El siguiente artículo fue publicado en la REVISTA UTIL, en la edición número 8 (Marzo 2009). En este breve artículo Roiny Chumpitaz da una serie de consejos prácticos para el mejor desempeño de los comerciantes.
MITO: ¡¡Que voy a estar leyendo esos libros de Administración y de Negocios!! … no es práctico.
¡¡Olvídate de este mito!! La lectura no convierte a nadie en una persona pasiva. Por el contrario, te prepara como empresario y te ayuda a crecer. Esta lectura puede convertirse en una potente arma para alcanzar ventajas competitivas.
Pero quizás pienses que no necesitas aprender más cosas ¿Será realmente así? ¿Cuántos años llevas repitiendo lo mismo?... o será que aun no haz logrado superar los mitos empresariales.
Ideas Prácticas:
- “Alimenta” tu mente y tu visión empresarial, con la misma preocupación con la que alimentas tu cuerpo.
- Desafíate a enseñar lo que haz aprendido. Comienza con el personal a tu cargo.
- Sintoniza al menos uno de los programas empresariales de la radio o la televisión.
- No dejes pasar la oportunidad de participar en cursos o en conferencias de negocios.
- Siempre trata de aprender lo mejor de las experiencias exitosas de tu sector.
MITO: Teniendo de todo, como en botica ¡¡Tus ventas suben!!
Suena muy convincente, pero recuerda “zapatero a tus zapatos”. Fortaleciendo el enfoque de tu negocio reduces el riesgo de cometer errores, pues la especialización te llevara por caminos conocidos. Consolídate como el líder de tu zona, y no como el novato de varios giros.
Salvo que la visión de tu negocio apunte hacia un “supermarket”, y la estés implementando por etapas. De no ser así, podrías ceder al afán de vender más e incorporar nuevos giros a tu negocio sin una planificación previa. Recuerda, cuando los recursos (capital, infraestructura, etc.) son limitados, lo mejor es enfocarse en lo más rentable del negocio.
Ideas Prácticas:
- Reconoce cuál es la fortaleza de tu negocio. Identifícate con un concepto sencillo (“atención rápida”, “especialistas”, “trato amable”, etc.)
- En las temporadas bajas, busca atender otro tipo de clientes, por ejemplo, oficinas nuevas.
- Antes de aventurarte a incluir una nueva línea de venta, analiza las actuales y desarrolla la forma de profundizar tu giro.
- Haz que te conozcan cómo el especialista, a través de tus productos o de tus servicios.
MITO: ¡¡Las técnicas de negociación sólo las usan los ejecutivos!!
Las técnicas para negociar son tan indispensables como las técnicas de ventas. Nosotros durante el día hacemos varias negociaciones, seamos o no comerciantes. Pero, muchas veces dejamos de ganar por no mejorar nuestra negociación.
Prepárate con tiempo para negociar con clientes y proveedores. Analiza que hacer en los diferentes escenarios. Recuerda que en una negociación nada esta dicho. Como no sabemos exactamente los objetivos o las limitaciones de la otra parte, negocia buscando siempre lo mejor y te sorprenderás de lo que logres.
Ten presente que aplicando las técnicas correctas podemos convertir una objeción en una venta. Un ejemplito nos ayudara a comprender mejor:
1. Una cliente visita tu librería, y pone como objeción que “los cuadernos están muy caros”.
2. La vendedora puede responder: “Tiene razón señito, pero cuando se trata de darle lo mejor a nuestros hijos, vale la pena el esfuerzo”,
3. Luego puede continuar: ”Ud. sabe cuanto tiempo pasan los chicos con el cuaderno y como lo tratan”,
4. Y puede completar la idea con: ¿No cree Ud. que un cuaderno que tiene sus hojas blancas y gruesas, una tapa resistente con un excelente diseño, no vale ese precio?”.
5. Recuerda que una buena negociación deja satisfecha a ambas partes. “No se preocupe señito con el descuento XX por la lista completa. Se llevara cuadernos de calidad, y al fin de cuentas no se alejara mucho de lo que tenia presupuestado”.
6. Y puede complementar así: “Tampoco tendrá que esperar, pues si vuelve esta noche, estará listo su pedido junto con unos regalitos que le van a gustar a su niño”.
Ideas Prácticas:
- Prepárate para negociar. Ten claro ¿Cuáles son tus objetivos?, ¿Cuáles son los objetivos de tu contraparte?, y calcula hasta donde puede ceder cada negociador.
- Recuerda, no buscamos cualquier resultado sino que estamos en pos del más satisfactorio.
- No aceptes todas las condiciones de los proveedores sin tener un tiempo de análisis.
- Escucha con atención a tu personal respecto a sus sugerencias y reclamos en su trabajo.
- Siempre ten en mente que la mayoría de los reclamos de los clientes se pueden solucionar satisfactoriamente con una buena negociación.
MITO: ¡¡Ustedes se distraen mucho, hablando con los clientes!!
