrestar el efecto de las estrategias de su competidor. Entonces, qué hacer ante un competidor más grande, que parece que tiene todos los recursos y que presenta múltiples innovaciones.

No se desaliente, si cumplió con su tarea de explorar, ahora está en condiciones de identificar las fortalezas y las debilidades de su competidor. Por ejemplo, estas tiendas son muy fuertes porque permiten el uso intensivo de tarjetas de crédito, mientras que en su negocio sólo hay un viejo cartel que dice: “Hoy no fio, mañana si”.

Lo primero es reconocer que ir contra la corriente es arriesgado. Busque una forma para que en su negocio se acepten las tarjetas de crédito, cuantas más, mejor, y encárguese de publicitarlo a sus clientes (y no clientes). De este modo lograra neutralizar una de las fortalezas del gigante.

Quizá en estos momentos Ud. tenga que luchar contra sus viejos paradigmas, pues en su mente surgen las siguientes ideas: eso es muy complicado o eso es muy caro, etc. Pero acéptelo en el futuro cercano será inviable un negocio que no acepte las tarjetas de crédito.

FOCALICE. El tercer paso de la estrategia consiste en enfocarse. El diccionario nos dice que un foco es un lugar real o imaginario en el cual se concentra algo con toda su fuerza y eficacia, y desde el cual se propaga o ejerce influencia.

Es importante identificar cuál es el foco del negocio. Por ejemplo, en la etapa de exploración, seguro detectó que una de las debilidades de las cadenas de autoservicio es la atención personalizada. Se sabe que la compra de útiles escolares se hace una vez al año, y que cada año hay muchos productos nuevos. Esta compra es muy complicada si no hay personas para asesorarnos.

Ud. si puede hacer que su negocio se especialice en brindar un buen servicio, pues cuenta con un equipo humano servicial y de mucha experiencia. Los focos para elegir son muy variados, pero cuando lo elija trate de ser siempre consecuente con su enfoque.

OCUPE. El cuarto paso de la estrategia es tomar posesión o apoderarse de un ”territorio” en la mente del cliente. Eso es lo que nos dice la teoría de negocios, ahora veamos como aplicamos esto a la realidad de la campaña escolar en nuestra ciudad.

En su exploración seguramente observó que nos encontramos saturados de mensajes y de medios de comunicación. En ese contexto, una mejor forma de ocupar la mente del cliente es, según los especialistas, tener un mensaje muy simplificado.

La recomendamos que no llene a sus clientes de palabras ni de mensajes inconexos. Simplifique, esto es algo que ayuda bastante para ser recordado. La gente no quiere pensar mucho, de allí que la simplicidad tiene tanto poder. Al simplificar se le facilita mucho la toma de decisiones a sus clientes.

Por ejemplo, si en el tercer paso Ud. decidió que su enfoque de negocio es ofrecer los precios más bajos del mercado. Entonces tiene que orientar toda su comunicación a esa idea fuerza. Y ratificar esta idea constantemente a través de comparativos de precios, letreros de descuento, y sobre todo asegurar que los productos mas importantes mantengan precios muy competitivos.

QUITE. El quinto paso de la estrategia consiste en quitar. Aquí usamos esta palabra en su sentido más sencillo, es decir: tomar algo separándolo y apartándolo de otras cosas, o del sitio en donde estaba.

En nuestro medio es común ver negocios que desean ofrecer de Todo para Todos. Esto parece una tendencia natural, buscar aumentar los ítems, las categorías, o los rubros del negocio. Sin embargo, si no se planifica bien, puede ocurrir que resulte en el debilitamiento de las líneas más importantes.

Si Ud. proyecta su negocio a largo plazo, le convendría deshacerse de todo lo que no aporte valor al negocio, de modo que no distraiga recursos, ni su valioso tiempo, del corazón del negocio.

Tenga presente que el sacrificio es la esencia de la estrategia. Consolídese en sus puntos fuertes, y descontinué todo lo que lo aparta de su especialidad. Aceptémoslo, no podemos ser Todo para Todos, busque y quite todo lo innecesario.

UBIQUE. Este es el sexto paso de la estrategia. Una vez que hemos quitado todo lo superficial, ahora debemos de ubicar y aprovechar los mejores conceptos del negocio.

Esta etapa es algo parecida al cuarto paso Ocupe, solo que aquí tenemos que hacer un trabajo más elaborado. El reto es que Ud. ubique un nicho rentable del mercado, en el cual tenga mucha oportunidad de negocio. Y a la vez se asegure, que su negocio tenga los recursos y el conocimiento para atender dicha demanda. Si para esto es necesario replantear la organización, o crear un nombre apropiado, etc. no se auto limite.

Si le es difícil ubicarse en un determinado nicho de mercado, pruebe enfocándose en cierto producto exitoso o en algún aspecto exclusivo de producto. La idea es que su negocio logre un posicionamiento vendedor, que se traduzca en razones convincentes e inconscientes de compra.

EDIFIQUE. La estrategia se consolida cuando establecemos el camino a seguir. ¿Cuál es el derrotero del negocio a largo plazo?. Recuerde que el peor enemigo de lo mejor es lo bueno. Y que siempre existirá una lucha entre el corto y el largo plazo. Acéptelo no es muy seguro edificar todo sobre un producto, así como debe reconocer que ninguna estrategia dura para siempre.

Lo que nos queda es construir para el futuro, bajo un enfoque sencillo pero poderoso. Finalmente lo que su negocio debe lograr es afectar o revolucionar el status del mercado.

Quiero terminar haciéndole notar que hemos formado un acróstico con cada uno de los conceptos presentados:

Explore
Neutralice
Focalice
Ocupe
Quite
Ubique
Edifique

Fácil de memorizar y útil de aplicar.

¿Cómo Lograr una Agenda Eficaz?

Este artículo fue publicado en la REVISTA EL PAPEL Latinoamerica, en su Edi.28 (Jul-08). En este artículo Roiny Chumpitaz resume como el buen uso del tiempo es vital para el progreso personal y de la organización que representamos. A partir de la página 50 de la revista leemos (leer artículo completo).