!! CUIDADO CON LOS MITOS EN SU NEGOCIO !!

Texto extraído de la publicación peruana: REVISTA UTIL, Edición #7 (Enero 2009), en este artículo Roiny Chumpitaz describe como superar los mitos más comunes que afectan el crecimiento de su negocio.




Nuevo Perfil de la Campaña

Si quisiéramos resumir cómo se esta presentando la campaña escolar en los últimos años, tendríamos que resaltar los siguientes factores:

- Ahora, la Campaña es más corta.
- Incremento de productos y marcas.
- Expansión de los autoservicios.
- Mayor exigencia de los clientes.

De allí que somos concientes de la necesidad de preparar más estratégicamente nuestra campaña. Pues muchos tenemos que reconocer que a través de los años nos hemos acostumbrado a una sola manera de trabajar. Siendo que estamos en nuestro negocio todos los días, casi no nos damos cuenta de los cambios que ocurren en el mercado. Hoy, las cosas que antes eran verdades irrefutables ya no lo son más.

Ampliar nuestro Análisis

Una manera de empezar el análisis es identificando bien a cada uno de “jugadores”, pues en la medida que identifiquemos el verdadero rol que cumplen, podremos plantear mejor nuestra estrategia. A continuación se presenta un cuadro bastante simplificado que nos ayudara a reconocer a quienes debemos estudiar bien:

En el caso de la compra de Campaña a veces se simplifica mucho el análisis. Algunos se preocupan sólo de ¿cuánto financiamiento conseguirán?, o ¿cuánto crédito nos otorgara tal proveedor?. Ahora pues le invito a ampliar un poco su análisis respondiendo a las siguientes preguntas:

1. ¿Con cuales proveedores me conviene trabajar?. Recuerde que necesita a los proveedores que desarrollen negocios para Ud. y no a proveedores-competidores.

2. ¿Quién decide la compra de la lista escolar?. Siendo esta tarea principalmente de la madre, ¿hemos identificado qué cosas son las que ella valora en la compra?.

3. ¿Quiénes influyen más en la compra de la lista?. Si, la recomendación de los profesores y las preferencias de los hijos predominan entre las más determinantes.

4. ¿Cuáles son mis competidores más directos?. Quizá no halla muchas librerías cerca, pero ¿Qué hacer si a quince cuadras se ubica una tienda de autoservicios?.


Mitos más Comunes

A continuación le presentamos una selección de los mitos más comunes que predominan actualmente en muchas librerías:

1er. Mito: “Para vender más, debemos tener todas las marcas”.

Por ejemplo, en el caso de los cuadernos en la campaña 2008, hubo en el mercado casi treinta marcas diferentes. Sin embargo, lo real es que en la medida que Ud. incrementa la cantidad de marcas, la inversión en cada una de ellas se reduce, y no logra completar todos los formatos para las diferentes edades. También genera demora en la venta y confunde a sus clientes con tantas alternativas parecidas.

2do. Mito: “Como mi proveedor me da crédito, me stockeo de sus productos”.

Cada proveedor maneja una amplia gama de productos que no necesariamente son los que rotan más o los que piden en su zona. De allí lo valioso de hacer un pequeño estudio de mercado de modo que identifique bien que es lo que necesita su público. Recuerde el crédito es una herramienta y no debe ser un condicionante o un ancla.

3er. Mito: “La gente siempre prefiere los productos más económicos”.

Siempre habrá público para los productos baratos. Sin embargo, es evidente que cada vez más usuarios prefieren la calidad. Los clientes son más exigentes e intuyen que eso implica un mayor precio. Finalmente, siendo que la cantidad de productos a comprar esta determinada por la lista, para el librero es más conveniente vender esa cantidad pero a un mayor precio, siempre justificado por un producto diferenciado.

4to. Mito: “Con vendedores insistentes lograremos convencer al público”.

Hoy los clientes no se dejan intimidar ni manipular fácilmente. Ahora manejan más información, y no caen en el juego de palabras. Es mejor capacitar diligentemente a sus vendedores, enseñándoles a conocer bien su mercadería, ensayando con ellos cómo mostrar los atributos del producto de forma convincente a los compradores.

5to. Mito: “Ahora todos piden cuadernos con stickers”.

Los stickers son apreciados en los niveles de inicial y primaria. No obstante a partir del nivel secundario, la valoración de los stickers baja significativamente. Pero lo crítico es la opinión de los docentes pues los stickers son muy cuestionados, y con razón. Por ejemplo, si todos los cuadernos de un niño tendrían stickers estos sumarian casi medio millar, los mismos que provocan distracción en el aula. Siendo que en cuadernos hay otras alternativas muy interesantes de valor agregado, no seria recomendable invertir tanto en productos con elementos tan cuestionados.

6to. Mito: “Tengo tantos años en el negocio, yo se lo que le gusta a la gente”.

Es común pensar de esa forma cuando uno lleva muchos años en el mismo negocio. Sin embargo la realidad es que el usuario va cambiando en sus preferencias, los compradores van evolucionando en sus hábitos de compra. Y los libreros deben ser receptivos a las nuevas tendencias e innovaciones que se van presentando en la Campaña, siempre que estén sustentadas en buenas investigaciones de mercado.

7mo. Mito: “Las tiendas de autoservicios son competidores insuperables”.

Los autoservicios llegaron para quedarse, así que son las librerías las que deben evolucionar a otra velocidad. Estudie las fortalezas del adversario: exhibición directa de los productos en góndolas, venta con tarjetas de crédito, promociones atractivas, etc. El librero debe igualar y superar estas fortalezas, y luego presentar sus propias fortalezas: experiencia, trato personalizado, surtido completo, cercanía y confianza.

8vo. Mito: “Se gana plata vendiendo productos de piratería y contrabando”.

Algo que debe cuidar mucho el librero es la confianza, y cuando vende productos de dudosa procedencia, más allá de que Digesa haga un operativo sanitario, pone en riesgo la imagen y el futuro de su negocio. Compre en empresas serias y formales, aproveche los eventos de lanzamiento de campaña, pues allí encontrara las ofertas de feria y buenos descuentos sin necesidad de recurrir a otras opciones de riesgo.

A modo de conclusión

El escenario de la campaña ya cambio, ahora debemos analizar específicamente a cada participante. Tenemos que identificar y superar cada uno de los mitos que llevamos arraigados. Y seguir una estrategia de campaña enfocada en nuestra realidad. Finalmente compre a lo seguro: si duda mejor píenselo dos veces.