“Lucho fue durante años el administrador de una tienda, a él le molestaba que sus vendedores conversaran mucho con el público. Pues decía -es una perdida de tiempo innecesaria-. Al tiempo llego un nuevo administrador, quien lejos de poner restricciones se dedico a dirigir todas las iniciativas de su personal. Y supo aprovechar las charlas de sus empleados para obtener valiosa información de los clientes”.
Aunque hoy se puede obtener información casi de todos los temas. Nada se compara a los datos de primera mano que podemos obtener de nuestros clientes. Lamentablemente muchos de nosotros, todavía estamos escasos de información, por ello debemos aprovechar al máximo toda ocasión.
Finalmente, debemos tener claro que la información debe circular en la organización y no ser privilegio de algunos. Pues con las debidas clasificaciones y filtros se debe compartir la información en el interior de la empresa.
Ideas Prácticas:
- Converse y entreviste informalmente a sus clientes de modo que se mantenga actualizado de la situación del mercado.
- Elabore encuestas escritas, siguiendo estos criterios: pregunta clara, redacción sencilla.
- Disciplínese en la búsqueda de datos de su sector: en notas periodísticas, Internet, etc.
- Indague sobre su competencia, visítelos, evalúe su nivel de servicio, escuche atentamente a los proveedores.
MITO: ¡¡Me compro computadoras y así ordeno mi negocio!!
Puede asombrarnos, pero muchos han caído en el error de creer que las computadoras traen la solución para los problemas de su empresa. Debemos entender que toda la información que obtengamos a través de ellas, es por que antes hemos planificado e ingresado correctamente los datos.
También reconozcamos que los programas o aplicaciones específicas no son “tan flexibles” como nos gustaría que fuesen. Cuando hacemos las cosas manualmente, fácilmente corregimos. Pero cuando trabajamos con un sistema tenemos que seguir el procedimiento o la información no será fiable.
Ideas Prácticas:
- Desecha el temor de aprender cosas nuevas, y desafíate a usar maquinas sofisticadas.
- Mantente bien informado de las nuevas tecnologías que afectan directamente tu negocio, pues aunque no las adquieras tus competidores probablemente si.
- Si lo ves conveniente, selecciona y prepara a gente de tu empresa para que sean tu apoyo técnico.
- Decídete ha investigar sobre el futuro de tu negocio. Sea en la Internet, en revistas especializadas o en los diarios.
A modo de Conclusión
Reconozcamos que no es nada fácil abandonar los mitos, pues muchos de estos se arraigaron en el tiempo. Sin embargo lo primero es identificarlos y luego tomar la determinación de superarlos definitivamente. Una última idea, busca a una persona que conozca tu negocio y que sea de tu confianza. Y pídale que haga una evaluación crítica de tu gestión, te aseguro que será una experiencia enriquecedora, hasta la próxima.
¡¡Olvídate de este mito!! La lectura no convierte a nadie en una persona pasiva. Por el contrario, te prepara como empresario y te ayuda a crecer. Esta lectura puede convertirse en una potente arma para alcanzar ventajas competitivas.
Pero quizás pienses que no necesitas aprender más cosas ¿Será realmente así? ¿Cuántos años llevas repitiendo lo mismo?... o será que aun no haz logrado superar los mitos empresariales.
Ideas Prácticas:
- “Alimenta” tu mente y tu visión empresarial, con la misma preocupación con la que alimentas tu cuerpo.
- Desafíate a enseñar lo que haz aprendido. Comienza con el personal a tu cargo.
- Sintoniza al menos uno de los programas empresariales de la radio o la televisión.
- No dejes pasar la oportunidad de participar en cursos o en conferencias de negocios.
- Siempre trata de aprender lo mejor de las experiencias exitosas de tu sector.
MITO: Teniendo de todo, como en botica ¡¡Tus ventas suben!!
Suena muy convincente, pero recuerda “zapatero a tus zapatos”. Fortaleciendo el enfoque de tu negocio reduces el riesgo de cometer errores, pues la especialización te llevara por caminos conocidos. Consolídate como el líder de tu zona, y no como el novato de varios giros.
Salvo que la visión de tu negocio apunte hacia un “supermarket”, y la estés implementando por etapas. De no ser así, podrías ceder al afán de vender más e incorporar nuevos giros a tu negocio sin una planificación previa. Recuerda, cuando los recursos (capital, infraestructura, etc.) son limitados, lo mejor es enfocarse en lo más rentable del negocio.
Ideas Prácticas:
- Reconoce cuál es la fortaleza de tu negocio. Identifícate con un concepto sencillo (“atención rápida”, “especialistas”, “trato amable”, etc.)
- En las temporadas bajas, busca atender otro tipo de clientes, por ejemplo, oficinas nuevas.
- Antes de aventurarte a incluir una nueva línea de venta, analiza las actuales y desarrolla la forma de profundizar tu giro.
- Haz que te conozcan cómo el especialista, a través de tus productos o de tus servicios.
MITO: ¡¡Las técnicas de negociación sólo las usan los ejecutivos!!
Las técnicas para negociar son tan indispensables como las técnicas de ventas. Nosotros durante el día hacemos varias negociaciones, seamos o no comerciantes. Pero, muchas veces dejamos de ganar por no mejorar nuestra negociación.
