La Revista UTIL especializada en el sector escolar y de oficinas, en su edición 13 (mes de enero 2010) presenta la segunda parte del artículo EL ARTE DE VENDER CUADERNOS de Roiny Chumpitaz (Pag. 54-55).
Prepare Usted mismo una Estrategia Ganadora
Después de conocer más del producto, de su fabricación, de sus características y de entender bien al mercado objetivo entonces podemos pasar a la siguiente etapa. Es allí cuando usaremos toda la información reunida y nos concentraremos en preparar una estrategia comercial apropiada para su negocio.
Aunque para muchos lo que importa es lograr la mayor cantidad de ventas. La competitividad de hoy nos exige tener estrategias que sustenten toda acción comercial. Por ello presentamos cuatro estrategias que nos brindaran alternativas para potenciar nuestra forma de vender cuadernos.
Cada una de estas estrategias se puede aplicar a diversos mercados, sin embargo tengamos en cuenta que el Perú en el tema de cuadernos está bastante desarrollado. Por eso que algunos de los ejemplos sólo son válidos para el Perú, y aun no serian aplicables en otros países vecinos.
1º Estrategia de Vender por Precio
“LO SUFICIENTE PARA LOS CLIENTES”
Enfoque de corto plazo y de rentabilidad baja
Se utiliza esta estrategia cuando comercializamos con mayor énfasis los cuadernos de bajo precio, que muchas veces se caracterizan por ser fabricados con un papel de menor calidad, un gramaje mínimo, un menor número de hojas, etc.
Puntos Débiles:
- Menor utilidad. Cuando vendemos cuadernos de bajo precio, significa que por las mismas unidades recibiremos menos dinero, y si sobre esto reducimos los márgenes por la competencia al final no obtendremos la utilidad mínima para su crecimiento empresarial.
- Insatisfacción del cliente. Al ser usado el cuaderno, y se comiencen a romper las hojas porque se borro fuerte, o que el cuaderno se acabe pronto por tener menos hojas, inconscientemente sus clientes asociaran su negocio a los productos de discutible calidad.
- Contra la tendencia del mercado. A pesar de las temporadas de crisis en nuestro mercado se observa una tendencia muy fuerte hacia el crecimiento del segmento de clientes que eligen productos de calidad.
Puntos Fuertes:
- Menor inversión. Comercializar productos de bajo costo va implicar una menor inversión en las compras, y por tanto una menor valorización de los inventarios.
- “El precio más bajo”. Muchos comerciantes se enorgullecen de tener el precio más bajo del mercado y esto lo convierten en su atractivo comercial.
2º Estrategia de Vender por Calidad
“LO SATISFACTORIO PARA LOS CLIENTES”
Enfoque de mediano plazo y de rentabilidad media
Usamos esta estrategia al ofrecer atributos que van a satisfacer al usuario. Por ejemplo, los cuadernos más resistentes (cosidos y con tapa gruesas), hojas que no se rompen al borrar (mejor calidad de papel y mayor gramaje), la mejor presentación (una mayor blancura y alisado), mejores diseños y acabados, etc.
Puntos Débiles:
- Precios más altos. Antes de mencionar los precios se deben presentar los beneficios de los cuadernos de calidad que finalmente resultara una mejor compra. Recuérdele a su cliente que “lo barato sale caro”.
- Más exigente y detallista. Al privilegiar este tipo de ventas estamos convocando a los clientes que examinan más los productos, de allí que nos exige mayor cuidado en las compras, en el almacenamiento y en el despacho.
Puntos Fuertes:
- Mayor utilidad. Siendo que estos productos tienen un mayor precio, esto nos permite lograr ventas que suman mayores montos y por ende reditúa más utilidad para su empresa. Por otro lado los clientes mayormente relacionan que los productos de calidad cuestan más.
- Mejor posicionamiento. El hecho de proveer de productos de óptima calidad genera confianza a sus clientes, y en este tiempo de grandes competidores este factor se convierte en un atributo vital para su desarrollo.
3º Estrategia de Vender por Valor Agregado
“LO SORPRENDENTE PARA LOS CLIENTES”
Enfoque de largo plazo y de rentabilidad media
Se aplica esta estrategia cuando buscamos sorprender al cliente a través del agregado en los cuadernos. Por ejemplo con cuadernos de excelentes diseños y con los mejores personajes. Otras novedades en los cuadernos son los stickers y los pósters, las notas adhesivas, los tatuajes removibles, etc.
