Cinco buenos consejos para vender más
(Primera Parte)
Por Roiny Chumpitaz – Gerente de Planeamiento Continental SAC
Publicado en la revista Util (Año 8, Edición 45, Setiembre 2015)
Publicado en la revista Util (Año 8, Edición 45, Setiembre 2015)
A veces se entiende la venta como una simple transacción
comercial entre un vendedor y un comprador. Pero consideramos que es un gran error:
ver la venta como si sólo fuera el intercambio de un monto de dinero por un determinado
producto. Más aun nuestra responsabilidad como líderes de una empresa o de un
pequeño negocio, es comprender que para desarrollar una buena gestión de ventas
se requiere tener en cuenta por lo menos cinco aspectos muy importantes, a
saber: que el cliente sienta que recibe más, que el equipo de la empresa
proveedora sea excelente, que sea fácil realizar una compra, que el proveedor
acepte sus propios errores y finalmente que se adapte rápidamente al cambio.
Recordemos lo que muchos especialistas dicen, que uno de los
hábitos más rentables para un hombre de negocios es “mantenerse alerta buscando
de dónde aprender”. Si bien es cierto que mucho se puede aprender espontáneamente,
es mejor si lo hacemos sistemáticamente. Aprender no sólo de los competidores
sino también de las empresas de otros rubros, de las organizaciones no
lucrativas, de otras culturas, aun de la historia y por qué no de la propia
naturaleza.
Reconocemos que cada mercado, y en consecuencia cada
negocio, tiene sus propias características y sus temporadas específicas. Más
aun el sector escolar es por esencia uno de los más marcadamente estacionales. Los
que tienen muchos años en el rubro escolar saben bien que cada campaña trae sus
novedades y lanzamientos, y que algunas de ellas significan grandes cambios en
el sector. Todo cambia: las fechas de inicio y de término, la importancia de los
proveedores, el peso de los competidores, la presencia de las marcas, la
atención favorable o no de los medios masivos, etc.
En un contexto de cambio constante, con competidores cada
vez más agresivos. El principal enemigo no es el supermercado que se ubica a
unas cuadras, sino que el principal reto a vencer es la rutina que no permite
que implementemos acciones que signifiquen un cambio para bien. A continuación
le presento cinco conceptos sencillos pero a la vez poderosos para dinamizar su
negocio. La pregunta que deberíamos responder es, si sabemos que cosas hacen las
empresas ganadores, ¿Qué haremos nosotros?
1.
Exceder
las expectativas.
Hoy no basta cumplir con lo ofrecido, eso el cliente lo
asume como algo normal. Ahora se requiere sorprenderlo con algo más. Recordemos
que los clientes más que buscar productos, ellos están buscando soluciones. Por
ejemplo, cuando una madre de familia se acerca al mostrador con su lista
escolar, no es que requiere solamente comprar algunos productos, sino que está
buscando primeramente un lugar de
compras confiable, que le asesore en identificar los productos, que le provea
marcas reconocidas, que le brinde buenas ofertas y que sobre todo le complete
TODA la lista escolar.
¿Cómo lo llevo a la práctica?
Cuando tratamos de llevar a la práctica este concepto,
debemos de ver los diferentes aspectos del negocio. Por ejemplo ese adicional que
los clientes agradecerían, puede ser desde una bebida helada en los días de
nuestro verano caluroso, o quizá esa oferta del 3x2 de ese producto que compran
con mayor frecuencia. O quizá sea el compromiso de conseguirle los productos
que le faltasen de su lista. Una buena forma para lograr identificar cómo
podemos exceder las expectativas de los clientes es conversando con nuestra
propia fuerza de ventas.
2. Potenciar
el talento.
Si analizamos bien nuestro mercado podemos darnos cuenta que
hoy la tecnología, los equipos y la infraestructura es algo que fácilmente se
puede igualar. Sólo hace falta un buen financiamiento y lo demás es cuestión de
buscar la empresa proveedora y lograr el contacto para igualar los recursos de
cualquier competidor. Sin embargo las personas son algo inigualable, no hay dos
iguales. Por eso, es clave que se potencie el talento. Los que trabajan en
nuestra empresa deben ser personas talentosas en la tarea que desarrollan, para
ello debemos saber exigirles y sobretodo reconocer su talento.
¿Cómo lo llevo a la práctica?
Los líderes tienen las responsabilidad de identifica el
talento que tienen en las oficinas, en la fábrica o en la calle (vendedores,
promotores). Ayuda mucho tener escrita una estrategia de retención que incluya una
ruta de crecimiento profesional, no olvides que la competencia siempre está al
acecho de los trabajadores más destacados. Y finalmente poténcialos a través cursos
cofinanciados, capacitaciones técnicas y entrenamientos, No olvides delegar prudentemente
responsabilidades y siempre pensar en mejoras para el puesto.
(Continuara)
