Cinco buenos consejos para vender más (1ra. Parte)

Cinco buenos consejos para vender más 

(Primera Parte)

Por Roiny Chumpitaz – Gerente de Planeamiento Continental SAC
Publicado en la revista Util (Año 8, Edición 45, Setiembre 2015)

A veces se entiende la venta como una simple transacción comercial entre un vendedor y un comprador. Pero consideramos que es un gran error: ver la venta como si sólo fuera el intercambio de un monto de dinero por un determinado producto. Más aun nuestra responsabilidad como líderes de una empresa o de un pequeño negocio, es comprender que para desarrollar una buena gestión de ventas se requiere tener en cuenta por lo menos cinco aspectos muy importantes, a saber: que el cliente sienta que recibe más, que el equipo de la empresa proveedora sea excelente, que sea fácil realizar una compra, que el proveedor acepte sus propios errores y finalmente que se adapte rápidamente al cambio.

Recordemos lo que muchos especialistas dicen, que uno de los hábitos más rentables para un hombre de negocios es “mantenerse alerta buscando de dónde aprender”. Si bien es cierto que mucho se puede aprender espontáneamente, es mejor si lo hacemos sistemáticamente. Aprender no sólo de los competidores sino también de las empresas de otros rubros, de las organizaciones no lucrativas, de otras culturas, aun de la historia y por qué no de la propia naturaleza.

Reconocemos que cada mercado, y en consecuencia cada negocio, tiene sus propias características y sus temporadas específicas. Más aun el sector escolar es por esencia uno de los más marcadamente estacionales. Los que tienen muchos años en el rubro escolar saben bien que cada campaña trae sus novedades y lanzamientos, y que algunas de ellas significan grandes cambios en el sector. Todo cambia: las fechas de inicio y de término, la importancia de los proveedores, el peso de los competidores, la presencia de las marcas, la atención favorable o no de los medios masivos, etc.

En un contexto de cambio constante, con competidores cada vez más agresivos. El principal enemigo no es el supermercado que se ubica a unas cuadras, sino que el principal reto a vencer es la rutina que no permite que implementemos acciones que signifiquen un cambio para bien. A continuación le presento cinco conceptos sencillos pero a la vez poderosos para dinamizar su negocio. La pregunta que deberíamos responder es, si sabemos que cosas hacen las empresas ganadores, ¿Qué haremos nosotros?

1.      Exceder las expectativas.

Hoy no basta cumplir con lo ofrecido, eso el cliente lo asume como algo normal. Ahora se requiere sorprenderlo con algo más. Recordemos que los clientes más que buscar productos, ellos están buscando soluciones. Por ejemplo, cuando una madre de familia se acerca al mostrador con su lista escolar, no es que requiere solamente comprar algunos productos, sino que está buscando  primeramente un lugar de compras confiable, que le asesore en identificar los productos, que le provea marcas reconocidas, que le brinde buenas ofertas y que sobre todo le complete TODA la lista escolar.

¿Cómo lo llevo a la práctica?

Cuando tratamos de llevar a la práctica este concepto, debemos de ver los diferentes aspectos del negocio. Por ejemplo ese adicional que los clientes agradecerían, puede ser desde una bebida helada en los días de nuestro verano caluroso, o quizá esa oferta del 3x2 de ese producto que compran con mayor frecuencia. O quizá sea el compromiso de conseguirle los productos que le faltasen de su lista. Una buena forma para lograr identificar cómo podemos exceder las expectativas de los clientes es conversando con nuestra propia fuerza de ventas.

2.    Potenciar el talento.

Si analizamos bien nuestro mercado podemos darnos cuenta que hoy la tecnología, los equipos y la infraestructura es algo que fácilmente se puede igualar. Sólo hace falta un buen financiamiento y lo demás es cuestión de buscar la empresa proveedora y lograr el contacto para igualar los recursos de cualquier competidor. Sin embargo las personas son algo inigualable, no hay dos iguales. Por eso, es clave que se potencie el talento. Los que trabajan en nuestra empresa deben ser personas talentosas en la tarea que desarrollan, para ello debemos saber exigirles y sobretodo reconocer su talento.

¿Cómo lo llevo a la práctica?

Los líderes tienen las responsabilidad de identifica el talento que tienen en las oficinas, en la fábrica o en la calle (vendedores, promotores). Ayuda mucho tener escrita una estrategia de retención que incluya una ruta de crecimiento profesional, no olvides que la competencia siempre está al acecho de los trabajadores más destacados. Y finalmente poténcialos a través cursos cofinanciados, capacitaciones técnicas y entrenamientos, No olvides delegar prudentemente responsabilidades y siempre pensar en mejoras para el puesto.

(Continuara)