Puntos Débiles:
- Mayor cantidad de ítems. En la medida que buscamos sorprender a nuestros clientes, necesitaremos ofrecer algo para cada segmento de clientes, esto conlleva al aumento de ítems, y al aumento de la diversidad.
- Clientes más exigentes. Como cada temporada los clientes reciben algo nuevo, pronto se acostumbran a que sea normal que el cuaderno traiga algo más cada año, y así se lo piden a sus proveedores.
Puntos Fuertes:
- Menor sensibilidad al precio. Al atender este mercado, estamos tratando con clientes que valoran este tipo de agregados en los cuadernos, esto nos permite lograr ventas que acumulen mayores montos y más utilidad.
- Fidelidad al proveedor. Muchas madres valoran que sus hijos tengan “lo nuevo” en cuadernos. Si nos mantenemos actualizados los clientes nos visitaran con la seguridad de que le ofreceremos lo más novedoso.
4º Estrategia de Vender por Practicidad
“LA SOLUCIÓN PARA LOS CLIENTES”
Enfoque de largo plazo y de rentabilidad alta
Usamos esta estrategia cuando le damos al cliente soluciones prácticas que significan el ahorro de lo más valioso: su tiempo. Cada año las madres tienen que forrar mucho, y hasta aquí se logro más opciones de colores en la tapa y etiquetas incluidas para evitar que busque el papel de lustre y las etiquetas.
Sin embargo tenía que hacer la labor de forrar, una solución para las madres modernas es ofrecerle el cuaderno forrado que viene forrado desde la fabrica, y para el segmento de las madres tradicionales que gustan de decorar el cuadernos de sus hijos ahora puede ofrecerle el forro auto ajustable.
Puntos Débiles:
- Resistencia al cambio. Cuando se trata de ofrecer soluciones modernas en muchos casos nos encontraremos con la típica resistencia al cambio, sin embargo esto sólo ocurre en las primeras etapas.
Puntos Fuertes:
- Argumento de venta. Realmente el mejor argumento que puede ofrecer es que le está dando a su cliente la opción de ahorrar su tiempo, y dedicarlo a otra cosa.
- Proveedor de soluciones. Si Ud. piensa en sus clientes y ofrece esta y otras soluciones: como atención a domicilio, etiquetar los productos, ayuda en las tareas escolares, etc. Pronto se posicionara con el centro de soluciones escolares para quienes buscan lo práctico.
Después de conocer más del producto, de su fabricación, de sus características y de entender bien al mercado objetivo entonces podemos pasar a la siguiente etapa. Es allí cuando usaremos toda la información reunida y nos concentraremos en preparar una estrategia comercial apropiada para su negocio.
Aunque para muchos lo que importa es lograr la mayor cantidad de ventas. La competitividad de hoy nos exige tener estrategias que sustenten toda acción comercial. Por ello presentamos cuatro estrategias que nos brindaran alternativas para potenciar nuestra forma de vender cuadernos.
Cada una de estas estrategias se puede aplicar a diversos mercados, sin embargo tengamos en cuenta que el Perú en el tema de cuadernos está bastante desarrollado. Por eso que algunos de los ejemplos sólo son válidos para el Perú, y aun no serian aplicables en otros países vecinos.
1º Estrategia de Vender por Precio
“LO SUFICIENTE PARA LOS CLIENTES”
Enfoque de corto plazo y de rentabilidad baja
Se utiliza esta estrategia cuando comercializamos con mayor énfasis los cuadernos de bajo precio, que muchas veces se caracterizan por ser fabricados con un papel de menor calidad, un gramaje mínimo, un menor número de hojas, etc.
Puntos Débiles:
- Menor utilidad. Cuando vendemos cuadernos de bajo precio, significa que por las mismas unidades recibiremos menos dinero, y si sobre esto reducimos los márgenes por la competencia al final no obtendremos la utilidad mínima para su crecimiento empresarial.
- Insatisfacción del cliente. Al ser usado el cuaderno, y se comiencen a romper las hojas porque se borro fuerte, o que el cuaderno se acabe pronto por tener menos hojas, inconscientemente sus clientes asociaran su negocio a los productos de discutible calidad.
- Contra la tendencia del mercado. A pesar de las temporadas de crisis en nuestro mercado se observa una tendencia muy fuerte hacia el crecimiento del segmento de clientes que eligen productos de calidad.
Puntos Fuertes:
- Menor inversión. Comercializar productos de bajo costo va implicar una menor inversión en las compras, y por tanto una menor valorización de los inventarios.
- “El precio más bajo”. Muchos comerciantes se enorgullecen de tener el precio más bajo del mercado y esto lo convierten en su atractivo comercial.
