Publicado en la revista Util (año 4 edición 18 / Nov.2010). Roiny Chumpitaz autor de este artículo se desempeña como Gerente de Planeamiento de la compañía Continental SAC. Lima - Perú.
¡Evite Errores Estratégicos!
Segunda parte del artículo especializado: “Ventajas Competitivas del empresario con Mente Estratégica”.
En la mente del empresario que se dispone a preparar su plan de campaña, pronto surgen varios mensajes de alerta. El sabe que debe ser muy cuidadoso pues las malas decisiones siempre tienen un costo. A continuación le presentamos el resumen de siete errores frecuentes, el lector sea gerente o líder tiene la responsabilidad de identificar y de evitar que estos errores aparezcan en su planeamiento estratégico.
Mensajes inconexos
A veces no nos damos cuenta pero ocurre que cuando el gerente afirma una cosa, su personal escucha y calla. Luego frente a los clientes cuando les toca hablar a ellos dicen cosas muy diferentes.
Lo más sano para revertir esta situación es trasmitir la visión y los objetivos de la empresa, desde las gerencias hasta los empleados más nuevos. Pero no solo es cuestión de palabras, sino de hechos. Por ejemplo: no podemos decir “lo más importante es el cliente”, y que luego cuando estos nos presenten reclamos no los escuchemos. Tiene que existir mucha coherencia entre nuestro mensaje y nuestro quehacer empresarial. Más aun toda la comunicación de la empresa y los contenidos publicitarios deben estar alineados a la estrategia general.
Temas intrascendentes
También ocurre que nos enfocamos en temas poco importantes. Esto se observa cuando se invierte mucho tiempo en detalles superfluos, y no se concentra el tiempo y las energías en lo fundamental del negocio.
Logramos restablecer prioridades cuando en nuestro planeamiento tenemos definido que es lo realmente valioso. Si empezamos a ordenar los proyectos y los muchos pendientes por su importancia notaremos el cambio. Es cierto que hay asuntos que despiertan más interés en los comités de trabajo (sea por su novedad o temática), pero debe prevalecer la agenda de trabajo, de lo contrario nos daremos cuenta que el tiempo trascurrió y no se logro avanzar mucho en los asuntos vitales del negocio.
Esperanzas insatisfechas
Se provoca esta situación cuando se ofrece demasiado por el afán de vender, sin prever que nuestra capacidad tiene límites (a veces menor de lo que suponemos). Finalmente no se cumple con el cliente, y se fracasa en la programación.
En el punto de venta debemos cuidar mucho el nivel del servicio, la competitividad de los precios, el surtido completo, etc. de modo que no frustremos las expectativas del cliente. Una forma de afrontar este problema es sincerando expectativas. Confróntese con la realidad de sus capacidades y con la realidad del mercado en el cual se desenvuelve. Hoy en día los clientes tienen varias alternativas, y sería un gran error si permitimos que autogeneremos una mala imagen. La clave es la información y la seriedad en proponer alternativas a los clientes.
Tramites intrincados
Con el trascurrir del tiempo la empresa va creciendo, y también crecen los procesos y los tramites. Muchas veces por enfatizar el control se establecen procedimientos cada vez más complicados.
Debemos pensar en el cliente interno y externo. Pues permitir una burocracia interna no hace más que hacer lentos los procesos. Lejos de permitir un mejor control lo que hace es desalentar y provocar vías alternas o urgencias que no hacen otra cosa que empeorar a un más la situación. A veces se debe recurrir a un asesor externo, pues uno mismo no se da cuenta de lo intrincado que son los trámites dentro de la organización. Recuerde el cliente externo (a diferencia del cliente interno) no tiene porque soportar esta situación sino que simplemente buscara otra alternativa.
Tensiones innecesarias
Tristemente hay negocios en los cuales los gritos, las palabras denigrantes y aun los insultos son comunes en el quehacer diario. Buscar el culpable para escarmentarlo, no ser solidario no hace más que empeorar el ambiente de trabajo.
Esto provoca un nivel más alto de rotación del personal, lo cual tiene un alto costo para la empresa. Una forma de contrarrestar es crear un ambiente de comprensión pero sin tolerancia libre. Si se equivocan por tratar de resolver problemas al cliente, o por buscar la innovación esto merece mayor comprensión. Pero si error es producto de una actitud irresponsable en el trabajo o solo por el deseo de satisfacer deseos personales en desmedro de otros esto si merece una sanción.
Giros improductivos
Cada vez que pensamos en más ventas pasa por nuestra cabeza la idea de incursionar en nuevos giros, pero esto no siempre es lo mejor, pues sucede que a veces esto no hace más que dañar la utilidad de la empresa por subvencionar un negocio improductivo.
El crecimiento se puede dar de varias maneras, a través de este grafico podemos apreciar algunas de ellas:
Observando el maltrato que se les da muchas uso de las marcas y Todavía hay empresarios que no valoran el tener una marca con un prestigio ganado o un nombre comercial que tenga buena reputación. Y
Es responsabilidad de la dirección de la empresa el asegurar el estándar de calidad que se presenta al mercado. Evite sustituir calidades con el afán de vender más barato, el cliente lo notara y pronto su negocio perderá el reconocimiento, y tendrá que recurrir a la desgastante guerra de precios.
