Consejos Prácticos para Comprar Mejor

Publicado en la revista Util, Marzo 2019
Consejos Prácticos para Comprar Mejor
Roiny Chumpitaz – Gerente de Planeamiento 

El futuro de una organización depende del tipo de decisiones de su liderazgo. Y un grupo importante de estas decisiones se toman en el área de compras y abastecimiento. Lo que quizás para algunos sea algo rutinario y hasta aburrido, realmente involucra una importante cantidad de recursos.

Si estamos de acuerdo en lo escrito hasta aquí, es que probablemente has trabajado en logística o eres el dueño de un negocio, o quizás, aunque no llegaste a trabajar directamente en el área, si has podido dimensionar bien la gran inversión de dinero que maneja.

Para afrontar este tipo de decisiones, es decir la decisión de comprar o no, qué especificaciones son las óptimas, a quién comprar, cúal es el precio adecuado, etc. Debemos prepararnos bien, organizándonos de modo que nuestro análisis sea lo más objetivo posible. Para esto nos ayudara mucho el tener presente los siguientes consejos:

1) Aunque el proveedor tenga prisa en vender, usted no tiene que tener prisa en comprar.
Cuantas veces nos visitan los vendedores con las ofertas de fin de mes, o de cierre de temporada o una promoción para “clientes exclusivos”. Recuerde, es común que los vendedores necesiten cumplir con su cuota de ventas, pero esto no debe llevarnos a decidirnos por compras no deseadas. Salvo que el precio y las condiciones sean realmente ventajosas y no nos obligue a compromisos exagerados de inversión y de sobrestock.

2) Casi todo se puede negociar, realmente lo difícil es llegar tratar el tema con la persona adecuada. 
Los proveedores son empresas, y como tales son organizaciones con estructuras jerárquicas, veamos así: ante un problema, lo que para un mensajero es muy difícil de explicar, para un vendedor no lo es, y puede ser muy convincente. Asimismo, lo que a un vendedor le parece imposible, para un jefe de ventas es algo que se podría consultar. Pero también lo que para el jefe de ventas le parece difícil, al gerente comercial le puede parecer razonable. Y así podemos seguir escalando en la organización. La clave es negociar con la persona adecuada.

3) Compras tiene la experiencia para poder apoyar a los usuarios que no saben bien que necesitan.
El área de compras puede ayudar de manera efectiva a que la definición y especificaciones de los productos que se compren sean los óptimos para el uso y por ende beneficiosos para la institución. Recordemos que más de los 2/3 de las decisiones de compra se basan en la experiencia del consumidor, pero así podemos ayudar a que la evaluación sea lo más objetiva posible.

4) Nunca lo olvides: No todo lo que brilla es oro.
Ten presente que los proveedores muchas veces apuestan en forma excesiva por los nuevos productos que lanzan al mercado, y en esa apuesta que hacen, muchas veces arrastran a sus clientes a que también ellos apuesten sin tener suficientes razones probadas. Tenemos que evitar que nos quedemos con productos que no nos satisfacen, que no cumplieron las expectativas, si el proveedor lanza un producto y esta seguro de su éxito entonces debe coberturarnos con garantías adicionales.

5) Podemos facilitarle o complicarles la vida a nuestros colaboradores.
Muchas veces cuando elegimos a los proveedores por criterios más cortoplacista (premios, regalos, etc.) podemos complicar a nuestros colaboradores. Por ejemplo, pensemos en la temporada escolar, en esas fechas los padres salen masivamente a buscar, comparar y comprar los útiles escolares. Y cuando salen, no quieren volver a sus casas sin completar la lista de sus hijos. Ante esta situación ¿Qué pasara si usted cierra un contrato con un proveedor que no vende por ejemplo la marca de líder de cuadernos? No estaría complicando las compras de sus colaboradores.

6) Use todos los medios a su disposición para conseguir las mejores condiciones.
La forma de comprar ha evolucionado mucho, hoy se puede indagar ampliamente en la internet y ubicar rápidamente el producto que necesita. Sea que este producto este a la venta fuera del país, sea que lo pueda conseguir por internet, o sea que usted mismo tenga que viajar a una remota feria del oriente, no se limite a ampliar sus formas de abastecerse. Así potenciara su poder de negociación.

7) Busca que el proveedor se comprometa con lo que ofrece.
Recuerda que en la negociación con los proveedores los clientes podemos incluir en el acuerdo castigos por demoras o incumplimiento. Los años nos han enseñado que a las palabras se las lleva el viento. Explora sin temor diversos tipos de garantías, eso incentivara a los proveedores a que mejores revisen detenidamente sus procesos, identifique los “cuellos de botella”, puedan combatir la burocracia interna. La clave es no ver las compras solo en el corto plazo, sino proyectarse al largo plazo. De allí que, al entregar el dinero al proveedor, podemos solicitar garantías de satisfacción, servicio de post venta, con cambios sin trabas, etc.

8) Si puedes elegir prefiere a tu viejo vendedor que a un ambicioso joven que solo ve números.
Qué bien se siente cuando uno recibe un afectuoso saludo de un viejo conocido. Más allá de que te felicitan por tu cumpleaños o que tengan disponible la información de tus preferencias de compras. En la práctica, los antiguos clientes saben identificar bien cuando el vendedor que tienen al frente es un experto o un novato. Valora mucho este conocimiento, pues generalmente es la diferencia entre una compra común y una compra totalmente satisfactoria para el cliente.

9) Finalmente, si tienes la disyuntiva en lo que tu crees y lo que los demás dicen. Sigue tus instintos.
Muchos se transforman en nuestros asesores, aunque nos lo hemos pedido, pero tenemos siempre sus opiniones y consejos muy cerca de nosotros. Recuerda, que en base a los años tienes un know how valioso, no llegaste a ser un decisor por casualidad, así que, si otros opinan distinto, y no hay pruebas concretas de que sea así, lo mejor es que sigas tus instintos, ¡Éxitos!