2º Estrategia de Vender por Calidad
“LO SATISFACTORIO PARA LOS CLIENTES”
Enfoque de mediano plazo y de rentabilidad media
Usamos esta estrategia al ofrecer atributos que van a satisfacer al usuario. Por ejemplo, los cuadernos más resistentes (cosidos y con tapa gruesas), hojas que no se rompen al borrar (mejor calidad de papel y mayor gramaje), la mejor presentación (una mayor blancura y alisado), mejores diseños y acabados, etc.
Puntos Débiles:
- Precios más altos. Antes de mencionar los precios se deben presentar los beneficios de los cuadernos de calidad que finalmente resultara una mejor compra. Recuérdele a su cliente que “lo barato sale caro”.
- Más exigente y detallista. Al privilegiar este tipo de ventas estamos convocando a los clientes que examinan más los productos, de allí que nos exige mayor cuidado en las compras, en el almacenamiento y en el despacho.
Puntos Fuertes:
- Mayor utilidad. Siendo que estos productos tienen un mayor precio, esto nos permite lograr ventas que suman mayores montos y por ende reditúa más utilidad para su empresa. Por otro lado los clientes mayormente relacionan que los productos de calidad cuestan más.
- Mejor posicionamiento. El hecho de proveer de productos de óptima calidad genera confianza a sus clientes, y en este tiempo de grandes competidores este factor se convierte en un atributo vital para su desarrollo.
3º Estrategia de Vender por Valor Agregado
“LO SORPRENDENTE PARA LOS CLIENTES”
Enfoque de largo plazo y de rentabilidad media
Se aplica esta estrategia cuando buscamos sorprender al cliente a través del agregado en los cuadernos. Por ejemplo con cuadernos de excelentes diseños y con los mejores personajes. Otras novedades en los cuadernos son los stickers y los pósters, las notas adhesivas, los tatuajes removibles, etc.
Puntos Débiles:
- Mayor cantidad de ítems. En la medida que buscamos sorprender a nuestros clientes, necesitaremos ofrecer algo para cada segmento de clientes, esto conlleva al aumento de ítems, y al aumento de la diversidad.
- Clientes más exigentes. Como cada temporada los clientes reciben algo nuevo, pronto se acostumbran a que sea normal que el cuaderno traiga algo más cada año, y así se lo piden a sus proveedores.
Puntos Fuertes:
- Menor sensibilidad al precio. Al atender este mercado, estamos tratando con clientes que valoran este tipo de agregados en los cuadernos, esto nos permite lograr ventas que acumulen mayores montos y más utilidad.
- Fidelidad al proveedor. Muchas madres valoran que sus hijos tengan “lo nuevo” en cuadernos. Si nos mantenemos actualizados los clientes nos visitaran con la seguridad de que le ofreceremos lo más novedoso.
4º Estrategia de Vender por Practicidad
“LA SOLUCIÓN PARA LOS CLIENTES”
Enfoque de largo plazo y de rentabilidad alta
Usamos esta estrategia cuando le damos al cliente soluciones prácticas que significan el ahorro de lo más valioso: su tiempo. Cada año las madres tienen que forrar mucho, y hasta aquí se logro más opciones de colores en la tapa y etiquetas incluidas para evitar que busque el papel de lustre y las etiquetas.
Sin embargo tenía que hacer la labor de forrar, una solución para las madres modernas es ofrecerle el cuaderno forrado que viene forrado desde la fabrica, y para el segmento de las madres tradicionales que gustan de decorar el cuadernos de sus hijos ahora puede ofrecerle el forro auto ajustable.
Puntos Débiles:
- Resistencia al cambio. Cuando se trata de ofrecer soluciones modernas en muchos casos nos encontraremos con la típica resistencia al cambio, sin embargo esto sólo ocurre en las primeras etapas.
Puntos Fuertes:
- Argumento de venta. Realmente el mejor argumento que puede ofrecer es que le está dando a su cliente la opción de ahorrar su tiempo, y dedicarlo a otra cosa.
- Proveedor de soluciones. Si Ud. piensa en sus clientes y ofrece esta y otras soluciones: como atención a domicilio, etiquetar los productos, ayuda en las tareas escolares, etc. Pronto se posicionara con el centro de soluciones escolares para quienes buscan lo práctico.
Finalmente, podemos decir que hemos examinado rápidamente las principales estrategias que se pueden emplear en la venta de cuadernos. Sólo queda que Ud. amigo librero evalúe cual es la estrategia o combinación de estrategias que se ajustan más a la visión de su empresa y al futuro que Ud. busca lograr.