Prepárate con tiempo para negociar con clientes y proveedores. Analiza que hacer en los diferentes escenarios. Recuerda que en una negociación nada esta dicho. Como no sabemos exactamente los objetivos o las limitaciones de la otra parte, negocia buscando siempre lo mejor y te sorprenderás de lo que logres.
Ten presente que aplicando las técnicas correctas podemos convertir una objeción en una venta. Un ejemplito nos ayudara a comprender mejor:
1. Una cliente visita tu librería, y pone como objeción que “los cuadernos están muy caros”.
2. La vendedora puede responder: “Tiene razón señito, pero cuando se trata de darle lo mejor a nuestros hijos, vale la pena el esfuerzo”,
3. Luego puede continuar: ”Ud. sabe cuanto tiempo pasan los chicos con el cuaderno y como lo tratan”,
4. Y puede completar la idea con: ¿No cree Ud. que un cuaderno que tiene sus hojas blancas y gruesas, una tapa resistente con un excelente diseño, no vale ese precio?”.
5. Recuerda que una buena negociación deja satisfecha a ambas partes. “No se preocupe señito con el descuento XX por la lista completa. Se llevara cuadernos de calidad, y al fin de cuentas no se alejara mucho de lo que tenia presupuestado”.
6. Y puede complementar así: “Tampoco tendrá que esperar, pues si vuelve esta noche, estará listo su pedido junto con unos regalitos que le van a gustar a su niño”.
Ideas Prácticas:
- Prepárate para negociar. Ten claro ¿Cuáles son tus objetivos?, ¿Cuáles son los objetivos de tu contraparte?, y calcula hasta donde puede ceder cada negociador.
- Recuerda, no buscamos cualquier resultado sino que estamos en pos del más satisfactorio.
- No aceptes todas las condiciones de los proveedores sin tener un tiempo de análisis.
- Escucha con atención a tu personal respecto a sus sugerencias y reclamos en su trabajo.
- Siempre ten en mente que la mayoría de los reclamos de los clientes se pueden solucionar satisfactoriamente con una buena negociación.
MITO: ¡¡Ustedes se distraen mucho, hablando con los clientes!!
“Lucho fue durante años el administrador de una tienda, a él le molestaba que sus vendedores conversaran mucho con el público. Pues decía -es una perdida de tiempo innecesaria-. Al tiempo llego un nuevo administrador, quien lejos de poner restricciones se dedico a dirigir todas las iniciativas de su personal. Y supo aprovechar las charlas de sus empleados para obtener valiosa información de los clientes”.
Aunque hoy se puede obtener información casi de todos los temas. Nada se compara a los datos de primera mano que podemos obtener de nuestros clientes. Lamentablemente muchos de nosotros, todavía estamos escasos de información, por ello debemos aprovechar al máximo toda ocasión.
Finalmente, debemos tener claro que la información debe circular en la organización y no ser privilegio de algunos. Pues con las debidas clasificaciones y filtros se debe compartir la información en el interior de la empresa.
Ideas Prácticas:
- Converse y entreviste informalmente a sus clientes de modo que se mantenga actualizado de la situación del mercado.
- Elabore encuestas escritas, siguiendo estos criterios: pregunta clara, redacción sencilla.
- Disciplínese en la búsqueda de datos de su sector: en notas periodísticas, Internet, etc.
- Indague sobre su competencia, visítelos, evalúe su nivel de servicio, escuche atentamente a los proveedores.
MITO: ¡¡Me compro computadoras y así ordeno mi negocio!!
Puede asombrarnos, pero muchos han caído en el error de creer que las computadoras traen la solución para los problemas de su empresa. Debemos entender que toda la información que obtengamos a través de ellas, es por que antes hemos planificado e ingresado correctamente los datos.
También reconozcamos que los programas o aplicaciones específicas no son “tan flexibles” como nos gustaría que fuesen. Cuando hacemos las cosas manualmente, fácilmente corregimos. Pero cuando trabajamos con un sistema tenemos que seguir el procedimiento o la información no será fiable.
Ideas Prácticas:
- Desecha el temor de aprender cosas nuevas, y desafíate a usar maquinas sofisticadas.
- Mantente bien informado de las nuevas tecnologías que afectan directamente tu negocio, pues aunque no las adquieras tus competidores probablemente si.
- Si lo ves conveniente, selecciona y prepara a gente de tu empresa para que sean tu apoyo técnico.
- Decídete ha investigar sobre el futuro de tu negocio. Sea en la Internet, en revistas especializadas o en los diarios.
A modo de Conclusión
Reconozcamos que no es nada fácil abandonar los mitos, pues muchos de estos se arraigaron en el tiempo. Sin embargo lo primero es identificarlos y luego tomar la determinación de superarlos definitivamente. Una última idea, busca a una persona que conozca tu negocio y que sea de tu confianza. Y pídale que haga una evaluación crítica de tu gestión, te aseguro que será una experiencia enriquecedora, hasta la próxima.
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